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Ventes externes
La vente externe est couramment pratiquée dans des secteurs tels que l'immobilier, l'assurance, l'industrie pharmaceutique et la construction, où les relations commerciales reposent sur la confiance, les relations interpersonnelles et les liens personnels.
Les avantages des ventes externes comprennent la possibilité de mieux comprendre les besoins des clients, de négocier des contrats en personne et d'ajuster facilement les tactiques de vente en fonction des signaux non verbaux.
Qu'est-ce que la vente externe ?
Les ventes externes, également appelées ventes sur le terrain, désignent une approche commerciale dans laquelle les commerciaux se déplacent pour rencontrer et vendre à des clients potentiels en personne, généralement sur leur lieu de travail ou à leur domicile. Contrairement aux ventes internes, qui reposent principalement sur le téléphone, les e-mails et d'autres moyens de communication électroniques, les ventes externes mettent l'accent sur les interactions en face à face.
Qu'est-ce qu'un représentant commercial externe ?
Un représentant commercial externe est un professionnel qui rencontre les clients en personne pour vendre des produits ou des services, souvent en se déplaçant dans un territoire désigné. Contrairement aux représentants commerciaux internes qui travaillent à distance ou depuis un bureau, les représentants commerciaux externes établissent des relations en face à face, organisent des démonstrations et concluent des contrats sur place, offrant ainsi une approche commerciale personnalisée.
Qu'est-ce que la vente externe B2B ?
Les ventes B2B externes désignent le processus de vente de produits ou de services d'une entreprise à une autre par le biais d'interactions en personne. Les commerciaux externes dans ce domaine ciblent d'autres entreprises, établissent des partenariats durables et négocient des contrats complexes, impliquant souvent des contrats de grande valeur et des cycles de vente plus longs.
Quelle est la différence entre les ventes internes et externes ?
Les ventes internes et les ventes externes désignent deux modèles de vente différents utilisés par les entreprises pour atteindre leurs clients. Les ventes internes sont un modèle de vente dans lequel l'équipe commerciale contacte les clients et les prospects par téléphone, par e-mail ou via des canaux en ligne, sans avoir besoin d'interactions en face à face.
Par ailleurs, les ventes externes désignent un modèle commercial dans lequel les commerciaux rencontrent les prospects et les clients en face à face, soit à leur domicile ou au bureau, soit dans des magasins physiques, soit lors de conférences et d'événements.
En termes de structure du cycle de vente, les ventes internes permettent aux entreprises de gérer efficacement un volume élevé de prospects entrants et sortants, tandis que les ventes externes peuvent souvent conduire à davantage de relations et à des ventes plus importantes grâce à l'interaction personnelle entre le représentant commercial et le prospect.
Ces dernières années, les ventes internes sont devenues de plus en plus populaires avec l'essor de la communication numérique et la nécessité de développer rapidement une équipe commerciale, tandis que les ventes externes restent un élément essentiel pour des secteurs tels que l'immobilier, les services financiers et les ventes B2B.
Dans l'ensemble, la principale différence entre les ventes internes et externes réside dans le niveau d'interaction en personne entre le commercial et le prospect.
Que fait un représentant commercial externe ?
Un représentant commercial externe, également appelé représentant commercial terrain, est un professionnel de la vente qui vend des produits ou des services en dehors des bureaux ou des points de vente de l'entreprise. Contrairement aux représentants commerciaux internes qui travaillent depuis un lieu fixe, les représentants commerciaux externes se déplacent chez leurs clients pour rencontrer des clients potentiels et conclure des contrats.
En général, les commerciaux itinérants passent une grande partie de leur temps sur la route, à rendre visite à des clients, à participer à des événements de réseautage et à promouvoir leurs produits ou services. Ils peuvent également utiliser des outils de communication numériques, tels que le courrier électronique et la vidéoconférence, pour rester en contact avec leurs clients et leurs collègues.
Pourquoi les ventes externes sont-elles importantes ?
La vente externe est un aspect important de toute entreprise qui implique une interaction directe avec les clients et les prospects. Elle consiste pour les représentants commerciaux à se déplacer pour rencontrer les clients et conclure des contrats.
Voici quelques raisons pour lesquelles les ventes externes sont importantes :
- Crée des relations solides: établir et entretenir des relations est essentiel à la réussite de toute entreprise. Grâce aux ventes externes, les commerciaux ont la possibilité d'instaurer un climat de confiance et de mieux comprendre les besoins des clients, ce qui se traduit en fin de compte par une meilleure satisfaction et fidélisation de la clientèle.
- Stimule la croissance du chiffre d'affaires: les commerciaux externes ont la possibilité de conclure des contrats plus rapidement et pour des montants plus importants que ce qui est réalisable par les commerciaux internes.
- Fournit des informations sur le marché: les commerciaux externes sont ceux qui sont en contact direct avec les clients et peuvent fournir des informations précieuses sur ce que recherchent les clients, leurs difficultés, leurs habitudes d'achat et leur perception de l'entreprise.
- Améliore la productivité: les commerciaux itinérants peuvent couvrir un territoire plus vaste et contacter davantage de prospects, ce qui se traduit par une augmentation de la productivité et une meilleure utilisation des ressources commerciales.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment améliorer les ventes externes B2B ?
Pour améliorer les ventes externes B2B, envisagez de mettre en œuvre les stratégies suivantes :
- Fixez des objectifs de vente clairs: avant de vous lancer dans la vente, définissez des objectifs clairs et précis, en adéquation avec les objectifs généraux de votre entreprise. Cela vous aidera à vous concentrer sur les bonnes cibles.
- Ciblez votre client idéal: identifiez les clients pertinents et potentiels, puis adaptez votre approche commerciale afin de répondre à leurs besoins et préférences.
- Faites bonne impression dès le premier contact: la première impression est déterminante pour inciter les clients potentiels à s'engager davantage avec vous. Veillez à vous habiller de manière professionnelle, à parler clairement et à établir un bon contact visuel.
- Construisez votre réseau: investissez dans le réseautage et établissez des relations avec des prospects et des clients potentiels. Participez à des événements pertinents dans votre secteur, adhérez à des associations professionnelles et tirez parti des réseaux sociaux pour entrer en contact avec d'autres personnes.
- Tirez parti de la technologie: utilisez un logiciel CRM et d'autres outils pour rationaliser les processus de vente, gérer les données clients et optimiser les cycles de vente.
- Mettez l'accent sur la valeur: au lieu de vous contenter de vendre un produit ou un service, concentrez-vous sur la valeur ajoutée que vous apportez au client. Comprenez ses besoins et ses problèmes, et montrez-lui comment vos offres peuvent y répondre.
- Soyez persévérant: les commerciaux qui réussissent doivent souvent faire preuve de persévérance. Cela ne signifie pas qu'il faille être insistant, mais adopter une approche cohérente qui montre aux clients que vous vous engagez à répondre à leurs besoins.
En mettant en œuvre ces stratégies, les équipes commerciales externes B2B peuvent améliorer leur efficacité et obtenir de meilleurs résultats.
Comment fonctionne la vente externe ?
Les ventes externes s'effectuent par le biais d'un engagement direct et personnel avec les clients potentiels. Le déroulement habituel comprend :
- Prospection et génération de prospects: identification de clients potentiels grâce au réseautage, aux recommandations ou à la recherche.
- Prise de rendez-vous: planification de réunions pour discuter des besoins des clients et leur proposer des solutions.
- Visites chez les clients: se rendre chez les clients pour mener des discussions approfondies et faire des présentations.
- Démonstrations de produits: mise en avant de la valeur et des fonctionnalités du produit ou du service.
- Négociation et conclusion: finalisation des transactions grâce à des offres personnalisées et des discussions contractuelles.
- Suivi et gestion des relations: maintenir une communication continue pour favoriser la fidélisation et la vente incitative.
Cette approche terrain met l'accent sur l'établissement de relations et est idéale pour les environnements de vente hautement personnalisés et à forte valeur ajoutée.
