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Vente sociale
Le social selling est une stratégie commerciale moderne qui exploite la puissance des réseaux sociaux pour entrer en contact avec des clients potentiels, nouer des relations et stimuler les ventes.
Elle va au-delà des techniques de vente traditionnelles en tirant parti des réseaux sociaux et des communautés en ligne pour susciter l'intérêt des prospects, établir une relation de confiance et, au final, les convertir en clients fidèles.
Qu'est-ce que le social selling ?
Le social selling utiliseles plateformes de réseaux sociaux pourétablir des relations significatives avec des clients potentiels et les fidéliser afin qu'ils deviennent des acheteurs fidèles.
Il s'agit d'utiliser les réseaux sociaux et des outils tels que LinkedIn, Twitter, Facebook et d'autres canaux sociaux pour entrer en contact avec des prospects, les intéresser grâce à un contenu personnalisé et favoriser une communication efficace.
Qu'est-ce que le social selling dans une approche inbound ?
Pour mettre en œuvre le social selling selon l'approche inbound, une entreprise doit se concentrer sur la création et le partage de contenus qui apportent de la valeur à son public cible.
Ce contenu peut prendre la forme d'articles de blog, d'infographies, de vidéos ou d'autres ressources qui éduquent, informent et résolvent un problème pour les clients potentiels.
Ce type de contenu contribue à instaurer la confiance et à positionner l'entreprise comme un leader d'opinion dans son secteur.
Une fois la confiance établie, une entreprise peut commencer à interagir avec des clients potentiels en écoutant leurs besoins et en leur proposant des solutions personnalisées.
Cet engagement peut se faire par le biais de conversations sur les réseaux sociaux, de messages privés ou d'e-mails.
En proposant des conseils et des solutions utiles, une entreprise peut augmenter ses chances de convertir des clients potentiels en ambassadeurs fidèles de sa marque.
Quels sont les exemples de vente sociale ?
Voici quelques exemples de vente sociale :
- LinkedIn Sales Navigator: il s'agit d'un outil puissant qui permet aux commerciaux d'entrer en contact avec des clients potentiels, de créer des listes ciblées et de partager du contenu pertinent.
- Twitter: les vendeurs peuvent interagir avec des clients potentiels en participant à des conversations pertinentes, en partageant du contenu intéressant et en entrant en contact avec des personnes intéressées.
- Groupes Facebook: les vendeurs peuvent rejoindre et participer à desgroupes Facebook publics ou privés ciblés afin denouer des relations et de générer des prospects.
- Instagram: Le contenu visuel sur Instagram peut aider les vendeurs à présenter et promouvoir leurs produits ou services, et à interagir avec des clients potentiels.
- YouTube: Le contenu vidéo sur YouTube peut être utilisé à des fins éducatives ou promotionnelles afin d'atteindre un public plus large et de générer des prospects.
- Quora: les vendeurs peuvent répondre à des questions liées à leur secteur d'activité sur Quora et s'imposer comme des leaders d'opinion tout en nouant des relations avec des clients potentiels.
Quels sont les 5 C du social selling ?
Les 5 C du social selling aident les professionnels de la vente à établir des relations significatives avec leurs prospects :
- Contenu: Partagez des informations utiles et pertinentes.
- Conversation: Engagez le dialogue avec les prospects grâce à une conversation réfléchie.
- Connexion: Construisez et développez votre réseau professionnel.
- Crédibilité: établissez votre autorité et inspirez confiance grâce à votre profil et à vos publications.
- Cohérence: maintenez une activité régulière pour rester visible et pertinent.
Quelle est la principale raison pour laquelle vous utilisez le social selling ?
Le social selling est principalement utilisé pour établir des relations authentiques avec des acheteurs potentiels :
- Établit la confiance dès le début du parcours de l'acheteur.
- Aide à personnaliser les efforts de vente en fonction des interactions en temps réel.
- Augmente les chances d'établir des relations significatives et durables.
- Réduit la dépendance vis-à-vis des démarches à froid.
Qu'est-ce que l'approche du social selling ?
L'approche du social selling consiste à cultiver des prospects à l'aide des réseaux sociaux :
- Recherchez des prospects et personnalisez votre approche.
- Partagez du contenu qui répond aux préoccupations des prospects.
- Interagissez de manière significative à travers des commentaires, des mentions « J'aime » et des messages.
- Concentrez-vous sur l'établissement de relations plutôt que sur la vente agressive.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Quels sont les deux aspects du social selling ?
La vente sociale fonctionne via deux canaux principaux :
- Engagement sortant: rechercher activement à entrer en contact avec des acheteurs potentiels.
- Influence entrante: attirer des prospects en partageant régulièrement du contenu pertinent.
Les deux travaillent ensemble pour accroître la visibilité et la crédibilité.
Quelle est la différence entre la vente traditionnelle et la vente sociale ?
La vente sociale diffère de la vente traditionnelle à plusieurs égards :
- Vente traditionnelle : repose sur les appels à froid, les e-mails directs et les réunions en personne. Manque souvent de personnalisation.
- Vente sociale : utilise des plateformes telles que LinkedIn pour créer un engagement personnalisé. Établit une relation de confiance au fil du temps grâce au contenu et à l'interaction. Comprend des exemples de vente sociale tels que commenter des publications ou partager des idées.
Le social selling fonctionne-t-il ?
Oui, le social selling fonctionne efficacement dans l'environnement commercial moderne :
- Améliore la qualité des prospects grâce à une approche axée sur les relations.
- Améliore les taux de conversion par rapport au démarchage téléphonique.
- Raccourcit les cycles de vente en préparant plus tôt les prospects.
- Offre des avantages mesurables en matière de vente sociale, tant pour les individus que pour les équipes.
Comment calculer l'indice de vente sociale ?
Pour mesurer vos performances en matière de vente sociale, utilisez l'outil Social Selling Index (SSI) de LinkedIn :
- Accédez-y via votre tableau de bord LinkedIn.
- Il vous note sur :
- Créer votre marque personnelle.
- Trouver les bonnes personnes.
- S'engager grâce à des informations pertinentes.
- Établir des relations solides.
- Les scores vont de 0 à 100 et sont mis à jour quotidiennement.
Comment faire du social selling ?
Pour pratiquer efficacement le social selling :
- Optimisez votre profil LinkedIn ou tout autre profil pertinent.
- Identifiez vos prospects idéaux et entrez en contact avec eux.
- Partagez régulièrement du contenu pertinent.
- Répondez aux commentaires et aux messages de manière réfléchie.
- Assurez le suivi en mettant l'accent sur la valeur ajoutée plutôt que sur la vente pure et simple.
Comment se lancer dans le social selling ?
Voici comment vous lancer dans le social selling :
- Choisissez une plateforme telle que LinkedIn ou Twitter.
- Définissez votre public cible et effectuez des recherches à son sujet.
- Créez et partagez du contenu pertinent en accord avec leurs intérêts.
- Engagez la conversation grâce à des mentions « J'aime », des partages et des messages personnalisés.
- Soyez cohérent et réactif dans vos interactions.
Comment fonctionne le social selling ?
Le social selling fonctionne en intégrant la création de relations dans le processus de vente :
- Établit des relations grâce à des interactions en ligne authentiques.
- Utilisez du contenu partagé pour vous positionner en tant que leader d'opinion.
- Aide les professionnels de la vente à rester présents dans l'esprit des acheteurs potentiels.
- Encourage l'engagement à long terme plutôt que les relations transactionnelles.
