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Vente basée sur la valeur
La vente basée sur la valeur est une approche stratégique qui consiste à mettre l'accent sur la valeur unique qu'un produit ou un service peut apporter. Elle ne se concentre pas uniquement sur les caractéristiques et le prix, mais met également l'accent sur les avantages et les résultats que les clients peuvent en tirer.
Dans la vente basée sur la valeur, les professionnels de la vente cherchent à identifier les points faibles, les besoins, les défis et les objectifs du client. La vente basée sur la valeur implique une communication efficace et solide afin de collaborer avec le client tout au long du processus de vente.
Qu'est-ce que la vente basée sur la valeur ?
La vente basée sur la valeur est une approche stratégique qui permet de comprendre et de démontrer la valeur unique des produits et services pouvant être proposés aux clients.
Son seul objectif est d'aligner les besoins, les défis et les objectifs du client en identifiant ses points faibles et en positionnant le produit ou les services comme la solution pour y remédier, en leur apportant une valeur tangible ou intangible et en établissant des relations à long terme avec les clients.
Quels sont quelques exemples de vente basée sur la valeur ?
La vente basée sur la valeur consiste à aligner la valeur du produit ou du service sur les besoins spécifiques du client. Voici quelques exemples :
- Une entreprise SaaS qui montre comment sa plateforme réduit les coûts opérationnels de 30 %.
- Un fournisseur de cybersécurité démontrant comment il a empêché les violations de données pour des entreprises similaires.
- Une société de conseil mettant en avant la manière dont ses stratégies ont permis d'augmenter le chiffre d'affaires d'un client de 20 %.
- Une entreprise spécialisée dans les technologies de santé démontrant comment son système a amélioré les résultats pour les patients et réduit les taux de réadmission.
Ces exemples de vente basée sur la valeur mettent l'accent sur la résolution de problèmes réels, l'amélioration des résultats et l'obtention d'un retour sur investissement mesurable.
Quelle est la différence entre la vente basée sur la valeur et la vente de solutions ?
La vente axée sur la valeur et la vente de solutions sont toutes deux considérées comme des approches centrées sur le client.
Cependant, la différence réside dans le fait que la vente basée sur la valeur met l'accent sur la compréhension et la communication de la valeur unique qu'un produit ou un service peut apporter au client. Elle insiste fortement sur la démonstration de la proposition de valeur et du retour sur investissement afin de différencier l'offre.
Alors que la vente de solutions consiste à identifier et à répondre aux besoins et aux défis des clients, la vente de solutions implique des solutions complètes qui répondent aux besoins des clients, les professionnels de la vente aidant à collaborer avec les clients pour identifier les solutions.
Quelles sont les techniques de vente basée sur la valeur ?
Certaines des techniques de vente basée sur la valeur sont les suivantes :
- Développement d'une proposition de valeur
- Analyse du retour sur investissement
- Approche axée sur les avantages
- Résolution collaborative des problèmes
- Suivi auprès des clients
Qu'est-ce qu'une approche commerciale efficace basée sur la valeur ?
Une approche commerciale efficace basée sur la valeur implique de comprendre la situation unique du client et de lui proposer des solutions sur mesure. Les éléments clés sont les suivants :
- Évaluation des besoins du client :comprendre dans un premier tempsles besoins et les défis auxquels le client est confronté, ainsi que ses objectifs. Poser des questions et écouter activement afin d'obtenir des informations sur les problèmes rencontrés et les résultats attendus.
- Développer une proposition de valeur : développerune proposition de valeur convaincante qui exprime clairement la valeur et les avantages uniques offerts. Elle vise principalement à résoudre des problèmes et à faire gagner du temps ou de l'argent, tout en contribuant à accroître l'efficacité.
- Analyse du retour sur investissement : l'analysedu retour sur investissement démontre l'impact financier et la valeur unique du produit ou des services. Elle met en évidence la croissance du chiffre d'affaires ou les résultats tangibles.
- Présentation personnalisée : personnalisation dela présentation afin de mettre l'accent sur les avantages et les résultats significatifs qui favorisent l'engagement des clients. La présentation peut inclure des exemples authentiques de couvercles afin de la rendre plus attrayante et d'offrir une valeur ajoutée aux clients.
- Répondez à l'objectif du client : adressez-vousaux clients en recadrant leur situation pour mettre en avant la valeur ajoutée. L'objectif principal étant de résoudre le problème du client, présentez-lui les points forts du produit ou du service qui l'aideront à résoudre ses difficultés.
- Résolution collaborative des problèmes : positionnerl'entreprise comme un conseiller de confiance et collaborer avec les clients pour trouver des informations, des idées et des solutions qui vont au-delà des produits ou des services.
- Suivi : aprèsla vente, les entreprises doivent rester en contact avec les clients afin de s'assurer que ceux-ci bénéficient de la valeur attendue. Et si le client rencontre un problème, celui-ci doit être résolu rapidement.
Quels sont les principes clés de la vente basée sur la valeur ?
Les principes clés de la vente basée sur la valeur contribuent à garantir une approche centrée sur le client :
- Comprendre parfaitement les défis commerciaux du client.
- Concentrez-vous sur la création d'une valeur mesurable et significative.
- Établissez la confiance grâce à des conversations honnêtes et consultatives.
- Quantifier le retour sur investissement (ROI) et l'impact commercial.
- Positionnez l'offre comme un partenariat à long terme, et non comme une vente ponctuelle.
Comment utiliser les témoignages et les exemples de réussite dans la vente basée sur la valeur ?
Les réussites et les témoignages constituent des outils de persuasion efficaces dans la vente axée sur la valeur. Ils peuvent être utilisés par :
- Partager des expériences réelles de clients qui mettent en évidence des résultats mesurables.
- Présentation d'entreprises similaires qui ont connu le succès grâce à cette solution.
- Utiliser des témoignages vidéo pour renforcer l'impact émotionnel.
- Intégration d'avis ou d'études de cas provenant de tiers.
- Répondre aux objections courantes en présentant des résultats probants.
Enquêtes sur le pouls des employés :
Il s'agit d'enquêtes courtes qui peuvent être envoyées fréquemment pour vérifier rapidement ce que vos employés pensent d'un sujet. L'enquête comprend moins de questions (pas plus de 10) afin d'obtenir rapidement des informations. Elles peuvent être administrées à intervalles réguliers (mensuels/hebdomadaires/trimestriels).
Rencontres individuelles :
Organiser périodiquement des réunions d'une heure pour discuter de manière informelle avec chaque membre de l'équipe est un excellent moyen de se faire une idée précise de ce qui se passe avec eux. Comme il s'agit d'une conversation sûre et privée, elle vous permet d'obtenir de meilleurs détails sur un problème.
eNPS :
L'eNPS (employee Net Promoter score) est l'un des moyens les plus simples et les plus efficaces d'évaluer l'opinion de vos employés sur votre entreprise. Il comprend une question intrigante qui permet d'évaluer la loyauté. Voici un exemple de questions posées dans le cadre de l'eNPS Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre entreprise à d'autres personnes ? Les employés répondent à l'enquête eNPS sur une échelle de 1 à 10, où 10 signifie qu'ils sont "très susceptibles" de recommander l'entreprise et 1 signifie qu'ils sont "très peu susceptibles" de la recommander.
Sur la base des réponses, les salariés peuvent être classés dans trois catégories différentes :
- Promoteurs
Employés qui ont répondu positivement ou qui sont d'accord. - Détracteurs
Employés qui ont réagi négativement ou qui ont exprimé leur désaccord. - Passives
Les employés qui sont restés neutres dans leurs réponses.
Comment pratiquer une tarification basée sur la valeur ?
La tarification basée sur la valeur consiste à fixer les prix en fonction de la valeur perçue par le client. Le processus comprend :
- Identifier les points faibles du client et quantifier la valeur apportée.
- Évaluer la disposition du client à payer en fonction des résultats attendus.
- Mettre en avant la différenciation par rapport à la concurrence pour justifier les prix.
- Utilisation des commentaires des clients et des études de marché pour affiner les modèles de tarification.
- Évaluer en permanence les performances afin de garantir que les prix correspondent à la valeur fournie.
