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Engagement commercial
L'engagement commercial est la clé du succès pour toute entreprise, car il ne s'agit pas seulement de vendre. Il s'agit d'établir une relation avec vos clients qui les incitera à revenir et vous apportera de nouvelles affaires.
Qu'est-ce que l'engagement commercial ?
L'engagement commercial désigne les interactions entre un commercial et un prospect ou un client tout au long du parcours commercial.
Ces interactions peuvent inclure des e-mails, des appels, des réunions, des contacts sociaux et du contenu personnalisé partagé afin d'instaurer la confiance et d'amener le prospect à prendre une décision.
L'engagement commercial est soutenu par des outils et des plateformes qui suivent et optimisent ces activités afin d'améliorer l'efficacité et les résultats.
Qu'est-ce qu'une plateforme d'engagement commercial ?
Une plateforme d'engagement commercial est une solution ou un outil qui offre un moyen intégré d'automatiser et de gérer l'ensemble du processus de vente. Elle dispose de tous les éléments nécessaires pour stimuler les comportements commerciaux, encourager les équipes à conclure davantage de contrats et favoriser la croissance de l'entreprise.
Qu'est-ce qu'un exemple d'engagement commercial ?
Un exemple d'engagement commercial pourrait inclure :
- Un commercial envoie un e-mail de présentation personnalisé à un prospect qualifié.
- Quelques jours plus tard, le représentant envoie un message LinkedIn pour renforcer le lien.
- Le représentant planifie ensuite un appel de découverte en fonction de la réponse et de l'intérêt du prospect.
- Après l'appel, le représentant partage une présentation personnalisée ou une étude de cas pour répondre à des problèmes spécifiques.
- L'engagement se poursuit avec des suivis combinant e-mails et appels téléphoniques selon un rythme prédéfini.
Pourquoi l'engagement commercial est-il important ?
L'engagement commercial est une voie à double sens. Il ne s'agit pas seulement d'interagir avec les clients, mais aussi avec les membres de votre équipe. Les avantages d'une équipe commerciale engagée sont nombreux :
- Ils sont plus susceptibles d'être productifs.
- Les employés engagés sont plus enclins à interagir de manière positive avec leurs clients, ce qui crée une excellente expérience client.
- Ils s'investiront dans la réussite de votre entreprise, ce qui se traduira par une plus grande fidélité envers votre marque ou votre produit.
- Améliore la culture d'entreprise grâce à une meilleure ambiance de travail et une confiance accrue entre les employés et les dirigeants.
Quelle est la différence entre l'engagement commercial et l'aide à la vente ?
L'engagement commercial se produit lorsque les membres de l'équipe commerciale d'une entreprise sont pleinement impliqués dans leur travail. Il est souvent décrit comme un état d'esprit comportant trois éléments essentiels : être passionné par ce que font les commerciaux, avoir un sens du devoir qui motive leur comportement et avoir un impact sur les autres.
La facilitation des ventes permet à votre équipe commerciale d'accéder à des contenus, des outils et des rapports pertinents afin de vendre plus efficacement.
La principale différence entre l'engagement commercial et l'aide à la vente réside dans le fait que l'engagement commercial garantit que chaque commercial est suffisamment motivé pour vendre davantage, se sentir bien dans son travail et établir de meilleures relations avec les acheteurs potentiels. L'aide à la vente vise quant à elle à s'assurer que les commerciaux disposent des outils adéquats pour conclure davantage de ventes.
Conseil de pro :
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Comment fonctionne l'engagement commercial ?
L'engagement commercial est une voie à double sens. Il concerne à la fois ce qui se passe à l'intérieur de l'entreprise et ce qui se passe à l'extérieur. Vous n'irez pas loin si vous ne prenez en compte qu'un seul aspect de l'équation.
- Au sein de l'organisation :la première étape consiste à définir votre objectif en tant qu'entreprise. Que souhaitez-vous accomplir ? Quels sont vos objectifs stratégiques ? Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez commencer à examiner leur incidence sur vos employés. Vous devez comprendre ce qui les motive afin de pouvoir leur offrir ce dont ils ont besoin au travail et à la maison.
- En dehors de l'organisation : pour interagiravec les clients, il faut bien comprendre qui ils sont en tant qu'individus (leur personnalité) et ce qu'ils attendent d'une marque ou d'un produit. Ça veut dire qu'il faut savoir quels clients sont les plus susceptibles d'acheter chez nous, c'est-à-dire ceux qui sont les plus attachés à notre marque.
Comment maintenir la motivation d'une équipe commerciale ?
Une équipe commerciale motivée au travail et avec ses collègues sera plus productive et efficace. Voici quelques conseils pour maintenir la motivation de votre équipe commerciale :
- Offrir des possibilités de formation et de perfectionnement adéquates.
- Créez une culture où les gens se sentent soutenus et valorisés.
- Proposez des plans de rémunération incitatifs attractifs.
- Écoutez ce que vos collaborateurs ont à dire.
- Donnez-leur de l'espace afin qu'ils puissent travailler de manière indépendante.
- Impliquer les employés dans les processus décisionnels qui les concernent directement.
- Encouragez la compétition en organisant des concours entre les membres de votre équipe, où le gagnant est récompensé pour avoir atteint des objectifs spécifiques ou satisfait à certains critères.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment activer l'engagement commercial ?
Pour permettre un engagement commercial efficace :
- Adoptez une plateforme d'engagement commercial (comme Outreach, Salesloft ou Apollo) pour gérer et automatiser vos actions de prospection.
- Définissez des cadences multicanaux à l'aide d'e-mails, d'appels et de réseaux sociaux pour une communication structurée.
- Créez des modèles de messages adaptés aux différents profils d'acheteurs et aux différentes étapes du tunnel de conversion.
- Fournissez aux commerciaux du contenu destiné à faciliter leurs ventes, tel que des brochures, des études de cas et des vidéos de démonstration.
- Former les équipes à la personnalisation et au timing afin de garantir la pertinence de chaque interaction.
- Tirez parti des analyses et des commentaires pour affiner en permanence vos stratégies d'engagement.
