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Gestion des performances commerciales - Définition
La gestion de la performance commerciale (SPM) est un ensemble de processus commerciaux interconnectés et opérationnels qui améliorent l'efficacité, l'efficience et la performance de l'organisation commerciale. En termes simples, la SPM améliore l'efficacité et l'efficience opérationnelles des processus commerciaux grâce à la centralisation, l'automatisation, etc.
Qu'est-ce que la gestion de la performance commerciale ?
La gestion des performances commerciales (SPM) est un ensemble de fonctions analytiques et opérationnelles qui unifient et automatisent les processus commerciaux administratifs afin d'améliorer l'efficacité et l'efficience opérationnelles. Les fonctionnalités SPM comprennent la gestion et la planification des quotas, la gestion des rémunérations incitatives, la gestion des territoires, la gamification, les analyses avancées, etc.
Qu'est-ce qu'un logiciel de gestion des performances commerciales ?
Le logiciel de gestion des performances commerciales est un outil de veille économique qui aide les entreprises à suivre et à gérer toutes les activités de leur équipe commerciale. Le système collecte automatiquement des données sur tous les aspects des ventes, tels que les appels téléphoniques, les e-mails, les réunions et les webinaires, et fournit un tableau de bord offrant une vue d'ensemble des informations.
La principale raison pour laquelle les entreprises investissent dans ce type de logiciel est d'améliorer leurs performances commerciales en comprenant comment elles peuvent s'améliorer et ce qu'elles font actuellement. Le système vous aide également à analyser les performances de votre équipe par rapport à celles de vos concurrents et à fixer des objectifs pour chaque commercial.
Que faut-il rechercher dans un logiciel de gestion des performances commerciales ?
Voici quelques facteurs à prendre en compte lors du choix d'un logiciel de gestion des performances commerciales :
- Valeur ajoutée :vérifiez si le logiciel de gestion des performances commerciales (SPMS) peut s'intégrer à vos systèmes existants. Si oui, quel type d'intégration est disponible ?
- Fiabilité et sécurité :dans quelle mesure les fournisseurs assurent-ils le support de leurs produits ? Leur service client répond-il rapidement aux demandes d'assistance ? Ce sont là des questions essentielles à se poser lorsque vous évaluez les différentes options.
- Vosprocessus actuels :évaluez votre flux de travail commercial actuel, car cela vous aidera à déterminer si le logiciel peut s'intégrer ou non à vos systèmes existants.
- Accords de niveau de service (SLA) :quel type de SLA chaque fournisseur propose-t-il à ses clients ? Quelle est la durée de la sauvegarde en cas de panne ou de problème avec leur service ? Certaines entreprises fournissent une assistance 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, tandis que d'autres ne le font pas.
- Rapports et analyses :pour que votre équipe puisse consulter ses résultats en temps réel, elle doit pouvoir le faire rapidement et facilement, sans avoir à naviguer entre plusieurs écrans et menus.
Le meilleur logiciel de gestion des performances commerciales comprendra également des fonctionnalités telles que :
- Prévisions de ventes : prévoyezvotre pipeline de ventes et estimez vos revenus pour le trimestre ou l'année à venir.
- Budgétisation : sachezcombien vous devez dépenser en personnel, en marketing et autres dépenses.
- Rapports : observezles performances de votre équipe par rapport aux objectifs afin de pouvoir apporter les ajustements nécessaires.
Quelle est la différence entre la gestion des performances commerciales et la gestion des rémunérations incitatives ?
La gestion des performances commerciales se concentre sur la définition d'objectifs, le suivi des progrès et l'amélioration de la productivité globale de l'équipe commerciale. Elle utilise souvent un logiciel de gestion des performances commerciales pour la planification, les prévisions et le suivi des performances.
La gestion de la rémunération incitative consiste à concevoir des structures salariales visant à motiver les équipes commerciales en récompensant la réalisation des objectifs. Elle vise à aligner la rémunération sur les objectifs de l'entreprise et à stimuler les performances commerciales grâce à des incitations.
Pourquoi la gestion des performances commerciales est-elle importante ?
Il crée une base pour gérer, motiver et maximiser le potentiel de l'équipe commerciale.
- Identifie les employés très performants et peu performants à l'aide d'indicateurs en temps réel.
- Améliore le coaching et l'alignement de l'équipe
- Encourage les décisions fondées sur les données qui ont un impact sur les revenus.
Quand faut-il recourir à la gestion de la performance commerciale ?
Cela devrait être une pratique courante tout au long du cycle de vente.
- Pendant l'intégration, la planification trimestrielle et les évaluations de performance
- Lorsqu'il s'agit de faire évoluer les équipes ou de lancer de nouveaux produits
- En cas de quotas non atteints ou de performances insuffisantes
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Quels outils facilitent la gestion des performances commerciales ?
La technologie joue un rôle essentiel dans la rationalisation et la mise à l'échelle des processus SPM.
- Les logiciels de gestion des performances commerciales permettent d'automatiser le suivi et la création de rapports.
- Les outils fournissent des tableaux de bord, des prévisions et l'alignement des rémunérations.
- Permet une meilleure prise de décision et une meilleure visibilité de l'équipe
Pourquoi la gestion des performances commerciales est-elle importante ?
Voici quelques raisons pour lesquelles la gestion des performances commerciales est importante pour une entreprise :
- Il vous aide à identifier les commerciaux les plus performants et les moins performants.
- Il vous permet de suivre les performances des commerciaux au fil du temps afin de comparer les résultats de chaque vendeur à ceux de ses collègues.
- Il vous permet d'identifier les tendances dans le comportement des commerciaux afin que vous n'ayez pas à deviner où se situent vos problèmes.
- Il vous aide à identifier les meilleurs éléments. Ainsi, vous savez qui sont les plus performants et vous pouvez les récompenser en conséquence.
- Il vous aide à identifier les employés peu performants afin que vous puissiez leur offrir une formation ou un encadrement supplémentaire pour les aider à améliorer leurs performances.
- Il fournit une vue d'ensemble complète de ce qui fonctionne pour votre entreprise et de ce qui ne fonctionne pas, afin que vous puissiez apporter des améliorations à l'avenir.
- Il vous aide à comprendre où vous en êtes et ce qui doit être amélioré pour atteindre vos objectifs.
Comment fonctionne la gestion des performances commerciales ?
Il utilise une combinaison d'analyses, de commentaires et de définition d'objectifs pour améliorer les résultats.
- Suivi des progrès à l'aide d'indicateurs clés de performance mesurables et de données commerciales
- Soutient les cycles réguliers de rétroaction et d'accompagnement
- Souvent alimenté par un logiciel de gestion des performances commerciales pour l'automatisation et les analyses
