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Assistance commerciale sur le terrain
L'aide à la vente sur le terrain est une stratégie multiforme conçue pour renforcer et optimiser les performances des équipes commerciales opérant sur le terrain.
Cette approche globale consiste à fournir aux commerciaux les outils, les ressources et les informations nécessaires pour améliorer leur efficacité, leur efficience et leur réussite globale dans leurs relations avec les clients potentiels et la conclusion de contrats.
Qu'est-ce que l'aide à la vente sur le terrain ?
L'aide à la vente sur le terrain est une stratégie globale visant à équiper et à autonomiser les équipes commerciales qui opèrent sur le terrain ou qui interagissent en face à face avec les clients.
L'objectif principal de l'aide à la vente sur le terrain est d'améliorer l'efficacité, la productivité et la réussite des commerciaux en leur fournissant les outils, les ressources et les connaissances nécessaires.
Quel est l'objectif principal de l'aide à la vente sur le terrain ?
L'objectif principal de l'aide à la vente sur le terrain est
- Renforcer les équipes commerciales :l'aide à la vente sur le terrain vise à renforcer les équipes commerciales en leur fournissant les outils, les ressources et les connaissances nécessaires pour donner le meilleur d'elles-mêmes dans leurs interactions externes avec les clients.
- Améliorer la productivité :l'objectif principal est d'améliorer la productivité des commerciaux en rationalisant les processus, en réduisant les tâches manuelles et en veillant à ce qu'ils se concentrent sur les activités à forte valeur ajoutée qui génèrent des revenus.
- Améliorer l'efficacité commerciale :en fournissant aux commerciaux des informations pertinentes et actualisées, l'aide à la vente sur le terrain vise à améliorer l'efficacité des efforts commerciaux, ce qui se traduit par une augmentation des taux de réussite et la conclusion de contrats.
Que fait un responsable de l'aide à la vente ?
La facilitation des ventes fournit aux équipes commerciales les outils, le contenu, la formation et les informations dont elles ont besoin pour interagir efficacement avec les acheteurs et conclure plus rapidement des ventes.
Il rationalise le processus de vente en harmonisant les départements marketing, produits et ventes afin de fournir des messages cohérents et des ressources commerciales optimisées.
Quelle est la différence entre la vente sur le terrain et l'aide à la vente numérique ?
L'aide à la vente sur le terrain soutient les commerciaux qui rencontrent les prospects en face à face, en mettant l'accent sur la gestion du territoire, les réunions en personne et les outils de création de relations.
En revanche, l'aide à la vente numérique s'adresse aux équipes commerciales internes qui utilisent des canaux numériques, tels que les e-mails et les vidéoconférences, pour atteindre et fidéliser des prospects. La différence fondamentale réside dans le mode d'interaction : physique ou virtuel.
Pourquoi l'aide à la vente sur le terrain est-elle importante ?
L'aide à la vente sur le terrain est essentielle pour donner les moyens d'agir aux commerciaux qui travaillent sur le terrain.
- Il améliore la productivité, accélère les cycles de négociation et garantit la cohérence des messages lors des interactions avec les clients.
- En utilisant un logiciel d'aide à la vente sur le terrain, les entreprises peuvent rationaliser la planification, gérer efficacement les itinéraires,
- Fournissez un accès en temps réel aux ressources commerciales, ce qui aura un impact direct sur la croissance du chiffre d'affaires.
Quand faut-il se concentrer sur l'aide à la vente sur le terrain ?
Les organisations doivent se concentrer sur l'aide à la vente sur le terrain lorsque leur modèle commercial repose fortement sur les interactions en personne, comme dans les secteurs B2B tels que l'industrie pharmaceutique, la fabrication ou les technologies d'entreprise.
Cela est également essentiel lors de l'expansion d'une équipe commerciale dans plusieurs régions ou lors du lancement de nouveaux produits qui nécessitent des démonstrations sur site et une vente axée sur les relations.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment élaborer une stratégie commerciale efficace sur le terrain ?
Pour élaborer une stratégie commerciale solide sur le terrain :
- Définissez des objectifs de vente clairs et des territoires cibles.
- Équipez vos commerciaux d'outils et de contenus accessibles sur mobile grâce à un logiciel d'aide à la vente sur le terrain.
- Formez votre équipe en continu aux mises à jour des produits et à la gestion des objections.
- Tirez parti des analyses pour suivre les activités sur le terrain et optimiser les performances.
- Alignez le marketing et les ventes pour garantir que les commerciaux disposent du contenu adéquat au moment opportun.
En quoi l'aide à la vente sur le terrain diffère-t-elle de la formation commerciale traditionnelle ?
La formation commerciale sur le terrain diffère de la formation commerciale traditionnelle.
- Approche holistique :l'aide à la vente sur le terrain va au-delà de la formation commerciale traditionnelle en adoptant une approche holistique. Elle englobe non seulement la formation, mais aussi la fourniture d'outils, de technologies et de ressources afin de garantir que les équipes commerciales disposent de tous les atouts nécessaires pour réussir leurs interactions avec les clients.
- Apprentissage continu :contrairement aux programmes de formation traditionnels, l'aide à la vente sur le terrain favorise l'apprentissage continu. Elle implique un soutien continu, des mises à jour et un accès aux ressources, en reconnaissant que le paysage commercial est dynamique et que les commerciaux doivent s'adapter aux attentes changeantes des clients et aux tendances du marché.
- Priorité à l'orientation client :l'aide à la vente sur le terrain met fortement l'accent sur la compréhension et la satisfaction des besoins des clients. Elle permet aux commerciaux d'acquérir non seulement des connaissances sur les produits, mais aussi les compétences nécessaires pour établir des relations constructives et proposer des solutions adaptées aux objectifs des clients.
