Plan de vente

Qu'est-ce que le processus de planification des ventes ?

Le processus de planification des ventes comprend :

• Analysez les tendances du marché et du secteur: effectuez une analyse approfondie du marché et du secteur dans lesquels votre entreprise opère. Cela implique d'étudier les tendances du marché, le comportement des clients, les stratégies des concurrents et tout facteur externe susceptible d'influencer les ventes.

• Identifiez vos clients et segments cibles: définissez et segmentez votre clientèle cible. Comprenez les besoins, les préférences et les difficultés spécifiques de ces clients afin d'adapter efficacement votre approche commerciale.

• Déterminez vos stratégies commerciales: élaborez des stratégies commerciales de haut niveau qui décrivent l'approche globale à adopter pour atteindre vos objectifs commerciaux. Déterminez si vous devez vous développer sur de nouveaux marchés, vous concentrer sur des segments de clientèle spécifiques ou investir dans le développement de produits.

• Définissez des tactiques et des actions commerciales: décomposez vos stratégies commerciales en tactiques et étapes concrètes. Déterminez les activités spécifiques que les équipes commerciales ou les individus entreprendront pour mettre en œuvre efficacement les stratégies.

• Tarification et promotions: Déterminez votre stratégie tarifaire et les activités promotionnelles qui soutiendront vos efforts de vente. Déterminez si les remises, les offres groupées ou les offres spéciales feront partie de vos tactiques de vente.

• Allouer les ressources: Identifiez les ressources nécessaires à la mise en œuvre du plan commercial. Cela comprend l'allocation budgétaire, les outils technologiques (par exemple, les systèmes CRM), la formation et les besoins en personnel.

• Structure et responsabilités de l'équipe: définir les rôles et responsabilités des membres de l'équipe commerciale. Établir des structures hiérarchiques claires et des responsabilités au sein de l'organisation commerciale.

• Créer un calendrier: élaborez un calendrier qui décrit les étapes clés, les échéances et les livrables associés au plan de vente. Établissez un calendrier pour examiner et ajuster le plan si nécessaire.

• Budgétisation: allouez le budget nécessaire à la mise en œuvre du plan de vente. Assurez-vous que le budget correspond aux objectifs et aux stratégies définis dans le plan.‍

• Mise en œuvre: mettre le plan commercial en action. Les équipes commerciales et les commerciaux mettent en œuvre les tactiques et stratégies définies, interagissent avec les clients, génèrent des prospects et concluent des contrats.

Que faut-il ajouter dans un modèle de plan de vente ?

Principales sections et éléments à ajouter à un modèle de plan de vente :

• Résumé: Fournissez un bref aperçu du plan de vente, y compris les principaux objectifs, le marché cible et les stratégies clés. Il doit s'agir d'un résumé concis de l'ensemble du plan.

• Présentation de l'entreprise: décrivez la mission, la vision et l'histoire de votre entreprise. Expliquez en quoi vos produits ou services répondent aux besoins des clients et vous procurent un avantage concurrentiel.

• Objectifs commerciaux: énoncez clairement les objectifs commerciaux que vous souhaitez atteindre dans un délai donné, tels que les objectifs de chiffre d'affaires, la croissance de la part de marché ou les objectifs d'acquisition de clients.

• Analyse du marché cible: détaillez les caractéristiques de vos clients cibles, notamment leurs données démographiques, psychographiques, leur comportement et leurs points faibles. Appuyez votre analyse sur des études de marché.

• Analyse concurrentielle: identifiez vos principaux concurrents, leurs forces et leurs faiblesses, leur part de marché et leurs stratégies. Mettez en avant ce qui distingue vos offres de celles de la concurrence.

• Analyse SWOT: Réalisez une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) afin d'évaluer les forces et les faiblesses internes de votre entreprise, ainsi que les opportunités et les menaces externes.

• Stratégies commerciales: décrivez les stratégies globales que vous prévoyez de mettre en œuvre pour atteindre vos objectifs commerciaux. Incluez des descriptions générales de vos canaux et tactiques de vente.

• Stratégies commerciales: fournir des plans détaillés pour des activités commerciales spécifiques, notamment la génération de prospects, la prospection, la fidélisation, la conclusion de contrats et les stratégies de fidélisation de la clientèle.

• Tarification et promotions: expliquez votre stratégie de tarification et les campagnes promotionnelles que vous comptez mener. Précisez en quoi les décisions en matière de tarification correspondent à vos objectifs de vente.

• Délais et responsabilités: Fixez des échéances et des délais clairs pour chaque phase du plan. Attribuez les responsabilités à des personnes ou à des équipes et précisez qui est responsable de chaque tâche.

• Structure de l'équipe commerciale: décrivez la structure, les rôles et les responsabilités de votre équipe commerciale. Incluez des informations sur les programmes de formation, d'accompagnement et de développement.

• Ressources et outils: Dressez la liste des ressources, des outils et des technologies nécessaires pour soutenir vos efforts de vente. Mentionnez les logiciels CRM, les supports marketing et toute autre ressource essentielle.

• Budget: estimez le budget nécessaire pour mettre en œuvre efficacement le plan de vente. Ventilez les dépenses liées au personnel, au marketing, à la technologie et aux autres ressources.

• Indicateurs clés de performance (KPI): définissez les KPI et les indicateurs qui seront utilisés pour mesurer le succès du plan de vente. Précisez comment et quand ces indicateurs seront suivis.

• Évaluation et atténuation des risques: Identifier les risques et les défis potentiels qui pourraient avoir une incidence sur l'exécution du plan. Élaborer des stratégies et des plans d'urgence pour faire face à ces risques.

• Intégration avec le marketing: expliquez comment le plan commercial s'aligne sur le plan marketing afin d'assurer la cohérence des messages, des efforts de génération de prospects et de l'engagement client.‍

• Communication et formation: Fournir des directives pour communiquer le plan de vente aux parties prenantes, notamment l'équipe commerciale, les cadres et le personnel de soutien. Répondre aux besoins et aux ressources en matière de formation.

Quels sont les différents types de plans de vente ?

Les types de plans de vente sont les suivants :

• Plan de vente annuel: un plan de vente annuel définit les objectifs, les stratégies et les tactiques de vente pour une année entière. Il comprend les objectifs de chiffre d'affaires, les quotas de vente et les plans de lancement ou d'expansion de produits.

• Plan de ventes trimestriel: un plan de ventes trimestriel se concentre sur les objectifs et les stratégies pour une période spécifique de trois mois. Il permet des ajustements plus fréquents afin de répondre aux changements du marché.

• Plan de ventes mensuel: les plans de ventes mensuels décomposent les objectifs annuels ou trimestriels en objectifs mensuels. Ces plans sont particulièrement utiles pour suivre les progrès à court terme et apporter des ajustements rapides.

• Plans individuels des commerciaux: chaque commercial peut avoir son propre plan de vente individuel, aligné sur les objectifs généraux de l'entreprise. Ces plans comprennent des quotas spécifiques, des stratégies de prospection et des tactiques de gestion des comptes.

• Plan de vente territorial: les plans de vente territoriaux répartissent les ressources et les stratégies commerciales entre des régions géographiques ou des segments de clientèle spécifiques. Cela garantit une couverture efficace et une attention particulière aux conditions du marché local.

• Plan de vente pour le lancement d'un produit: lors du lancement d'un nouveau produit ou service, un plan de vente pour le lancement d'un produit décrit comment les équipes commerciales vont promouvoir, vendre et soutenir la nouvelle offre. Il comprend les marchés cibles, les prix et les stratégies de promotion.

• Plan de vente pour l'expansion du marché: un plan de vente pour l'expansion du marché est utilisé lors de l'entrée sur de nouveaux marchés, qu'il s'agisse de régions, de secteurs d'activité ou de segments de clientèle différents. Il comprend des études de marché, l'allocation des ressources et des stratégies d'entrée sur le marché.

Comment rédiger un plan commercial ?

Lorsque vous rédigez un plan de vente, veillez à :

• Commencez par un résumé exécutif décrivant les principales priorités.

• Précisez vos objectifs de vente et vos objectifs de chiffre d'affaires.

• Inclure un profil du marché cible et une segmentation de la clientèle.

• Définir des stratégies, telles que les méthodes entrantes ou sortantes.

• Définir les rôles et les responsabilités au sein de l'équipe.

• Énumérez les outils, plateformes ou systèmes CRM utilisés.

• Définissez des indicateurs clairs pour suivre les résultats et les performances.

‍

Comment créer un plan de territoire commercial ?

Pour créer un plan de territoire commercial efficace :

• Segmentez votre clientèle par région, secteur d'activité ou comportement.

• Analyser les données historiques sur les ventes afin d'identifier les opportunités.

• Affectez les représentants commerciaux en fonction de leur expertise et de leurs capacités.

• Définir des objectifs et des quotas spécifiques à chaque territoire.

• Équilibrer les charges de travail pour éviter un excès ou une insuffisance de services.

• Effectuer régulièrement des examens et des ajustements afin d'améliorer l'efficacité.