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Vente stratégique
La vente stratégique est une approche systématique et proactive du processus de vente qui met l'accent sur la compréhension et la prise en compte des besoins et des défis spécifiques des clients.
Cette méthodologie consiste à aligner les stratégies commerciales sur les objectifs et priorités généraux du client et de l'organisation commerciale.
La vente stratégique va au-delà des interactions transactionnelles, mettant l'accent sur les relations à long terme, la création de valeur et la résolution collaborative des problèmes.
Qu'est-ce que la vente stratégique ?
La vente stratégique est une approche commerciale qui met l'accent sur une compréhension approfondie des besoins du client, l'alignement des solutions sur ces besoins et l'établissement de relations à long terme afin d'assurer la réussite mutuelle.
Quels sont les éléments clés d'un processus de vente stratégique ?
Éléments clés d'un processus de vente stratégique :
- Prospection et qualification :identifier les clients potentiels et qualifier les prospects en fonction de leur adéquation avec le produit ou le service.
- Évaluation des besoins : comprendreles défis, les objectifs et les exigences du client grâce à une évaluation approfondie des besoins.
- Présentation de la solution : adapterla présentation du produit ou du service aux besoins identifiés et démontrer sa valeur.
- Gestion des objections : répondre àtoutes les préoccupations ou objections éventuelles du client, afin d'assurer le bon déroulement du processus de vente.
- Conclure la vente : guiderle prospect à travers les dernières étapes pour conclure la vente.
- Établissement de relations : entreteniret maintenir les relations avec les clients après la vente afin d'encourager la fidélisation et les recommandations.
Qu'est-ce que la vente stratégique par opposition à la vente conceptuelle ?
La vente stratégique consiste à aligner l'approche commerciale sur la structure des transactions B2B complexes impliquant plusieurs décideurs.
Il met l'accent sur l'identification des acteurs clés, la compréhension de leurs rôles et l'élaboration de stratégies gagnant-gagnant qui correspondent aux objectifs commerciaux de l'acheteur.
La technique de vente stratégique est couramment utilisée pour naviguer dans des environnements de vente à enjeux élevés et à cycles longs.
En revanche, la vente conceptuelle consiste à comprendre la conception que l'acheteur se fait d'une solution plutôt que de simplement présenter un produit.
Il vise à mettre en lumière les besoins, les perceptions et les résultats souhaités du client par le biais d'un dialogue consultatif, garantissant ainsi que la proposition commerciale correspond à la vision de l'acheteur.
Pourquoi la vente stratégique est-elle importante ?
La vente stratégique est importante pour les raisons suivantes :
- La plupart des transactions commerciales impliquent plusieurs acteurs influents ayant des intérêts divergents.
- Il aide les commerciaux à naviguer dans les politiques internes, à établir un consensus et à réduire les risques liés aux transactions.
- Cela permet d'obtenir des résultats commerciaux plus prévisibles et de renforcer les relations à long terme.
L'utilisation d'une technique de vente stratégique permet aux commerciaux de gérer les objections, d'obtenir l'adhésion des parties prenantes et de conclure efficacement des contrats importants et à enjeux élevés.
Comment fonctionne la vente stratégique ?
La vente stratégique fonctionne en utilisant un processus structuré pour :
- Identifiez toutes les personnes impliquées dans la décision d'achat.
- Classez-les selon leur rôle, par exemple acheteur économique, acheteur technique ou utilisateur.
- Comprendre les objectifs, les préoccupations et l'influence de chaque partie prenante.
- Adaptez vos messages et vos stratégies d'engagement en conséquence.
- Utilisez un cadre de vente stratégique pour planifier, suivre et conclure la transaction.
Cette approche garantit que les commerciaux restent organisés et concentrés tout au long du processus de vente.
Comment définit-on le temps de vente dans la vente stratégique ?
Dans la technique de vente stratégique, le temps de vente désigne les activités qui influencent directement la décision de l'acheteur.
Il comprend :
- Réunions en face à face ou appels téléphoniques avec les parties prenantes.
- Présentations sur mesure ou démonstrations de solutions.
- Séances stratégiques basées sur la structure organisationnelle de l'acheteur.
Cela exclut :
- Tâches administratives et réunions internes.
- Temps non consacré à interagir avec l'acheteur ou à influencer son parcours.
Comment vendre de manière stratégique ?
Pour vendre de manière stratégique, les commerciaux doivent suivre une approche systématique qui s'aligne sur les objectifs et la structure décisionnelle de l'acheteur. Étapes pour vendre de manière stratégique :
- Identifiez toutes les parties prenantes impliquées dans la décision.
- Classez-les par catégorie (acheteur économique, acheteur utilisateur, acheteur technique, etc.).
- Comprendre les préoccupations et les priorités de chaque partie prenante.
- Adaptez vos messages et vos solutions pour répondre à des problèmes spécifiques.
- Utilisez le cadre de vente stratégique pour planifier et suivre les progrès.
- Établissez des relations à long terme, ne vous contentez pas de gains rapides.
La vente stratégique repose sur la planification, l'influence et la fourniture d'une valeur qui correspond aux besoins commerciaux de l'acheteur.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
