.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Plafond de la commission
Le concept de plafond de commission s'est imposé comme un moyen de trouver un équilibre entre la motivation des commerciaux et l'alignement de leurs efforts sur les objectifs généraux de l'organisation. Un plafond de commission fixe une limite au nombre maximal de commissions qu'un commercial peut percevoir.
Quel est le plafond de commission ?
Le plafond de commission, également appelé limite de commission, est une barrière imposée au montant maximal de commission qu'un vendeur peut gagner au cours d'une période donnée. Il s'agit d'une politique restrictive mise en œuvre par une organisation afin de contrôler le niveau de rémunération pouvant être gagné par le vendeur, en particulier dans les situations où les commissions sont basées sur le chiffre d'affaires généré.
L'objectif du plafond des commissions est de trouver un équilibre entre inciter les représentants commerciaux à atteindre des chiffres de vente plus élevés et aligner leurs efforts sur les objectifs généraux de l'entreprise.
Quelle est la différence entre les commissions plafonnées et non plafonnées ?
La principale différence réside dans les limites de revenus.
- Commissions plafonnées : les commerciaux ne peuvent percevoir que des commissions jusqu'à une limite fixée pour une période donnée. Cette approche aide les entreprises à contrôler leurs coûts, mais peut réduire la motivation et limiter le potentiel de gains des commerciaux les plus performants.
- Commissions illimitées : il n'y a pas de limite de revenus. Les représentants touchent des commissions sur toutes les ventes, souvent avec des salaires de base moins élevés. Ce modèle encourage la compétitivité, la performance axée sur les objectifs et offre un potentiel de revenus illimité.
Pourquoi les entreprises utilisent-elles des plafonds de commission ?
Les entreprises mettent en place des plafonds de commission afin de gérer leurs coûts, d'assurer la prévisibilité budgétaire et d'aligner les rémunérations sur leurs objectifs. Si cela contribue à maintenir une discipline financière, cela peut également limiter la motivation des commerciaux les plus performants.
C'est pourquoi certaines entreprises optent pour des plans de commission illimités afin d'encourager un potentiel de revenus illimité et de stimuler des comportements commerciaux agressifs.
Quand un plafond de commission est-il généralement appliqué ?
Les plafonds de commission sont généralement appliqués dans des cas spécifiques :
- Lors du lancement de nouveaux programmes d'incitation à la vente.
- Pendant les périodes budgétaires afin de contrôler les paiements.
- Lorsque les entreprises passent d'un modèle de commission illimitée à un modèle de commission plafonnée afin de contrôler les revenus des commerciaux les plus performants.
Comment fonctionne un plafond de commission ?
Un plafond de commission fixe une limite maximale au montant total des commissions qu'un vendeur peut gagner, quelles que soient ses performances.
Par exemple, si le plafond est fixé à 10 000 $ par trimestre, même si un représentant gagne 12 000 $ en commissions sur ses ventes, il ne recevra que 10 000 $. Cela contraste avec les commissions illimitées, où les représentants peuvent gagner sans aucune limite.
Comment concevoir une structure de commissions plafonnées efficace ?
Pour mettre en place une structure de commissions plafonnées efficace, concentrez-vous sur l'alignement des incitations avec les objectifs de l'entreprise tout en veillant à ce que le plan reste clair et motivant :
- Alignement sur les objectifs de l'entreprise: veillez à ce que le plan de commissionnement soutienne les objectifs commerciaux, tels que la promotion de produits spécifiques ou la réalisation d'objectifs de chiffre d'affaires.
- Utilisez des incitations échelonnées: mettez en place des commissions échelonnées qui augmentent à mesure que les objectifs de vente sont atteints afin de stimuler les performances.
- Assurer la visibilité des performances: utiliser des tableaux de bord ou des fiches d'évaluation pour suivre les progrès et les commissions perçues, dans un souci de transparence.
- Restez flexible: concevez un plan qui s'adapte à l'évolution des besoins de l'entreprise, afin de garantir une motivation et une efficacité constantes.
- Simplifiez la structure: évitez d'utiliser trop d'indicateurs, car la clarté est essentielle pour aider les commerciaux à comprendre le plan et à s'y engager.
- Reconsidérez les plafonds: explorez les options de commissions illimitées ; parfois, laisser les meilleurs éléments dépasser leurs objectifs stimule à la fois le moral et les revenus.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
