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Motivation commerciale
La motivation commerciale est l'enthousiasme qu'éprouve un vendeur ou un représentant commercial à vendre un service ou un produit aux clients.
La motivation commerciale est ce qui pousse un commercial à faire ce qu'il fait. C'est la raison pour laquelle il est motivé à vendre et pourquoi il est un commercial performant.
Que signifie « motivation commerciale » ?
La motivation commerciale consiste à insuffler à un commercial le désir et la volonté de vendre. Il s'agit d'un moyen de susciter, de maintenir et d'orienter un comportement afin d'atteindre un objectif. En termes simples, la motivation commerciale fait référence à la mesure dans laquelle le commercial est prêt à fournir des efforts pour atteindre un objectif.
Un vendeur très motivé consacrera beaucoup de temps et d'énergie aux tâches liées à la vente, même si les récompenses ne sont pas immédiates. À l'inverse, une faible motivation incite une personne à éviter complètement les tâches liées à la vente.
Qu'est-ce qui motive les professionnels de la vente ?
Les professionnels de la vente sont motivés par les facteurs suivants :
- Épanouissement personnel : Lacapacité d'aider les autres, de changer le monde et de redonner à la société.
- Reconnaissance des résultats : les commerciauxont autant besoin que n'importe qui d'autre que leurs résultats soient reconnus. Peut-être même davantage, car ceux-ci ne sont souvent pas quantifiables ou facilement reconnaissables par les autres.
- Gains financiers : lapossibilité de gagner plus d'argent ou d'avoir davantage d'opportunités d'amélioration sera toujours importante pour la plupart des gens, en particulier pour les professionnels de la vente.
- Plan de rémunération incitative :les personnes motivées par l'argent ont tendance à être ambitieuses et axées sur les objectifs. Elles veulent atteindre leur potentiel maximal le plus rapidement possible afin de gagner plus d'argent.
- Opportunités de croissance : les commerciauxont besoin de se sentir stimulés et récompensés pour leur travail. S'ils ont l'impression de ne pas progresser dans leur carrière, ils quitteront votre entreprise pour une autre qui leur offre des opportunités d'évolution, même si cela implique une baisse de salaire.
- Opportunités de formation :la formation est un autre domaine dans lequel les entreprises peuvent motiver leurs commerciaux en investissant du temps et des ressources dans leur développement professionnel, plutôt que de les traiter comme des rouages interchangeables dans la machine visant à vendre davantage de produits ou de services chaque trimestre ou chaque année.
- de meilleurs résultats pour votre organisation dans son ensemble.
Quelles sont les citations et les messages motivants à partager avec l'équipe pour stimuler les ventes ?
Les citations et messages motivants peuvent booster le moral, raviver la passion et rappeler à votre équipe commerciale son potentiel. Partagez ces phrases percutantes pour maintenir un niveau d'énergie élevé :
Les meilleures citations motivantes sur la vente
- « Le succès vient généralement à ceux qui sont trop occupés pour le rechercher. » – Henry David Thoreau
- « Chaque vente comporte cinq obstacles fondamentaux : pas de besoin, pas d'argent, pas d'urgence, pas d'envie, pas de confiance. » – Zig Ziglar
- « Les opportunités ne tombent pas du ciel. C'est vous qui les créez. » – Chris Grosser
- « Il ne s'agit pas d'avoir les bonnes opportunités. Il s'agit de savoir saisir les opportunités. » – Mark Hunter
- « La différence entre une personne qui réussit et les autres n'est pas un manque de force... mais plutôt un manque de volonté. » – Vince Lombardi
Messages encourageants pour renforcer l'esprit d'équipe
- « Tu peux y arriver ! Chaque « non » te rapproche d'un « oui ». Reste concentré ! »
- « Vos efforts sont la base de notre succès. Continuez à aller de l'avant. »
- « La vente n'est pas une question de chance, mais plutôt de constance, d'efforts et d'attitude. Et vous possédez ces trois qualités. »
- « Chaque appel, chaque réunion, chaque présentation est une nouvelle opportunité. Faites en sorte qu'elle compte ! »
- « Nous ne visons pas la perfection, mais le progrès. Grandissons ensemble ! »
Utiliser ces citations et ces messages lors des réunions d'équipe, dans les e-mails ou dans le cadre de vos réunions quotidiennes peut fournir à votre équipe commerciale l'encouragement dont elle a besoin pour rester motivée et donner le meilleur d'elle-même.
Quelle est la meilleure façon de motiver une équipe commerciale ?
Voici quelques-unes des meilleures façons de motiver une équipe commerciale :
- Fixez des objectifs ambitieux mais réalisables pour votre équipe.
- Assurez-vous qu'ils connaissent leurs objectifs trimestriels ou annuels et la manière dont ils sont calculés.
- Utilisez divers programmes de récompenses et de reconnaissance afin que chacun se sente valorisé et apprécié pour sa contribution, qu'il ait atteint son objectif ou non.
- Assurez-vous que chacun comprenne ce qui fait son succès (et ce qui ne le fait pas). S'ils ne savent pas où ils se trompent, ils ne peuvent pas y remédier !
- Offrez-leur de meilleures opportunités d'évolution de carrière et un potentiel de croissance. C'est également quelque chose qui importe beaucoup aux milléniaux et même aux autres générations.
Comment augmenter la motivation commerciale ?
Voici quelques moyens courants pour augmenter la motivation commerciale :
- Incitations : l'argentest l'un des facteurs de motivation les plus courants pour la plupart des gens. Les commerciaux sont généralement rémunérés à la commission, ce qui signifie qu'ils seront plus motivés s'ils gagnent plus d'argent. Ils ne seront pas du tout motivés s'ils ne touchent aucune commission (à moins qu'ils n'aient d'autres motivations).
- Avantages : les avantagestels que les primes et les congés sont un autre excellent moyen de motiver votre équipe commerciale. Si vous dirigez une start-up ou une petite entreprise et que vous ne disposez pas du budget nécessaire pour offrir ce type d'avantages, essayez plutôt de leur offrir quelque chose de tangible. Il peut s'agir de chèques-cadeaux ou de billets pour des événements ou des concerts.
- Gamification : ils'agit d'une méthode ludique pour motiver votre équipe commerciale, l'aider à être plus productive et améliorer ses performances tout en augmentant votre chiffre d'affaires. Cela peut se faire par le biais de récompenses et d'incitations, souvent mesurées à l'aide d'un système de points afin d'encourager la compétition entre les joueurs.
- Concours de vente : vouspouvez utiliser la gamification dans les concours de vente en récompensant les meilleurs vendeurs ou en créant des équipes en fonction des territoires clients. Les responsables commerciaux peuvent facilement suivre les progrès réalisés, car ils ont accès à des données en temps réel sur l'activité des clients et les performances commerciales.
- Donnez-leur une certaine autonomie dans leur travail (dans une certaine mesure) : vousne voulez pas leur donner trop de liberté, mais permettez-leur de prendre des décisions sur la manière dont ils accomplissent leur travail. Cela contribue à renforcer leur moral et leur motivation, ce qui se traduit par de meilleurs résultats pour votre organisation dans son ensemble.
Comment motiver une équipe commerciale lorsque les ventes sont en baisse ?
Voici quelques moyens de motiver une équipe commerciale lorsqu'elle est démotivée :
- Fixez des buts et des objectifs :définissez clairementvos buts avec des objectifs à court et à long terme. Assurez-vous que chaque objectif est associé à des indicateurs clairs afin que chacun sache ce qu'il doit accomplir.
- Encouragez la créativité et l'innovation: encouragez votre équipe à prendre plaisir à son travail et à développer de nouvelles idées pour les produits, les services, etc.
- Faites-leur savoir à quel point leurs efforts comptent :la plupart des gens ne veulent pas entendre n'importe qui leur dire qu'ils sont importants ; ils veulent l'entendre de la bouche d'une personne qui a de l'autorité sur eux et qui peut faire bouger les choses pour eux au travail et en dehors du travail.
- Offrez-leur des incitations : assurez-vous qu'ils sont rémunérés à la commission ou au quota et ajustez leur rémunération en conséquence s'ils ne répondent pas aux attentes.
- Formation supplémentaire : envisagez deleur offrir une formation supplémentaire s'ils ne comprennent pas comment vendre efficacement vos produits ou services.
- Rendez cela amusant :une compétition amicalepeut grandement contribuer à renforcer l'esprit d'équipe et à encourager chacun à donner le meilleur de lui-même.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment rester motivé dans la vente ?
Les professionnels de la vente sont souvent confrontés à des hauts et des bas, il est donc essentiel de rester motivé. Voici comment :
- Fixez-vous des objectifs personnels pour rester motivé et concentré.
- Suivez les progrès et examinez régulièrement les résultats obtenus.
- Célébrez les petites victoires pour rester motivé entre deux grands objectifs.
- Continuez à apprendre grâce à des cours, des livres et des podcasts.
- Restez connecté à votre « pourquoi », c'est-à-dire à la raison profonde qui motive votre travail.
- Renforcez votre résilience en considérant le rejet comme une opportunité de croissance.
Comment motiver une équipe commerciale sans argent ?
Même sans budget, vous pouvez stimuler la performance par des actions significatives :
- Offrez une reconnaissance publique par le biais de messages de remerciement, d'e-mails à l'équipe ou de tableaux d'honneur.
- Offrir des opportunités de développement de carrière telles que le mentorat ou des projets ambitieux.
- Créez un sentiment d'utilité en reliant le travail aux objectifs et à l'impact de l'entreprise.
- Encouragez la cohésion d'équipe grâce à des activités et des défis gratuits ou peu coûteux.
- Renforcez l'autonomie en faisant confiance aux membres de l'équipe pour la prise de décision.
- Favorisez une culture de travail positive où les contributions sont toujours appréciées.
Comment motiver une équipe commerciale à l'aide d'incitations ?
Les incitations sont de puissants moteurs de performance lorsqu'elles sont utilisées efficacement. Essayez ce qui suit :
- Offrez des récompenses basées sur les performances, telles que des cartes-cadeaux ou des congés supplémentaires.
- Utilisez des structures incitatives à plusieurs niveaux pour récompenser différents niveaux de réussite.
- Créez des concours ou des classements pour susciter une saine compétition.
- Offrez des récompenses personnalisées en fonction des préférences individuelles.
- Assurez-vous que les récompenses sont distribuées en temps opportun et de manière transparente afin de maintenir la confiance et l'enthousiasme.
- Combinez des incitations à court terme et à long terme pour maintenir la motivation au fil du temps.
