.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
Structure des commissions SaaS
La structure de commission SaaS offre aux commerciaux un panorama complet pour concevoir une structure de commission axée sur la qualité. Cette structure de commission aide à analyser le type de plans de commission à concevoir et à suivre.
Quelle est la structure des commissions sur les ventes SaaS ?
Une structure de commission sur les ventes SaaS (Software as a Service) est un plan de rémunération conçu pour les équipes commerciales qui vendent des produits SaaS.
Il décrit comment les représentants commerciaux perçoivent des commissions en fonction de leurs performances commerciales, souvent sous la forme d'une combinaison de salaire de base, de commissions variables et de primes.
Quels sont les différents types de modèles de vente SaaS ?
Il existe différents types de modèles de vente SaaS. En voici quelques-uns :
- Modèle en libre-service : ilest utilisé pour les produits SaaS basiques, simples et ne nécessitant pas beaucoup d'assistance. Ils sont généralement faciles à utiliser et ne disposent que de quelques fonctionnalités.
- Modèle d'entreprise : àl'opposé, vous avez le modèle de vente d'entreprise. Il s'adresse aux produits complexes qui nécessitent un investissement important. Ces produits ont souvent un impact sur l'ensemble d'une organisation et doivent être approuvés à plusieurs niveaux avant qu'une transaction puisse être conclue.
- Modèle transactionnel : ilse situe entre le modèle en libre-service et le modèle d'entreprise. Les produits proposés ici sont plus chers que ceux du modèle en libre-service, mais moins coûteux et moins complexes que ceux du modèle d'entreprise. Ils nécessitent moins d'assistance et de formation.
Quels sont les défis liés à la structure des commissions de vente SaaS ?
Les structures de commissions sur les ventes SaaS sont confrontées à plusieurs défis qui peuvent avoir un impact à la fois sur la motivation et sur la prévisibilité des revenus :
- Manque de prévisibilité: les revenus SaaS sont souvent récurrents et volatils, ce qui rend difficile la prévision des bénéfices. Cette incertitude complique la définition d'objectifs de vente et de plans de commission équitables et motivants.
- Chiffre d'affaires axé sur la clientèle: les résultats commerciaux dépendent fortement du comportement et des priorités des clients. Les changements dans la demande des clients ou la concurrence sur le marché peuvent modifier les sources de revenus, réduisant ainsi le contrôle de l'entreprise sur la rémunération basée sur la performance.
- Combinaison de rémunération fixe et variable: Il est difficile de trouver le juste équilibre entre salaire fixe et rémunération variable basée sur les performances. Accorder trop d'importance à l'un ou à l'autre peut entraîner une démotivation ou un désalignement par rapport aux objectifs de l'entreprise.
Quels sont les facteurs qui influencent le calcul des commissions dans le secteur du SaaS ?
Plusieurs facteurs influencent le calcul des commissions dans le secteur du SaaS :
- Modèle de tarification
- Durée du cycle de vente
- Quota de vente
- Type de client
- Territoire de vente
- Fonction commerciale
- Performance commerciale
Quelles sont les erreurs courantes dans la création d'un plan de structure de commission SaaS ?
Créer un plan de structure de commissions SaaS n'est pas une mince affaire. Il existe quelques erreurs courantes que vous devez éviter.
- Absence de tampon entre le quota et le plan
- Manque de répartition entre les équipes
- Manque d'attention portée aux comportements commerciaux
- Compte tenu du même plan d'incitation
Pourquoi la structure des commissions de vente SaaS est-elle importante ?
Une structure de commission de vente SaaS adaptée est essentielle pour :
- Motiver les équipes commerciales, favoriser des performances constantes et soutenir une croissance évolutive.
- Contrairement aux ventes ponctuelles de produits, les ventes SaaS impliquent une valeur client à long terme et des revenus récurrents.
- Un plan de commission bien structuré garantit que les commerciaux sont incités non seulement à conclure des ventes, mais aussi à obtenir des contrats durables.
- Il réduit le taux de désabonnement et augmente la valeur vie client en encourageant les commerciaux à adopter les bons comportements.
Quels types de structures de commission sont utilisés dans le SaaS ?
Les structures de commission les plus couramment utilisées dans le domaine du SaaS comprennent :
- Plans basés sur des quotas: les représentants ne touchent une commission qu'après avoir atteint un quota prédéfini.
- Plans de commission à plusieurs niveaux: des taux plus élevés s'appliquent après avoir atteint certains seuils de vente.
- Plans de montée en puissance: conçus pour les nouveaux employés, ils offrent un parcours progressif vers le salaire complet.
- Commissions de renouvellement: incitez les commerciaux à favoriser les renouvellements de contrats et à réduire le taux de désabonnement.
Chaque modèle prend en charge différentes étapes de la stratégie de croissance et de vente, en fonction de la maturité de l'équipe et de l'orientation du cycle de vie du client.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment est structurée une commission sur les ventes SaaS ?
Bien que les détails puissent varier, un plan de commission sur les ventes SaaS type commence généralement par un salaire de base.
En outre, des commissions variables entrent en jeu, généralement liées à des indicateurs de performance clés tels que le volume des ventes, les revenus récurrents, les renouvellements de contrats clients et les ventes incitatives.
Certains plans peuvent même inclure des primes de performance afin d'encourager certains comportements spécifiques.
Comment fonctionne la structure des commissions de vente pour les SaaS ?
La structure des commissions sur les ventes pour les SaaS comprend généralement un salaire de base et une rémunération variable liée aux quotas, à la taille des contrats, à la durée de fidélité des clients ou aux revenus récurrents. Les modèles courants sont les suivants :
- Commissions forfaitaires par transaction
- Commissions échelonnées en fonction des niveaux de performance
- Commissions basées sur les revenus mensuels récurrents (MRR) ou la valeur annuelle du contrat (ACV)
- Bonus pour atteindre les objectifs ou fidéliser les clients
De nombreuses entreprises SaaS utilisent des accélérateurs pour récompenser les performances supérieures à la moyenne et des clauses de récupération pour éviter les commissions sur les comptes perdus.
