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Prospects qualifiés par le marketing
Dans le marketing moderne, la qualification des prospects, la création ou la génération de prospects et leur conversion en clients payants et fidèles constituent un pilier essentiel du succès.
Les prospects qualifiés par le marketing (MQL) sont indispensables pour générer des prospects et alimenter l'entonnoir de vente.
Qu'est-ce qu'un prospect qualifié par le marketing (MQL) ?
Les prospects qualifiés par le marketing (MQL) sont des clients potentiels plus susceptibles de devenir des clients précieux en raison de leurs interactions avec les efforts marketing d'une entreprise.
Ces prospects semblent intéressés par un produit ou un service, manifestent leur intérêt pour le contenu marketing et répondent à des critères spécifiques qui correspondent au profil du client cible.
Le processus de qualification des prospects consiste à évaluer le niveau d'intérêt et la disposition d'un prospect potentiel à effectuer un achat.
Quelle est la différence entre les prospects qualifiés par le marketing et les prospects qualifiés par les ventes ?
Les prospects qualifiés par le marketing sont des prospects potentiels qui ont manifesté leur intérêt et leur engagement envers les efforts marketing d'une entreprise. Ces prospects en sont encore au début de leur parcours d'achat et n'ont pas encore manifesté une intention d'achat ferme.
Les MQL sont déterminés par un système de notation des prospects, qui attribue des points en fonction du comportement des prospects, comme les visites sur le site web, les téléchargements de contenu, la consultation d'un e-mail et d'autres interactions.
Alors queles prospects qualifiés pour la vente (SQL)sont des clients potentiels qui ont progressé dans leur parcours d'achat et sont prêts à s'engager dans un processus de vente.
Ces prospects ont manifesté une forte intention d'achat, et l'équipe commerciale les a identifiés comme des opportunités potentielles de conversion.
Que doit faire votre équipe commerciale avec les prospects qualifiés par le marketing ?
Votre équipe commerciale doit prendre des mesures stratégiques pour convertir les prospects qualifiés par le marketing en opportunités :
- Donnez la priorité à un suivi rapide afin de maintenir l'intérêt du prospect tant que celui-ci est élevé.
- Personnalisez vos actions de prospection en fonction du comportement des prospects, comme les pages consultées ou les contenus téléchargés.
- Effectuer des appels de découverte pour évaluer les points faibles, le budget et le calendrier.
- Aligner le message sur l'étape où se trouve le prospect dans son parcours d'achat
- Utilisez des outils CRM pour suivre efficacement l'engagement et les prochaines étapes.
Pourquoi les prospects qualifiés par le marketing sont-ils importants dans les ventes ?
Les MQL aident les équipes commerciales à concentrer leur temps et leur énergie sur les prospects les plus susceptibles de se convertir. En identifiant et en hiérarchisant ces prospects, les équipes commerciales peuvent mieux s'aligner sur les efforts marketing et raccourcir le cycle de vente. Ils servent également de filtre essentiel entre un large public et des opportunités réellement viables.
Quand un prospect devient-il qualifié pour le marketing ?
Un prospect devient qualifié pour le marketing lorsque ses actions répondent à des critères prédéfinis, tels que la consultation des pages de tarification, le téléchargement de contenu protégé ou la participation à des webinaires. Ces comportements suggèrent un niveau d'intérêt plus profond qui indique que le prospect est prêt à être pris en charge par le service commercial.
Quels types de prospects ne sont pas des MQL ?
Toutes les pistes engagées ne sont pas des MQL. Par exemple, une personne qui consulte un article de blog ou s'inscrit à une newsletter peut être une piste marketing, mais pas encore qualifiée. Les pistes dont le profil est incomplet ou qui ne correspondent pas à votre profil d'acheteur cible ne font pas non plus partie de la catégorie MQL.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment mesurer les prospects qualifiés par le marketing ?
Pour mesurer efficacement les prospects qualifiés par le marketing, suivez des indicateurs tels que la source des prospects, l'interaction avec le contenu, les taux de conversion, les seuils de notation des prospects et la vitesse du pipeline. Les équipes commerciales doivent collaborer avec le marketing pour définir des critères de qualification et les affiner en permanence en fonction de la qualité des prospects et du taux de conversion.
Comment générer des prospects qualifiés pour le marketing ?
Pour générer des prospects qualifiés pour le marketing, il faut attirer et capter des prospects motivés par une intention d'achat :
- Créez du contenu à forte valeur ajoutée, comme des guides, des webinaires et des études de cas.
- Utilisez des ressources protégées pour collecter des informations sur les prospects (par exemple, des livres électroniques, des livres blancs).
- Optimisez les pages de destination pour la conversion grâce à des CTA convaincants.
- Diffusez des publicités ciblées qui s'adressent directement à votre profil client idéal.
- Tirez parti du lead scoring pour évaluer les prospects qualifiés par le marketing en fonction de leur engagement.
Comment générer un prospect qualifié en marketing ?
Pour générer des prospects qualifiés en marketing, combinez stratégie, contenu et automatisation :
- Définissez clairement les profils types d'acheteurs afin d'orienter toutes vos actions marketing.
- Développez un contenu optimisé pour le référencement qui répond aux questions spécifiques des acheteurs.
- Utilisez des campagnes d'e-mails goutte à goutte pour nourrir les prospects froids jusqu'à leur qualification.
- Suivez le comportement et l'engagement pour évaluer l'intention
- Utilisez l'automatisation du marketing pour identifier et mesurer efficacement les prospects qualifiés par le marketing
Comment identifier les prospects qualifiés par le marketing ?
Les étapes pour identifier les prospects qualifiés par le marketing sont les suivantes :
- Définir les critères MQL
- Mettre en œuvre le système de notation des prospects
- Analyser l'engagement envers le site Web et son contenu
- Surveiller les interactions par e-mail
- Leaders du segment
- Suivre les sources et les canaux de prospects
- Évaluer le profil client idéal
- Utiliser l'automatisation du marketing
- Coordonner avec l'équipe commerciale
Comment calculer les prospects qualifiés par le marketing ?
Les étapes pour calculer les prospects qualifiés par le marketing (MQL) sont les suivantes :
- Définissez les critères MQL : commencezpar définir les conditions requises pour qu'un prospect soit considéré comme un MQL. Ces critères peuvent inclure des actions spécifiques, telles que les visites sur le site Web, les téléchargements de contenu et d'autres interactions.
- Attribuer des valeurs en points : attribuerdes valeurs en points à chaque action ou comportement admissible en fonction de son niveau d'intérêt perçu.
- Définir le seuil de score : déterminezle score minimum requis pour qu'un prospect soit considéré comme un MQL, car ce seuil indique que le prospect a manifesté suffisamment d'intérêt et d'engagement pour passer à l'étape suivante du tunnel de conversion marketing et commercial.
- Calculer le score des prospects : À mesure queles prospects interagissent avec vos points de contact marketing, suivez leurs actions et accumulez des points en fonction de leur engagement.
- Analyser et segmenter les MQL : une fois queles prospects ont atteint le seuil MQL, ils sont qualifiés comme MQL et les données sont analysées afin de segmenter et de catégoriser les MQL en fonction de leurs scores de prospects et d'autres éléments pertinents.
- Transmettre les MQL à l'équipe commerciale : lorsqueles prospects deviennent des MQL, l'équipe commerciale les engage davantage, les accompagne et s'attache à les convertir en prospects qualifiés pour la vente (SQL) et en clients.
