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Commission sur les ventes
La commission sur les ventes est l'un des aspects les plus importants du système de rémunération des commerciaux. Il s'agit d'une rémunération supplémentaire versée au commercial en fonction de ses performances. Cette rémunération peut être calculée soit en fonction du nombre de ventes réalisées, soit en fonction du montant total des ventes.
La commission peut être forfaitaire ou calculée « en pourcentage de leurs ventes », ce qui signifie que pour chaque vente, ils gagnent un certain pourcentage à titre de commission.
Qu'est-ce qu'une commission sur les ventes ?
Une commission sur les ventes est la rémunération versée à une personne en fonction du nombre de ventes réalisées. Elle peut correspondre à un pourcentage du chiffre d'affaires ou à un montant fixe par unité vendue.
Les commissions sur les ventes constituent un excellent facteur de motivation pour les commerciaux et sont utilisées dans ce contexte depuis des milliers d'années. Unsystème de commissions efficacenedoit prévoirle versement de primes que lorsque les revenus générés sont suffisants pour permettre leur paiement.
Commission = Salaire de base + (ventes cibles – ventes réelles)
Pourquoi les commissions sur les ventes sont-elles indispensables ?
Les commissions sur les ventes sont importantes car elles contribuent à :
- Instaurer une concurrence saine :les commissions sur les ventesencouragent les employés à se faire concurrence pour augmenter leurs ventes.
- Offrir un meilleur service à la clientèle : les vendeursqui souhaitent gagner plus d'argent feront tout leur possible pour s'assurer que leurs clients sont satisfaits de leur expérience et qu'ils achèteront à nouveau chez eux à l'avenir.
- Accroître l'orientation commerciale : lorsqueles employés sont rémunérés principalement en fonction des ventes, ils délaissent d'autres aspects de l'activité, tels que le marketing ou les finances, pour se concentrer davantage sur la vente des produits. Cela permet de créer un système plus efficace.
- Stimuler la motivation : laperspective de toucher une commission motive les employés à travailler plus dur, ou du moins à faire davantage d'efforts, ce qui peut se traduire par une augmentation de la productivité et de la rentabilité de l'entreprise, ainsi que par un meilleur moral des employés.
- Encourage les commerciaux à se dépasser : les commerciauxrémunérés à la commission ont tendance à travailler plus dur que leurs collègues non commissionnés, car ils sont incités à le faire. Cela peut être particulièrement avantageux si vous proposez une large gamme de produits et services.
Quelles sont les structures courantes de commissions sur les ventes ?
Voici quelques-unes des structures de commissions de vente les plus couramment utilisées par les entreprises :
- Salaire de base + commission : les entreprisesont recours à ce système car il leur permet de contrôler leurs coûts et de récompenser leurs employés en fonction de leurs performances. Même si votre salaire de base est faible, il peut augmenter à mesure que vous développez votre territoire ou votre volume de ventes.
- Plan de commission fixe : vous êtesrémunéré à un taux unique pour toutes les ventes, quels que soient leur montant ou leur type (vous ne disposez d'aucune flexibilité). Cela facilite la tâche des entreprises, qui n'ont pas à se soucier de payer des taux différents pour des ventes ou des territoires différents.
- Plan de commission relative : il estbasé sur un pourcentage du prix du produit, il peut donc varier en fonction du type de produits que vous vendez.
- Plan de commission linéaire : cetype de plan de commission rémunère les employés en fonction de leurs performances commerciales personnelles, sans tenir compte du nombre total de ventes réalisées par les autres membres de l'équipe.
- Plan de commission absolue :les commerciauxparticipant à ce plan sont rémunérés, qu'ils atteignent ou dépassent leurs objectifs. Cela signifie qu'ils ne seront rémunérés que s'ils atteignent leur objectif de ventes.
- Plan de commission à plusieurs niveaux : unplan de commission à plusieurs niveaux est un système de rémunération dans lequel les commerciaux gagnent des commissions plus élevées à mesure qu'ils atteignent leurs objectifs de vente. Cette structure salariale encourage les commerciaux à fournir les efforts supplémentaires nécessaires pour atteindre les niveaux supérieurs et réaliser des quotas importants.
- Plan de commissionnement basé sur le volume territorial : plan derémunération dans lequel les représentants commerciaux perçoivent un revenu calculé en fonction du volume des ventes et du taux régional.
Quelle est la différence entre les commissions sur les ventes et les primes ?
Commission sur les ventes en général :
- Il s'agit d'une partie de la rémunération totale d'un employé versée lorsqu'il réalise une vente.
- Les commissions sont utilisées pour récompenser les employés qui vendent des biens ou des services.
- Généralement, payé sur une base hebdomadaire, mensuelle ou trimestrielle.
Le bonus est généralement :
- La prime est une rémunération incitative versée lorsqu'un certain seuil est atteint, tel qu'un quota de ventes.
- Les primes sont utilisées pour motiver les employés à atteindre des objectifs spécifiques ou à améliorer leurs performances.
- Généralement versé à la fin de l'année ou de l'exercice financier.
Quel est le pourcentage moyen des commissions sur les ventes par secteur d'activité ?
Selonle BLS, le salaire moyen d'un représentant commercial est de 51 440 dollars par an. Le pourcentage moyen des commissions sur les ventes, tel que défini par le Bureau of Labor Statistics, est le suivant :
- Représentants commerciaux dans le commerce de gros et l'industrie manufacturière : 61 660 $
- Agents de vente d'assurances : 50 600 $
- Agents de vente publicitaire : 51 740 $
- Courtiers immobiliers et agents commerciaux : 50 300 $
- Agents de vente de titres, de matières premières et de services financiers : 64 120 $
- Vendeurs à domicile, vendeurs de journaux et vendeurs ambulants, et travailleurs assimilés : 26 430 $
- Ventes et emplois connexes, tous autres : 33 220 $
La commission sur les ventes est-elle un coût variable ?
Oui, la commission sur les ventes est considérée comme un coût variable. Elle fluctue en fonction du volume des ventes réalisées par un représentant. Comme elle est directement liée à la performance et à la génération de revenus, les entreprises l'intègrent souvent dans leur structure de commission sur les ventes afin d'encourager une production plus élevée.
Comment calculer la formule de commission sur les ventes ?
La formule de base pour calculer la commission sur les ventes est la suivante :
Commission sur les ventes = Total des ventes × Taux de commission
Par exemple, si un commercial réalise 10 000 $ de ventes avec un taux de commission de 5 %, la commission gagnée est de 500 $. La formule peut varier en fonction de la structure de commission sur les ventes, qui peut inclure des taux échelonnés, des primes ou des frais fixes.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment fonctionne la commission sur les ventes ?
La commission sur les ventes est une rémunération basée sur les performances versée aux commerciaux pour chaque vente qu'ils concluent. Elle constitue un élément central de nombreux plans de rémunération et vise à motiver les employés. Une structure de commission sur les ventes bien conçue aligne les objectifs de l'entreprise sur les performances individuelles en récompensant les efforts commerciaux fructueux par des incitations financières.
Comment concevoir votre structure de commissions sur les ventes ?
Voici les étapes à suivre pour élaborer votre structure de commissions sur les ventes :
- Identifiez vos objectifs : Lapremière étape consiste à identifier ce que vous souhaitez accomplir avec votre structure de commission. Cherchez-vous à motiver vos commerciaux ? Souhaitez-vous qu'ils vendent plus ou moins ? Ou peut-être les deux ?
- Déterminez ce qu'il faut mesurer et comment : une fois quevous avez identifié ce que vous attendez de votre équipe, il est temps de déterminer comment exactement elle sera récompensée si elle atteint ces objectifs.
- Déterminez le type de structure de commission :tenez compte de facteurs tels que la situation géographique, la catégorie de produits ou la couverture territoriale pour déterminer le montant à verser à chaque personne en fonction des indicateurs de performance.
- Identifiez la combinaison d'incitations la mieux adaptée à votre équipe commerciale :comprenez ce qui motive les membres de votre équipe et comment ils peuvent être motivés différemment en fonction de leurs caractéristiques.
- Mettez en place un plan de rémunération qui convienne à toutes les parties concernées :concevez une structure de commissions efficace afin d'établir un plan de rémunération qui convienne à toutes les parties concernées, à savoir vous-même, vos employés et votre entreprise.
- Évaluez régulièrement les performances et procédez aux ajustements nécessaires :évaluez les performances des employés en fonction de leurs objectifs individuels. Envisagez d'ajuster les rémunérations en fonction des performances ou d'autres facteurs tels que la situation géographique, l'ancienneté ou la classification du poste.
Comment les commissions sur les ventes sont-elles imposées ?
Les salaires sont soumis à une retenue à la source sur le salaire net, de sorte que les commissions sont également soumises à l'impôt jusqu'à ce que la retenue forfaitaire de 25 % sur les commissions soit déduite du montant total. Ce calcul peut être effectué à l'aide de la méthode globale ou de toute autre méthode de retenue à la source.
