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Supports commerciaux
Les supports de vente désignent un ensemble de documents et de supports destinés à faciliter le processus de vente en fournissant des informations pertinentes et des arguments convaincants aux clients potentiels.
Ces supports sont conçus pour communiquer efficacement la proposition de valeur d'un produit ou d'un service, répondre aux besoins des clients et, au final, faciliter le processus décisionnel.
Qu'est-ce qu'un support commercial ?
Les supports de vente désignent un ensemble de ressources et de documents marketing conçus pour faciliter le processus de vente, en fournissant des informations et des outils qui aident à la communication et à la promotion d'un produit ou d'un service.
Quelles sont les meilleures pratiques à suivre pour créer et gérer les supports de vente ?
Meilleures pratiques en matière de création et de gestion des supports commerciaux :
- Approche centrée sur le public :adaptez les supports marketing aux besoins et aux intérêts du public cible.
- Cohérence : veillez à ce quetous les supports promotionnels présentent une apparence, une impression et un message cohérents.
- Messages clairs : communiquezles propositions de valeur et les messages clés de manière concise et claire.
- Attrait visuel : utilisezdes visuels et des éléments de conception attrayants pour capter l'attention.
- Réactivité mobile :optimisez les supports pour divers appareils, y compris les plateformes mobiles.
- Contrôle des versions : mettre en placeun contrôle des versions afin d'éviter les documents obsolètes ou incohérents.
- Accessibilité :rendez les supports facilement accessibles aux équipes commerciales grâce à un référentiel centralisé.
- Mécanisme de retour d'information :mettre en place un système permettant de recueillir les commentaires des équipes commerciales afin d'améliorer l'efficacité des supports marketing.
Qu'est-ce qu'un support d'aide à la vente ?
Les supports d'aide à la vente désignent les contenus, outils et ressources sélectionnés utilisés par les équipes commerciales pour susciter l'intérêt des prospects, répondre à leurs objections et conclure efficacement des ventes. Il s'agit notamment d'études de cas, de fiches produits, de modèles d'e-mails et de présentations qui accompagnent chaque étape du parcours de l'acheteur. Ils permettent d'harmoniser les efforts marketing et commerciaux afin de fournir aux commerciaux des supports pertinents et opportuns.
Les supports de vente incluent-ils les supports numériques ?
Oui, les supports de vente incluent les formats numériques. Dans l'environnement commercial actuel, les supports d'aide à la vente prennent souvent la forme d'e-books, de vidéos, de pages d'accueil, de webinaires, de démonstrations interactives et de séquences d'e-mails. Le contenu numérique améliore l'accessibilité et permet un suivi et une personnalisation en temps réel.
Comment créer des supports commerciaux ?
Pour créer des supports de vente efficaces, procédez comme suit :
- Comprenez votre public – Identifiez les profils des acheteurs et leurs points faibles.
- Alignez-vous sur le cycle de vente – Créez du contenu qui correspond aux étapes de sensibilisation, de réflexion et de décision.
- Collaborez avec le service commercial – Recueillez les commentaires de votre équipe commerciale sur le contenu qui aide à conclure des ventes.
- Assurez la cohérence de la marque – Maintenez un ton, un design et un message cohérents.
Comment organiser les supports de vente ?
L'organisation des supports d'aide à la vente améliore l'efficacité et l'accès. Utilisez des systèmes de gestion de contenu ou des plateformes d'aide à la vente pour :
- Catégoriser par étape du parcours client ou type de contenu
- Utilisez des conventions de nommage claires
- Définissez les autorisations et les balises pour faciliter la recherche.
- Conservez les documents obsolètes dans des archives ou supprimez-les.
Comment préparer les supports de vente ?
La préparation des supports de vente nécessite une planification stratégique :
- Réalisez un audit de contenu pour évaluer ce qui existe déjà.
- Identifier les lacunes dans le parcours de l'acheteur
- Donner la priorité à la création de contenu en fonction des besoins commerciaux
- Créez des modèles pour rationaliser la conception et la communication.
Comment suivre les supports commerciaux ?
Le suivi des supports commerciaux est essentiel pour mesurer l'impact et le retour sur investissement. Utilisez les intégrations CRM, les outils d'analyse de documents ou les plateformes d'aide à la vente pour :
- Surveillez les vues, les partages et les téléchargements
- Mesurer l'engagement (par exemple, le temps passé sur le contenu)
- Recueillir les commentaires des équipes commerciales
- Optimiser le contenu futur en fonction des performances
Comment les supports de vente sont-ils adaptés aux différentes étapes du tunnel de vente ?
Adapter les supports de vente aux différentes étapes du tunnel de vente :
- Phase de sensibilisation : les supports marketingvisent principalement à présenter l'entreprise et à renforcer la notoriété de la marque. Les brochures, les vidéos de présentation et les infographies sont particulièrement efficaces.
- Phase de réflexion :des informationsplusdétaillées sont fournies. Des études de cas, des fiches produits et des livres blancs approfondis aident les prospects à comprendre la valeur des offres.
- Phase de décision :les garanties deviennent plus personnalisées. Les modèles de proposition, les démonstrations personnalisées et les témoignages jouent un rôle crucial pour convaincre les prospects de choisir la solution proposée par l'entreprise.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
