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Glossaire des termes relatifs à la gestion des ressources humaines et aux avantages sociaux

Table des matières

Gestion du territoire

La gestion des territoires est une approche stratégique utilisée dans les domaines de la vente et du marketing qui consiste à diviser la clientèle d'une entreprise en zones géographiques ou « territoires ». Chaque territoire est ensuite attribué à un représentant commercial ou à une équipe spécifique.

L'objectif de la gestion du territoire est d'assurer une répartition efficace des ressources commerciales, de maximiser la couverture du marché et d'offrir un meilleur service à la clientèle.

Voici quelques éléments clés de la gestion du territoire :

1. Conception du territoire: il s'agit de définir les territoires de manière à équilibrer les opportunités potentielles et les ressources commerciales. Cette définition repose sur divers facteurs tels que la situation géographique, la densité de la clientèle, le potentiel du marché et la charge de travail des commerciaux.

2. Répartition des comptes: une fois les territoires définis, les comptes situés dans ces territoires sont attribués aux représentants commerciaux. La répartition tient généralement compte de facteurs tels que l'expertise du représentant, l'emplacement du compte et la valeur potentielle de celui-ci.

3. Couverture commerciale: la gestion territoriale vise à garantir que tous les clients potentiels et existants d'un territoire bénéficient d'un service adéquat. Cela implique de planifier et de programmer des appels commerciaux ou des visites afin de répondre aux besoins des clients et de maximiser les opportunités de vente.

4. Suivi des performances: les performances commerciales dans chaque territoire sont régulièrement suivies et évaluées. Cela permet d'identifier les territoires sous-performants et de mettre en œuvre des mesures correctives.

5. Ajustements territoriaux: au fil du temps, la répartition de la clientèle et le potentiel du marché peuvent évoluer. Des révisions et des ajustements réguliers des territoires permettent d'adapter l'approche commerciale à ces changements, garantissant ainsi efficacité et efficience.

Une gestion efficace du territoire présente plusieurs avantages, notamment une augmentation de la productivité commerciale, une amélioration des relations avec la clientèle, une répartition équitable des prospects et des opportunités entre les commerciaux, ainsi qu'une utilisation plus efficace des ressources. Elle aide les entreprises à réduire les temps et les frais de déplacement, à s'assurer que les comptes à fort potentiel reçoivent l'attention nécessaire et que tous les clients bénéficient d'un contact régulier et opportun.

La technologie joue un rôle important dans la gestion moderne des territoires. Les systèmes CRM (gestion de la relation client) et les outils d'analyse des ventes peuvent aider à la conception, à l'attribution et au suivi des territoires de vente, et fournir des informations qui permettent de prendre de meilleures décisions.

Qu'est-ce que la gestion du territoire ?

La gestion territoriale est une approche stratégique des pratiques commerciales qui consiste à organiser et à répartir des zones géographiques afin de gérer efficacement les ressources et les efforts de vente. L'objectif essentiel de la gestion territoriale est d'améliorer efficacement la productivité en divisant stratégiquement un marché ou une clientèle en segments gérables.

Quand utiliser la gestion des territoires dans Salesforce ?

Voici quelques situations dans lesquelles l'utilisation de la gestion des territoires dans Salesforce peut s'avérer particulièrement avantageuse :

Couverture géographique importante
Cibler des segments de clientèle spécifiques
Tendances saisonnières ou régionales des ventes
Grande équipe commerciale
Expansion territoriale

Couverture géographique importante : si l'entreprise opère dans plusieurs régions ou pays, la gestion territoriale peut aider à diviser le marché global en zones géographiques plus petites et à s'assurer que chaque territoire est attribué au représentant commercial approprié, ce qui lui permet de se concentrer sur les préférences des clients locaux.
Cibler des segments de clientèle spécifiques : Compass sert différents types de clients, et la gestion territoriale peut aider à diviser la clientèle en segments en fonction de facteurs tels que la taille de l'entreprise ou les préférences sectorielles.
Tendances saisonnières ou régionales des ventes : dans les entreprises où les performances commerciales varient en fonction des saisons ou de facteurs régionaux, la gestion des territoires permet de s'assurer que les commerciaux sont bien équipés pour faire face aux fluctuations des opportunités sur le territoire.
Grande équipe commerciale : pour les organisations disposant d'une force de vente importante, la gestion des territoires peut aider à éviter les chevauchements et la confusion dans les efforts de vente en définissant clairement les territoires et en attribuant des comptes spécifiques à chaque commercial.‍
Expansion territoriale : lorsqu'une entreprise étend ses activités à différents territoires, la mise en œuvre d'une gestion dans Salesforce peut s'avérer cruciale. Elle permet en effet d'assurer la transition en attribuant les nouvelles zones aux équipes commerciales appropriées.

Gestion du territoire vs hiérarchie des rôles : quelle est la différence ?

La gestion territoriale sert essentiellement à diviser et à gérer le marché ou la clientèle d'une entreprise en emplacements ou segments spécifiques. Elle permet aux organisations d'optimiser l'allocation des ressources et les stratégies commerciales en affectant le bon commercial aux bons emplacements en fonction de facteurs tels que les zones géographiques ou le secteur d'activité.

La hiérarchie des rôles, quant à elle, sert à établir la hiérarchie logique des rôles des utilisateurs au sein d'une organisation. Elle identifie la visibilité des données et les autorisations d'accès des utilisateurs dans Salesforce.

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Pourquoi la gestion du territoire est-elle importante pour les équipes commerciales externes ?

Les principales raisons pour lesquelles la gestion du territoire est essentielle pour les équipes commerciales externes sont les suivantes :

Meilleur engagement client
Stratégies marketing et commerciales spécifiques à chaque segment
Acquisition de territoires
Meilleure analyse des ventes
Large couverture géographique

Meilleur engagement client : grâce à la gestion territoriale, les équipes commerciales peuvent interagir de manière constante et régulière avec les clients. Cet engagement fréquent leur permet d'établir des relations et de gagner leur confiance, ce qui favorise la fidélisation de la clientèle.
Stratégies de marketing et de vente spécifiques à chaque segment : la gestion des territoires permet un marketing personnalisé et contribue à éviter les chevauchements et la confusion dans les efforts de vente en définissant clairement les territoires et en répartissant les comptes entre chaque commercial.
Acquisition de territoires : la mise en œuvre de la gestion des territoires dans Salesforce peut s'avérer cruciale lorsqu'une entreprise étend ses activités à de nouveaux territoires. Elle permet une transition en douceur en attribuant les nouvelles zones aux équipes commerciales appropriées.
Meilleure analyse des ventes : en associant les territoires à des données de vente spécifiques, la gestion des territoires dans Salesforce permet une meilleure connaissance de l'analyse des ventes. Vous pouvez suivre les indicateurs de performance pour chaque territoire et améliorer votre compréhension des stratégies efficaces pour différentes régions.

Large couverture géographique : si l'entreprise opère dans plusieurs régions, la gestion territoriale peut aider à diviser le marché global en territoires plus petits et plus faciles à gérer.

Quelles sont les étapes de la gestion du territoire ?

Les étapes de la mise en œuvre de la gestion du territoire :

Analyse de marché et collecte de données
Définition des critères territoriaux
Territoire ou dessins géographiques
Allocation des ressources
Attributions territoriales
Formation et développement
Définition des objectifs et indicateurs clés de performance
Planification des ventes
Surveillance et analyse
Ajuster et optimiser
Collaboration et communication

Analyse du marché et collecte de données : dans un premier temps , procédez à une analyse approfondie du marché et collectez les données pertinentes. Cela implique d'étudier les données démographiques des clients, les tendances du marché et les comportements d'achat. L'objectif est d'acquérir des connaissances sur les territoires les plus prometteurs.
Définition des critères territoriaux : sur la base de l'analyse marketing, maintenez les critères de définition des territoires, car cela peut inclure la définition d'emplacements ou de zones géographiques, en tenant compte des caractéristiques des clients dans le secteur, des gammes de produits ou de divers autres facteurs.
Territoire ou conception géographique : utilisez les critères établis pour déterminer des zones géographiques bien définies. Attribuez des régions ou des segments de clientèle particuliers à chaque territoire afin de garantir leur équilibre en termes de potentiel de vente.
Répartition des ressources : identifiez la répartition appropriée des commerciaux, des équipes ou des ressources pour chaque site. Tenez compte de facteurs tels que les compétences et l'expertise des commerciaux, les performances passées et la répartition de la charge de travail afin de garantir une répartition équitable des ressources.
Attribution des territoires : affectez les commerciaux ou les équipes à leurs territoires respectifs. Cette étape comprend la communication des territoires, l'explication des raisons qui motivent ces affectations et la définition des objectifs de performance.
Formation et perfectionnement : Offrir des possibilités de formation et de perfectionnement afin de permettre aux représentants commerciaux d'acquérir les connaissances et les compétences nécessaires pour exceller dans leur secteur, ce qui peut inclure une formation sur les produits, les techniques de vente et la connaissance des caractéristiques propres à chaque emplacement.
Définition des objectifs et indicateurs clés de performance (KPI) : définissez des objectifs clairs et des indicateurs clés de performance (KPI) pour chaque site ou territoire. Ces indicateurs doivent être alignés sur les objectifs de vente globaux et mesurés afin de suivre les performances.
Planification des ventes : élaborer des plans de vente individuels pour chaque territoire ou site, en décrivant les stratégies et les pratiques que les commerciaux mettront en œuvre pour atteindre l'objectif assigné.
Suivi et analyse : mettre en place un système permettant de suivre et d'analyser régulièrement les performances de chaque territoire et de chaque commercial. Cette analyse continue permettra d'identifier les domaines à améliorer.
Ajuster et optimiser : sur la base des informations issues du suivi et de l'analyse, apporter les modifications ou ajustements nécessaires à la conception ou à l'allocation des ressources.‍
Collaboration et communication : créer une culture de collaboration et de communication entre les commerciaux et les équipes travaillant dans différents territoires.

Quels sont les meilleurs logiciels de gestion territoriale ?

Voici quelques exemples de logiciels de gestion territoriale :

Maptitude
Cartes Badger
AlignMix
Spotio
Geopointe

Maptitude : Maptitude est un puissant logiciel de système d'information géographique (SIG) qui offre des fonctionnalités de cartographie et d'analyse spatiale et qui est utilisé pour la conception de territoires, la cartographie des données clients et l'optimisation de la planification d'itinéraires.
Badger Maps : Badger Maps est un logiciel de cartographie commerciale qui aide les équipes commerciales à établir des itinéraires optimisés pour les représentants commerciaux sur le terrain et à attribuer des territoires et des clients sur des cartes, ce qui permet une planification efficace.
AlignMix : AlignMix est un logiciel de conception et de cartographie de territoires qui permet aux entreprises de visualiser leurs territoires de vente et de prendre des décisions basées sur des données. Il offre des fonctionnalités telles que la création et le réalignement de territoires par glisser-déposer en fonction des données de performance.
Spotio : Spotio est un outil de gestion des ventes sur le terrain et des territoires qui permet aux équipes commerciales de planifier leurs itinéraires, de suivre les interactions avec les clients et de gérer efficacement leurs territoires.‍
Geopointe : Geopointe est un outil de cartographie et de géolocalisation intégré à Salesforce qui aide à visualiser, optimiser et gérer les territoires de vente, car il permet aux équipes commerciales de planifier efficacement leurs activités en fonction des informations géographiques.

Enquêtes sur le pouls des employés :

Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).

Rencontres individuelles :

Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.

eNPS :

L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.

Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :

Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord.
Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord.
Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.

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