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Ventes entrantes
La vente entrante est une approche commerciale centrée sur le client qui vise à attirer, à engager et à satisfaire les clients potentiels grâce à des interactions personnalisées et enrichissantes.
Qu'est-ce que la vente entrante ?
La vente entrante est une approche commerciale qui vise à attirer et à convertir des clients potentiels grâce au marketing de contenu, au marketing sur les réseaux sociaux, à l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et à d'autres efforts de marketing en ligne. T
L'objectif des ventes entrantes est d'établir une relation de confiance et de crédibilité avec les clients potentiels, et de leur fournir des informations et des ressources utiles qui les aident à prendre des décisions d'achat éclairées.
Quelle est la différence entre les ventes entrantes et sortantes ?
Les ventes entrantes désignent le processus consistant à attirer et à convertir des clients grâce à des efforts marketing, tels que le marketing de contenu, le marketing sur les réseaux sociaux et l'optimisation pour les moteurs de recherche.
Ces efforts visent à attirer des clients potentiels vers le site Web d'une entreprise ou toute autre présence en ligne, où ils peuvent en apprendre davantage sur l'entreprise et ses produits ou services.
Les ventes sortantes, en revanche, consistent à contacter activement des clients potentiels par le biais de méthodes telles que les appels à froid, le marketing par e-mail et le publipostage.
Les efforts de vente sortants visent à générer des prospects et à établir un contact direct avec des clients potentiels afin de vendre un produit ou un service.
Quelles sont les quatre étapes de la méthodologie de vente inbound ?
La méthodologie de vente entrante comprend quatre étapes clés :
- Identifier: repérez les prospects qui recherchent activement votre marque ou interagissent avec elle.
- Connectez-vous: communiquez avec des messages personnalisés basés sur le comportement et les intérêts des acheteurs.
- Explorer: Découvrez les défis, les objectifs et les besoins de l'acheteur grâce à des conversations consultatives.
- Conseil: proposez des solutions sur mesure qui correspondent au parcours de l'acheteur dans l'entonnoir de vente entrant.
Quelles sont les phases d'une stratégie de vente inbound ?
Les phases d'une stratégie de vente entrante comprennent généralement :
- Attirer: cette phase consiste à attirer des clients potentiels vers votre site web ou toute autre présence en ligne grâce à diverses stratégies, telles que le marketing de contenu, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), le marketing sur les réseaux sociaux et la publicité payante.
- Convertir: une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site web, l'étape suivante consiste à les convertir en prospects en leur fournissant du contenu et des ressources utiles et en les invitant à fournir leurs coordonnées en échange. Cela peut se faire à l'aide de formulaires, de pages d'accueil et d'autres outils de génération de prospects.
- Conclusion: une fois que vous avez un prospect, la phase suivante consiste à le nourrir et à le qualifier grâce à des efforts de communication personnalisés et ciblés, tels que le marketing par e-mail, l'engagement sur les réseaux sociaux, les appels personnalisés et les démonstrations. Cette phase vise à établir une relation de confiance avec le prospect et à le persuader d'effectuer un achat.
- Satisfaction: La dernière étape du processus de vente entrant consiste à satisfaire vos clients en leur fournissant un excellent service après-vente, tel que des formations sur les produits, une formation continue et un service client réactif. Cela permet de fidéliser les clients et de les inciter à renouveler leurs achats.
Une stratégie commerciale inbound remplace-t-elle la nécessité d'un processus commercial ?
Non, une stratégie de vente entrante complète le processus de vente, elle ne le remplace pas. Elle redéfinit le processus traditionnel en le centrant davantage sur l'acheteur.
La structure reste essentielle pour suivre les prospects, gérer les points de contact et convertir les opportunités, mais elle s'adapte pour répondre aux attentes des acheteurs avertis d'aujourd'hui.
Comment fonctionne la vente entrante ?
Le processus commence lorsque des acheteurs potentiels découvrent votre marque par le biais de canaux organiques tels que des blogs, des moteurs de recherche ou des webinaires.
Ils entrent dans l'entonnoir de vente entrant et sont progressivement accompagnés grâce à une approche personnalisée et à un contenu pertinent jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter. L'accent est mis sur l'accompagnement plutôt que sur la pression.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment augmenter les ventes entrantes ?
Pour stimuler les ventes entrantes, il faut combiner l'alignement marketing et l'exécution commerciale :
- Optimisez votre contenu et votre site web pour le référencement naturel (SEO) afin d'attirer des prospects de qualité.
- Tirez parti des outils de maturation des prospects tels que l'automatisation des e-mails et le contenu ciblé.
- Suivez et analysez le comportement des acheteurs dans votre entonnoir de vente entrant afin d'affiner vos stratégies.
- Aligner les équipes marketing et commerciales afin de diffuser un message cohérent sur tous les points de contact.
Comment générer des prospects commerciaux entrants ?
Pour générer des prospects pour les ventes entrantes, il faut créer du contenu de qualité et le rendre accessible :
- Développez du contenu optimisé pour le référencement naturel (SEO), comme des blogs, des guides et des études de cas.
- Utilisez des aimants à prospects tels que des livres électroniques, des webinaires ou des essais gratuits pour recueillir des informations.
- Promouvoir le contenu via des canaux organiques et payants, notamment les réseaux sociaux et les e-mails.
- Créez des pages d'atterrissage avec des CTA clairs pour guider les prospects vers votre entonnoir de vente entrant.
Comment gérer les appels commerciaux entrants ?
Traiter efficacement les appels commerciaux entrants permet de convertir l'intérêt en action :
- Commencez par écouter afin de comprendre les difficultés et les priorités de l'acheteur.
- Faites référence à leurs interactions précédentes avec votre contenu ou votre site.
- Posez des questions ouvertes et consultatives pour guider la découverte.
- Fournir des conseils personnalisés en fonction de la position de l'acheteur dans l'entonnoir de vente entrant.
Comment augmenter les ventes entrantes ?
Pour améliorer les résultats des ventes entrantes, affinez votre approche sur tous les canaux et points de contact :
- Mettez en place un système de notation des prospects performant afin de donner la priorité aux prospects les plus motivés.
- Assurez un suivi rapide et cohérent après la capture des prospects.
- Personnalisez votre communication en fonction des données comportementales et des profils d'acheteurs.
- Optimisez les performances de l'entonnoir en suivant les taux de conversion et en traitant les points de décrochage.
