مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

مبيعات B2B

تشير مبيعات B2B (من شركة إلى شركة) إلى بيع المنتجات أو الخدمات من شركة إلى أخرى. ويشمل ذلك قيام مندوب مبيعات بالاتصال بمشتري محتمل (عادةً شركة) لتسويق منتجاته أو خدماته، ثم التفاوض معه لإتمام عملية البيع. 

ما هي مبيعات B2B؟

تشير مبيعات B2B إلى المبيعات بين الشركات، حيث تبيع الشركات منتجات أو خدمات إلى شركات أخرى. يتضمن هذا النوع من المبيعات دورة مبيعات أطول من مبيعات B2C (بين الشركات والمستهلكين)، حيث يشارك عادةً عدد أكبر من صانعي القرار في عملية الشراء، وعادةً ما تنطوي عملية الشراء على مبلغ أكبر من المال.

غالبًا ما تتطلب مبيعات B2B نهجًا أكثر تخصيصًا، حيث أن لكل شركة احتياجات ومتطلبات فريدة. يجب أن يكون مندوبو المبيعات على دراية بالصناعة والمنتجات أو الخدمات التي يبيعونها، وأن يكونوا بارعين في بناء العلاقات والتواصل.

ما هي الأنواع المختلفة لمبيعات B2B؟

يمكن تقسيم مبيعات B2B إلى فئتين: الداخلية والخارجية. 

تتضمن مبيعات B2B الواردة جذب المشترين المحتملين إلى منتجات أو خدمات الشركة من خلال قنوات تسويقية متنوعة، مثل تحسين محركات البحث (SEO) وتسويق المحتوى والتسويق عبر البريد الإلكتروني والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

من ناحية أخرى، تتضمن مبيعات B2B الخارجية اتصال مندوب المبيعات مباشرة بالمشترين المحتملين، عادةً عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.

الهدف من مبيعات B2B هو تحقيق إيرادات للشركة من خلال بيع منتجاتها أو خدماتها إلى شركات أخرى. تتطلب مبيعات B2B الفعالة فهمًا شاملاً لاحتياجات وتفضيلات المشتري، ومهارات اتصال فعالة، والقدرة على التكيف مع ظروف السوق المتغيرة.

لماذا تعتبر مبيعات B2B مهمة؟

تعد مبيعات B2B حاسمة لدفع عجلة نمو الأعمال، لا سيما في قطاعات مثل SaaS والتصنيع واللوجستيات والاستشارات. غالبًا ما تكون هذه المعاملات متكررة وتشكل شراكات طويلة الأمد، مما يجعلها مصدر دخل مستقر.

القيمة المضافة:

بناء علاقات تجارية مستدامة

تحفز الابتكار من خلال حلول مخصصة

يدعم النظم البيئية التجارية واسعة النطاق

من يشارك في مبيعات B2B؟

غالبًا ما تشمل عمليات المبيعات بين الشركات (B2B) عدة أطراف معنية:

مندوبو المبيعات: بدء التواصل وبناء العلاقات

مديرو الحسابات: صيانة حسابات العملاء وتنميتها

صناع القرار: غالبًا ما يكونون من المديرين التنفيذيين أو رؤساء الأقسام

فرق المشتريات: التعامل مع المفاوضات والامتثال

نادراً ما تكون رحلة المشتري في مبيعات B2B خطية، وتحتاج إلى تنسيق بين عدة فرق وأولويات.

كيف تختلف مبيعات B2B عن مبيعات B2C؟

تتضمن مبيعات B2B بيع المنتجات أو الخدمات إلى شركات أخرى، بينما تتضمن مبيعات B2C بيع المنتجات أو الخدمات إلى المستهلكين الأفراد. في مبيعات B2B، تكون دورة المبيعات أطول عمومًا، وحجم المعاملات أكبر، وعادةً ما يشمل عملية اتخاذ القرار عددًا أكبر من الأشخاص. في المقابل، تكون مبيعات B2C أقصر عادةً، وتتضمن معاملات أصغر، وتعتمد على تفضيلات المستهلكين الأفراد.

غالبًا ما تركز استراتيجيات المبيعات بين الشركات على بناء العلاقات وإرساء الثقة مع العملاء المحتملين. قد تتضمن عملية البيع عدة اجتماعات وعروض تقديمية ومقترحات لإقناع صانعي القرار بشراء منتجات أو خدمات الشركة.

من ناحية أخرى، غالبًا ما تركز استراتيجيات المبيعات B2C على خلق حضور قوي للعلامة التجارية، وزيادة الوعي بها، واستمالة عواطف المستهلكين.

كيف تعمل مبيعات B2B؟

مبيعات B2B (مبيعات الأعمال التجارية بين الشركات) هي معاملات بين شركتين وليس بين شركة ومستهلك. عادةً ما تتضمن عملية مبيعات B2B العديد من صانعي القرار ودورات مبيعات أطول ومنتجات أو خدمات أعلى سعرًا. 

تبدأ دورة المبيعات بالبحث عن العملاء المحتملين، حيث يقوم مندوب المبيعات أو فريق المبيعات بتحديد العملاء المحتملين وتصنيفهم بناءً على احتمالية شرائهم.

بمجرد تحديد العملاء المحتملين، يبدأ فريق المبيعات عملية رعاية العملاء المحتملين. ويشمل ذلك التواصل مع العملاء المحتملين عبر قنوات مختلفة مثل الهاتف أو البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي، وبناء علاقات معهم من خلال فهم احتياجاتهم وتزويدهم بالمعلومات ذات الصلة.

بعد عملية رعاية العملاء المحتملين، ينتقل فريق المبيعات إلى مرحلة تقديم العروض. يقوم الفريق بإعداد وتقديم عرض استراتيجي يعالج نقاط الضعف لدى العميل ويوضح كيف يمكن لمنتجهم أو خدمتهم المساعدة في حل تلك المشكلات.

أخيرًا، إذا تم قبول العرض، يقوم فريق المبيعات بإبرام الصفقة من خلال التفاوض على شروط وأحكام العقد ووضع اللمسات الأخيرة على الاتفاقية.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

كيفية إنشاء مسار مبيعات B2B؟

يتطلب إنشاء مسار مبيعات B2B اتباع نهج استراتيجي لتوجيه العملاء المحتملين عبر سلسلة من الخطوات نحو الشراء. فيما يلي المكونات الأساسية لمسار مبيعات B2B:

1. الوعي: الخطوة الأولى نحو إنشاء مسار مبيعات B2B هي خلق وعي بالعلامة التجارية. وهذا يتضمن التأكد من أن جمهورك المستهدف على دراية بشركتك والمنتجات أو الخدمات التي تقدمها. يمكنك تحقيق ذلك من خلال قنوات تسويقية متنوعة مثل وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث.

2. الاهتمام: بعد أن تكون قد نجحت في خلق وعي بالعلامة التجارية، عليك أن تجذب اهتمام جمهورك المستهدف. وهذا يتطلب عرض مزايا منتجاتك أو خدماتك وإظهار كيف يمكنها حل مشاكل عملائك.

3. النظر: في هذه المرحلة، ينظر العملاء المحتملون في خياراتهم ويقومون بتقييم منتجاتك أو خدماتك مقارنةً بالمنافسين. يمكنك المساعدة في إتمام الصفقة من خلال توفير محتوى مقنع مثل دراسات الحالة والورقات البيضاء والندوات عبر الإنترنت.

4. القرار: هذه هي المرحلة الأخيرة من مسار المبيعات بين الشركات (B2B)، حيث يكون العملاء المحتملون مستعدين للشراء. لكي ترجح كفة الميزان لصالحك، يجب أن تقدم خدمة عملاء ممتازة وأسعارًا تنافسية ومعلومات واضحة وموجزة عن منتجاتك أو خدماتك.

كيفية إتمام مبيعات B2B؟

يتطلب إتمام مبيعات B2B اتباع نهج استراتيجي واستشاري. فيما يلي بعض العوامل الرئيسية التي يجب أخذها في الاعتبار:

تقييم الاحتياجات: حدد احتياجات العملاء المحتملين في مجال الأعمال التجارية بين الشركات (B2B). اطرح أسئلة مفتوحة لفهم نقاط ضعفهم والتحديات التي يواجهونها وأهدافهم.

مناقشة الحلول: قدم حلاً مخصصاً ووضح كيف يلبي احتياجاتهم. سلط الضوء على مزايا منتجك/خدمتك وعائد الاستثمار فيه.

بناء الثقة: بناء الثقة أمر أساسي في مبيعات B2B. شارك دراسات الحالة والشهادات وغيرها من الأدلة على القيمة التي تقدمها. تأكد من أن اتصالاتك تتم في الوقت المناسب وبشكل شفاف وسريع الاستجابة.

التغلب على الاعتراضات: من الشائع أن يكون لدى العملاء المحتملين مخاوف أو اعتراضات. استمع إلى مخاوفهم ورد عليها بتعاطف وحلول قائمة على الأدلة. كن مستعدًا بالردود والبدائل.

إبرام الصفقة: بعد تقديم الحل الذي تقترحه، اطلب إتمام عملية البيع. استخدم لغة إيجابية، مثل "لنمضي قدماً" بدلاً من "هل ترغب في الشراء؟" حدد توقعات واضحة للخطوات التالية والجدول الزمني وأي أنشطة متابعة.

كيف يمكنك زيادة مبيعات B2B؟

يتضمن توسيع نطاق مبيعات B2B زيادة حجم المبيعات والإيرادات مع الحفاظ على الكفاءة أو تحسينها. ويمكن تحقيق ذلك من خلال استراتيجيات مختلفة، مثل:

أتمتة عمليات المبيعات: استخدام أنظمة CRM وأدوات أتمتة المبيعات لتبسيط العمليات.

توسيع فريق المبيعات: توظيف المزيد من المتخصصين في المبيعات لزيادة الانتشار والتغطية.

تعزيز جهود التسويق:تنفيذ حملات تسويقية موجهة لجلب المزيد من العملاء المحتملين.

تحسين عروض المنتجات:تعزيز أو توسيع نطاق المنتجات أو الخدمات لتلبية المزيد من احتياجات العملاء.

الاستفادة من تحليلات البيانات: استخدام البيانات لتحديد الاتجاهات وتحسين الاستراتيجيات واتخاذ قرارات مستنيرة.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك