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Démarchage téléphonique
La prospection téléphonique est une technique de marketing direct qui consiste pour les commerciaux à contacter par téléphone des clients potentiels sans contact préalable, dans le but de susciter leur intérêt et de générer des ventes.
La prospection téléphonique est une technique de marketing direct qui consiste pour les commerciaux à contacter par téléphone des clients potentiels sans contact préalable, dans le but de susciter leur intérêt et de générer des ventes.
L'objectif du démarchage téléphonique est de présenter le produit ou le service, de susciter l'intérêt et, au final, de conclure une vente ou d'obtenir un rendez-vous.
Qu'est-ce que le démarchage téléphonique ?
Le démarchage téléphonique consiste pour les entreprises à contacter des personnes sans avoir eu aucun contact préalable avec le commercial. Cela implique souvent de passer des appels téléphoniques imprévus, d'où le terme « démarchage téléphonique », mais cela peut également inclure des visites en personne au domicile ou au bureau des personnes.
Quels sont les différents types d'appels commerciaux ?
Les types d'appels commerciaux comprennent :
- Appels chauds :les appels chaudsont lieu lorsqu'un prospect manifeste son intérêt pour les services ou les produits d'une organisation par le biais de différents canaux, tels que les appels à froid.
Dans ce scénario, les personnes contactées ont déjà un lien avec l'entreprise. Il peut s'agir du suivi d'un appel à froid précédent, d'une personne ayant déjà effectué un achat ou d'une personne de votre réseau personnel ou professionnel.
- Appel planifié : unappel planifié a lieu lorsqu'un commercial a déjà établi une relation avec un client potentiel. Dans ce cas, le représentant commercial convient d'un moment précis pour appeler le client potentiel afin de discuter de son activité et, espérons-le, de conclure une vente.
- Appel commercial traditionnel: un appel commercial classique vise à évaluer dans quelle mesure les clients utilisent votre produit et s'ils rencontrent des difficultés que vous pouvez résoudre.
Dans de tels cas, établir des relations solides avec des clients importants signifie souvent faire un effort supplémentaire pour comprendre et répondre à leurs besoins spécifiques.
Que dire lors d'un appel à froid pour vendre ?
Lorsque vous passez un appel à froid dans le domaine de la vente, commencez par une brève présentation, mentionnez la raison de votre appel et présentez une proposition de valeur claire. Exemple :
« Bonjour, je m'appelle [Nom] et je travaille pour [Entreprise]. J'ai remarqué que vous [insérez le déclencheur pertinent] et j'ai pensé que notre [produit/service] pourrait vous aider à [résoudre un problème spécifique]. Auriez-vous une minute à m'accorder ? »
Adoptez un ton conversationnel et concentrez-vous sur les besoins du prospect.
Les ventes internes sont-elles des appels à froid ?
Les ventes internes comprennent souvent les appels à froid, mais ne se limitent pas à cela. Les équipes de vente internes communiquent à distance avec les prospects (par téléphone, e-mail ou vidéo), et les appels à froid constituent l'une des tactiques utilisées pour générer de nouvelles opportunités. Donc oui, les appels à froid dans le domaine de la vente font généralement partie des efforts de vente internes.
Quels sont les conseilspour réussir ses appels commerciaux ?
Voici quelques conseils pour réussir vos appels commerciaux :
- Recherche : unebonne préparationest essentielle pour réussir un appel téléphonique. Qu'il s'agisse d'un appel à froid ou d'un appel programmé, contacter un client potentiel sans préparation adéquate augmente les chances d'obtenir une réponse négative.
- Rendez votre introduction intéressante : uneintroduction percutante peut avoir un impact significatif sur le déroulement d'une conversation, et elle est essentielle pour réussir un appel. Dans le cas des appels à froid, il est généralement efficace d'établir votre autorité en indiquant votre nom complet et votre fonction dans l'entreprise, puis en enchaînant avec une salutation chaleureuse et amicale.
- Attentes :les appels commerciaux efficacesse caractérisent par leur concision, leur caractère informatif et leur bonne organisation. Dans le cas d'appels à froid, il est préférable de commencer par énoncer clairement l'objet de votre appel, ce qui permet de définir les attentes de votre client potentiel.
- Équilibre dans la conversation : pour qu'unappel téléphonique soit fructueux, il faut trouver le juste équilibre entre parler et écouter pour les deux parties concernées, même si cet équilibre n'est pas toujours égal. Dans le cas des appels à froid, il est courant que le commercial parle davantage, car il doit expliquer l'objet de son appel et présenter la valeur de son produit ou service.
- Suivre les indicateurs : les commerciauxdoivent surveiller de près leurs indicateurs de performance et utiliser ces données pour déterminer quelles stratégies mènent à des ventes fructueuses.
- Meilleur moment pour appeler : lemoment idéal pour passer des appels à froid varie en fonction de votre secteur d'activité et des emplois du temps individuels de vos prospects.
Pourquoi les entreprises ont-elles recours au démarchage téléphonique ?
Les entreprises utilisent le démarchage téléphonique comme stratégie commerciale pour plusieurs raisons. Cela leur permet d'atteindre de manière proactive des clients potentiels qui ne connaissent peut-être pas leurs offres. Il peut s'agir d'une méthode rentable pour générer des prospects et des ventes.
De plus, cela permet de recueillir des commentaires précieux auprès de clients potentiels et de nouer des relations durables, ce qui peut se traduire par une augmentation des ventes et des partenariats à long terme.
Comment faire du démarchage téléphonique pour vendre ?
Pour réaliser efficacement des appels à froid à des fins commerciales :
- Faites des recherches sur votre prospect.
- Créez un script personnalisé.
- Utilisez une introduction percutante.
- Posez des questions de qualification.
- Traitez les objections avec tact.
- Terminez par un appel à l'action clair (réunion, démonstration, etc.).
La pratique améliore la confiance et le succès dans la vente par démarchage téléphonique.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment réussir dans la vente par démarchage téléphonique ?
La réussite dans la vente par démarchage téléphonique repose sur la préparation et la persévérance. Conseils clés :
- Connaissez votre client idéal.
- Fixez-vous des objectifs quotidiens en matière d'appels.
- Restez positif et résilient.
- Enregistrez et analysez les appels pour vous améliorer.
Le succès se construit au fil du temps grâce à des efforts constants et à l'apprentissage.
Comment convertir les appels à froid en ventes ?
Pour convertir les appels à froid en ventes :
- Concentrez-vous d'abord sur l'établissement d'une relation.
- Posez des questions pertinentes pour mettre au jour les points faibles.
- Adaptez votre offre à leurs défis.
- Assurez un suivi régulier.
La conversion se fait souvent lors des suivis, et non lors du premier appel.
Comment améliorer les ventes par démarchage téléphonique ?
Pour améliorer les performances commerciales des appels à froid :
- Utilisez des outils CRM pour suivre les résultats.
- Testez vos scripts à l'aide de tests A/B.
- Affinez votre argumentaire grâce à des commentaires en temps réel.
- Pratiquez l'écoute active.
Une formation continue et des analyses sont essentielles pour obtenir des améliorations mesurables.
Comment réussir dans la vente par démarchage téléphonique ?
Pour réussir dans la prospection téléphonique, il faut avoir le bon état d'esprit, la bonne méthode et une bonne maîtrise :
- État d'esprit : Restez motivé et gérez le rejet de manière positive.
- Méthode : Utilisez des cadres éprouvés tels que BANT ou SPIN.
- Maîtrise : pratiquez, révisez et adaptez régulièrement votre approche.
Les meilleurs commerciaux spécialisés dans la prospection téléphonique se concentrent sur la valeur, pas sur le volume.
