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Taux de réalisation des quotas
Le taux de réalisation des quotas (QAR) est un indicateur de performance couramment utilisé dans les organisations commerciales pour mesurer dans quelle mesure les commerciaux ou les équipes atteignent leurs objectifs de vente ou leurs quotas au cours d'une période donnée, généralement mensuelle, trimestrielle ou annuelle.
Qu'est-ce que le taux de réalisation des quotas ?
Le taux de réalisation des quotas (QAR) est un indicateur utilisé pour mesurer dans quelle mesure les commerciaux ou les équipes atteignent les objectifs de vente ou les quotas qui leur ont été assignés au cours d'une période donnée. Il permet de déterminer dans quelle mesure les individus ou les équipes parviennent à atteindre ou à dépasser leurs objectifs de vente.
Qu'est-ce qu'un bon taux de réalisation des quotas ?
Un bon taux de réalisation des quotas est généralement de 80 % ou plus. Les équipes commerciales les plus performantes visent souvent un taux d'au moins 70 à 80 % de commerciaux atteignant ou dépassant leurs quotas, les équipes d'élite visant un taux supérieur à 90 %.
Qu'est-ce que la réalisation par rapport au quota ?
Le taux de réalisation par rapport au quota mesure la part de l'objectif d'un commercial qui a été atteinte au cours d'une période donnée. Il est généralement exprimé en pourcentage :
(ventes réelles ÷ quota de ventes) × 100.
Quel est le critère de référence pour l'atteinte des quotas ?
Les références du secteur varient, mais une norme commune est la suivante :
- 60 à 70 % des commerciaux atteignent leur quota, ce qui correspond à la moyenne.
- 70 à 80 % est considéré comme élevé.
- Un taux inférieur à 50 % peut indiquer des problèmes au niveau de la définition des objectifs, des performances ou des processus.
Quelle est la formule pour atteindre les quotas de vente ?
La formule pour calculer la réalisation des quotas de vente est la suivante :
QAR = Quota de ventes réel × 100 %
QAR=
Quota/Ventes réelles × 100 %
Dans cette formule :
- Les ventes réelles désignent le chiffre d'affaires total généré par un individu ou une équipe au cours d'une période donnée.
- Le quota représente l'objectif ou le but de vente prédéterminé fixé par l'entreprise pour la même période.
Par exemple, si un vendeur a un quota trimestriel de 100 000 $ et qu'il réalise 120 000 $ de ventes au cours de ce trimestre, son taux de réalisation du quota serait de :
QAR = 100 000/120 000 × 100 % = 120 %
Quel est un bon pourcentage de réalisation des quotas ?
Bon pourcentage de réalisation des quotas, il peut varier en fonction de facteurs tels que le secteur d'activité, les conditions du marché et les objectifs de l'entreprise.
En général, un pourcentage de réalisation des quotas supérieur à 80 % est considéré comme solide, indiquant que la majorité des objectifs de vente sont atteints ou dépassés. Cependant, ce qui est jugé acceptable ou excellent peut varier d'une organisation à l'autre.
Il est essentiel d'établir des repères basés sur les performances historiques et les normes du secteur, et de s'efforcer continuellement de s'améliorer.
Comment améliorer votre taux de réalisation des objectifs de vente ?
Pour améliorer la réalisation des quotas de vente, il faut une stratégie, une formation et une exécution cohérente. Voici quelques conseils clés :
- Fixez des quotas réalistes : basez-les sur des données et les capacités individuelles afin de maintenir la motivation des commerciaux.
- Offrir une formation régulière : mettre l'accent sur la connaissance des produits, les techniques de vente et la gestion des objections.
- Rationalisez le processus de vente : éliminez les inefficacités afin de raccourcir le cycle de vente.
- Ciblez les prospects de qualité : donnez la priorité aux prospects à fort potentiel pour augmenter les taux de conversion.
- Équipez votre équipe : utilisez des outils CRM, des supports commerciaux et l'automatisation pour améliorer la productivité.
- Proposer un accompagnement : donner régulièrement des retours et apporter votre soutien pour aider les commerciaux à progresser.
- Utilisez des mesures incitatives : motivez les représentants commerciaux en leur offrant des commissions compétitives et une reconnaissance.
- Encouragez le travail d'équipe : favorisez le partage des connaissances et le soutien entre collègues.
- Être orienté client : comprendre et répondre aux besoins des clients afin de conclure davantage de ventes.
- Suivre et adapter : surveiller les données de performance et ajuster les stratégies si nécessaire.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
