Indemnisation SDR

Quelles sont les structures de commission efficaces pour les SDR ?

Voici quelques structures de commission courantes et efficaces :

1. Commissions basées sur l'activité: les SDR perçoivent des commissions en fonction d'activités spécifiques, telles que le nombre d'appels passés, d'e-mails envoyés ou de rendez-vous pris. Cette structure encourage un niveau élevé de prospection et d'engagement auprès des prospects potentiels.

2. Seuils de performance: la mise en place de structures de commissions à plusieurs niveaux basées sur des seuils de performance peut motiver les SDR à dépasser leurs objectifs. Par exemple :

• Inférieur à 70 % de l'objectif : aucune commission

• 70 % à 90 % de l'objectif : commission de 50 %

• 90 % et plus : commission de 100 %.

3. Indicateurs de qualité: outre la quantité, l'intégration d'indicateurs de qualité dans la structure des commissions peut garantir que les SDR se concentrent sur la génération de prospects de haute qualité. Les commissions peuvent être liées au taux de conversion des réunions en contrats conclus ou au nombre d'opportunités qualifiées créées.

4. Primes pour les étapes franchies: offrir des primes pour avoir franchi certaines étapes, comme avoir organisé un certain nombre de réunions ou généré un chiffre d'affaires donné, peut être une source de motivation supplémentaire. Par exemple, les SDR peuvent recevoir une prime pour chaque série de cinq opportunités qualifiées qu'ils génèrent.

5. Commission sur les transactions conclues: bien que les SDR ne concluent généralement pas de transactions, leur offrir un petit pourcentage des revenus générés par les transactions conclues par les prospects qu'ils ont trouvés peut les inciter davantage à se concentrer sur la génération de prospects de haute qualité. Il peut s'agir d'un petit pourcentage de la valeur totale de la transaction, ce qui encourage les SDR à cultiver efficacement les prospects.
6. Incitations basées sur le travail d'équipe: la mise en place d'incitations basées sur le travail d'équipe peut favoriser la collaboration entre les SDR. Par exemple, si l'ensemble de l'équipe atteint un objectif collectif, tous les membres reçoivent une prime, ce qui favorise le travail d'équipe et le partage des responsabilités.
7. Structure transparente et simple: le plan de commissionnement doit être facile à comprendre, afin que les SDR sachent comment leurs efforts se traduisent en revenus. Une structure claire permet de maintenir la motivation et réduit la confusion concernant les paiements.

Quelles sont les structures de rémunération courantes chez SDR ?

Voici les structures de rémunération SDR les plus couramment utilisées :

1. Salaire de base + rémunération variable liée à la performance

• Modèle le plus courant (par exemple, 70 % fixe / 30 % variable)

• Incitations basées sur des indicateurs clés de performance tels que les prospects qualifiés, les rendez-vous pris ou la valeur du pipeline

2. Commission par réunion ou par prospect qualifié

• Les représentants gagnent un montant fixe pour chaque action accomplie.

• Idéal pour les entreprises ayant des cycles de vente courts ou un volume élevé de prospects

3. Rémunération échelonnée ou basée sur des étapes clés

• Les représentants atteignent des seuils de rémunération lorsqu'ils atteignent des objectifs spécifiques.

• Encourage les progrès constants et récompense les employés très performants.

4. Plans d'incitation basés sur le travail d'équipe

• La rémunération est en partie liée aux résultats de l'équipe.

• Encourage la collaboration plutôt que la concurrence

5. Structures d'accélérateurs

• Taux de commission plus élevés après avoir dépassé les quotas

• Motive les SDR à dépasser leurs objectifs

Ces structures de rémunération SDR peuvent être combinées et adaptées en fonction du type d'activité, du secteur d'activité et de la durée du cycle de vente. Un plan de rémunération SDR bien équilibré améliore la fidélisation et favorise une croissance prévisible du pipeline.

Comment créer un plan de rémunération SDR ?

Pour élaborer un plan de rémunération efficace pour les SDR, les entreprises doivent adopter une approche stratégique et fondée sur des données. Voici comment procéder :

• Identifier les indicateurs clés de performance (KPI) tels que les SQL ou les démos définies.

• Déterminer le ratio base/variable afin d'assurer des revenus équilibrés.

• Fixer des quotas clairs et réalisables basés sur les données historiques et les conditions du marché.

• Intégrer des accélérateurs pour récompenser les performances supérieures à la moyenne

• Veillez à ce que le plan soit transparent et simple afin de favoriser la clarté.

• Réviser régulièrement et s'adapter aux changements commerciaux ou du marché

Un plan bien conçu garantit que les SDR restent motivés et concentrés sur les activités à fort impact.