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Représentant du développement des ventes
Les représentants du développement commercial (SDR) jouent un rôle essentiel dans la croissance de l'entreprise.
Les SDR sont des professionnels de première ligne chargés d'identifier et de qualifier les clients potentiels, afin de créer un solide pipeline pour l'équipe commerciale.
Leur objectif principal est la prospection externe via divers canaux, tels que les appels à froid, les campagnes d'e-mailing et la vente sur les réseaux sociaux.
Que signifie « représentant en développement des ventes » ?
Un représentant commercial (SDR) est un professionnel de la vente qui se concentre sur la recherche de clients potentiels, la prospection de nouveaux prospects et la détermination de leur adéquation avec un produit ou un service. Les SDR interagissent généralement avec les clients potentiels dès les premières étapes de leur processus d'achat.
D'autre part, un représentant commercial classique travaille souvent avec des prospects qui ont été qualifiés et peut être chargé de finaliser les transactions commerciales.
Quel est le rôle d'un représentant en développement des ventes ?
Un représentant du développement commercial est chargé de gérer les premières étapes du processus de vente, qui comprennent des activités telles que la vente externe et le marketing. Cela inclut l'identification et la prise de contact initiale avec des clients potentiels.
Que fait un représentant en développement des ventes ?
Un SDR comble le fossé entre le marketing et la conclusion des ventes en identifiant et en engageant des prospects qualifiés.
- Effectue des actions de sensibilisation externes par e-mail, téléphone et réseaux sociaux.
- Recherche des comptes cibles et identifie les décideurs
- Établit des relations avec les prospects afin de comprendre leurs difficultés.
- Organise des réunions, des démonstrations ou des appels pour les responsables des ventes
En quoi consiste le travail d'un représentant en développement des ventes ?
Le travail du SDR consiste à créer un pipeline de ventes sain et à faciliter le transfert fluide des prospects.
- Prospection: identification des clients potentiels qui correspondent au profil d'acheteur idéal de l'entreprise. Cela implique de rechercher et de créer une liste de prospects, puis de les contacter par le biais d'appels téléphoniques et d'e-mails afin de recueillir des informations sur leurs besoins et leurs intérêts.
- Qualification des prospects: évaluer les prospects afin de déterminer leur adéquation et leur disposition à acheter. Ce processus comprend l'étude des défis et des besoins de l'entreprise, ainsi que la détermination d'une éventuelle adéquation avec les offres de l'entreprise.
- Lead nurturing: interagir avec des prospects qualifiés grâce à une communication personnalisée, telle que des campagnes par e-mail et le partage de contenu, afin d'instaurer un climat de confiance et de rester présent dans l'esprit du prospect tout au long de son parcours d'achat.
- Prise de rendez-vous: planification de rendez-vous entre des prospects qualifiés et des commerciaux, en veillant à ce que l'équipe commerciale dispose des informations nécessaires pour faire avancer efficacement la transaction.
Combien gagnent les représentants commerciaux ?
La rémunération des SDR varie, mais beaucoup touchent à la fois un salaire de base et des commissions.
- Salaire annuel moyen : entre 45 000 $ et 70 000 $
- Le salaire de base varie généralement entre 35 000 $ et 55 000 $.
- Les primes de rendement et les commissions peuvent augmenter considérablement la rémunération totale.
- Les entreprises technologiques et SaaS offrent souvent des rémunérations plus élevées.
Comment être un bon représentant commercial ?
Pour réussir en tant que SDR, vous devez maîtriser à la fois les compétences techniques et les compétences relationnelles. Développez les compétences fondamentales d'un SDR, telles que :
- Écoute active et questions efficaces
- Connaissance des outils CRM et des plateformes de vente
- Excellentes aptitudes à la communication écrite et orale
- Restez résilient et motivé malgré les refus
- Se former en permanence sur les tendances du produit et du marché
- Soyez proactif dans le suivi et restez organisé.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment être embauché en tant que SDR ?
Pour décrocher un poste de SDR, il faut se préparer, faire preuve de persévérance et mettre en avant son expérience de manière efficace.
- Personnalisez votre CV pour mettre en avant vos compétences en tant que représentant commercial.
- Acquérez de l'expérience grâce à des stages, des postes de débutant dans la vente ou des activités bénévoles de sensibilisation.
- Entraînez-vous à passer des appels téléphoniques et à rédiger des courriels pour mettre en valeur vos compétences.
- Obtenir des certifications en formation commerciale (par exemple, HubSpot, Salesforce)
- Faites preuve de curiosité, d'aptitude à l'apprentissage et d'énergie lors des entretiens.
