مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

تمكين مبيعات B2B

يشير تمكين المبيعات بين الشركات (B2B) إلى الاستخدام الاستراتيجي للموارد والأدوات والعمليات لتمكين فرق المبيعات بين الشركات (B2B)، وتعزيز كفاءتها وفعاليتها وأدائها العام.

يتضمن هذا النهج الشامل تزويد المتخصصين في المبيعات بالمعلومات والتكنولوجيا والتدريب المناسبين للتفاعل مع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء فعليين، والتعامل مع دورات المبيعات المعقدة، ودفع التفاعلات الناجحة مع العملاء في مجال الأعمال بين الشركات (B2B).

ما هو تمكين المبيعات بين الشركات (B2B)؟

يتضمن تمكين المبيعات بين الشركات (B2B) الاستخدام الاستراتيجي للأدوات والموارد والعمليات لتمكين فرق المبيعات في سياقات الأعمال بين الشركات (B2B)، مما يعزز فعاليتها وأدائها العام.

ما هو الدور الذي يلعبه المحتوى في تمكين المبيعات بين الشركات (B2B)؟

يلعب المحتوى دورًا حاسمًا في تمكين المبيعات بين الشركات من خلال:

تثقيف المشترين حول الحلول المعقدة.

يبني المصداقية من خلال عرض الخبرة.

يدعم العروض المخصصة لاحتياجات العملاء المحددة.

يرعى العملاء المحتملين خلال رحلة الشراء.

يوفر مواد تسويقية مثل الكتيبات ودراسات الحالة.

تدريب فرق المبيعات أثناء فترة التهيئة.

ما هو مثال على تمكين المبيعات بين الشركات (B2B)؟

من الأمثلة القوية على تمكين المبيعات بين الشركات (B2B) قيام شركة ما بدمج نظام إدارة المحتوى مثل Seismic أو Highspot مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بها. يتيح ذلك لممثلي المبيعات الوصول الفوري إلى دراسات الحالة المخصصة أو أوراق المنتجات المصممة خصيصًا لتناسب قطاع المشتري ومرحلته في مسار التحويل.

يمكن للمنصة أيضًا تتبع التفاعل، مما يوفر للممثلين رؤى في الوقت الفعلي لتحسين المتابعة. يضمن استخدام منصة تمكين المبيعات B2B أن يكون الممثلون مجهزين دائمًا بالرسائل المناسبة في الوقت المناسب، مما يؤدي إلى تحسين نتائج المبيعات بشكل كبير.

ما هو دور تمكين المبيعات بين الشركات (B2B)؟

يتمثل الدور الأساسي لتمكين المبيعات B2B في تزويد فريق المبيعات بالموارد والمعرفة والأدوات التي يحتاجونها لبيع منتجاتهم بشكل أكثر فعالية. ويشمل ذلك ما يلي:

مواءمة محتوى التسويق والمبيعات

تقديم تدريب موجه وتأهيل الموظفين الجدد

توفير رؤى قابلة للتنفيذ عن المشترين

تمكين فرق المبيعات من خلال أدوات الأتمتة ومقاييس الأداء

لا يقتصر الدور على التدريب فحسب، بل يتعدى ذلك إلى إنشاء عملية قابلة للتطوير والتكرار تعمل على تسريع دورة المبيعات بأكملها، بدءًا من البحث عن العملاء المحتملين وحتى إتمام الصفقات.

كيف تساهم التكنولوجيا في تمكين مبيعات B2B؟

تساهم التكنولوجيا في تمكين مبيعات B2B من خلال:

أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM): تساعد أنظمة CRM فرق المبيعات على إدارة وتحليل تفاعلات العملاء وبياناتهم طوال دورة حياة العميل. وهذا يتيح اتصالاً أكثر فعالية ومشاركة مخصصة.
أدوات أتمتة المبيعات: تعمل أدواتالأتمتة على تبسيط المهام المتكررة، مما يتيح لفرق المبيعات التركيز على الأنشطة عالية القيمة. ويشمل ذلك أتمتة حملات البريد الإلكتروني، ورعاية العملاء المحتملين، وعمليات المتابعة.
الذكاء الاصطناعي والتحليلات التنبؤية: يوفرالذكاء الاصطناعي (AI) والتحليلات التنبؤية رؤى ثاقبة حول سلوك العملاء، مما يساعد فرق المبيعات على توقع الاحتياجات وتخصيص التفاعلات واتخاذ قرارات تستند إلى البيانات.
منصات تمكين المبيعات: توفر منصات تمكين المبيعاتالمخصصة مركزًا مركزيًا للمحتوى والمواد التدريبية والموارد. تضمن هذه المنصات حصول فرق المبيعات على أحدث المعلومات والمواد الإضافية.
أدوات الاتصال والتعاون: تسهلأدوات مثل مؤتمرات الفيديو وتطبيقات المراسلة والمنصات التعاونية التواصل داخل فرق المبيعات ومع العملاء، خاصة في بيئات B2B البعيدة أو العالمية.
تطبيقات المبيعات على الأجهزة المحمولة: تتيح التطبيقاتالمحمولة لممثلي المبيعات الوصول إلى المعلومات أثناء التنقل، مما يعزز قدرتهم على التفاعل مع العملاء أثناء الاجتماعات والعروض التقديمية.
أدوات التحليل وإعداد التقارير: تساعد أدواتالتحليل في تتبع أداء أنشطة المبيعات، مما يتيح للفرق قياس فعالية الاستراتيجيات وتحديد الاتجاهات وإجراء تعديلات مستنيرة.

ما هي ركائز تمكين المبيعات بين الشركات (B2B)؟

تشمل الركائز الأساسية لتمكين المبيعات بين الشركات (B2B) عادةً ما يلي:

إدارة المحتوى – ضمان حصول فرق المبيعات على المحتوى ذي الصلة والمحدث مثل بطاقات المعركة، وعروض البيع، والورقات البيضاء.

تدريب وتوجيه المبيعات – تطوير المهارات بشكل مستمر من خلال ورش العمل والتعلم المصغر والتدريب حسب الطلب.

التكنولوجيا والأدوات – استخدام منصة تمكين المبيعات B2B لتبسيط العمليات وتوفير الرؤى وتتبع التفاعل.

التحليلات والأداء – قياس المحتوى والرسائل والتكتيكات التي تؤدي إلى تحويلات.

التنسيق بين المبيعات والتسويق – التعاون الوثيق لضمان توحيد الرسائل والأهداف والمقاييس.

تشكل هذه الركائز الأساس لبرامج تمكين المبيعات B2B القابلة للتطوير والفعالة.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

ما هي أفضل أدوات تمكين المبيعات بين الشركات (B2B)؟

فيما يلي بعض من أفضل أدوات تمكين المبيعات B2B التي تستخدمها فرق المبيعات الحديثة:

أدوات إدارة المحتوى – تنظيم محتوى المبيعات وتخصيصه وتتبعه.

أدوات التدريب والتوجيه – تمكين التعلم المستمر وتطوير المهارات.

أنظمة CRM – مركزية بيانات العملاء وتتبع تفاعلات المبيعات.

أدوات التحليل – قم بقياس المحتوى والإجراءات التي تحقق الإيرادات.

أدوات تفاعل المشتري – قم بإنشاء تجارب مشتري مخصصة وتفاعلية.

أدوات الأتمتة – تبسيط المهام المتكررة لزيادة الكفاءة.

تشكل هذه الأدوات معًا العمود الفقري لاستراتيجية B2B قابلة للتطوير لتمكين المبيعات.

لماذا يعد تمكين المبيعات مهمًا في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)؟

يساعد تمكين المبيعات في بيئات B2B على تبسيط دورات المبيعات المعقدة، ودعم اتخاذ القرارات عالية القيمة، وتحسين معدلات التحويل. مع التمكين المناسب، يصبح مندوبو المبيعات أكثر استعدادًا وثقة وقدرة على تقديم تجارب مشترية مخصصة، مما يؤدي إلى تحسين اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. كما أنه يسد الفجوة بين التسويق B2B وتمكين المبيعات، مما يؤدي إلى مواءمة الجهود لتحقيق عائد استثمار أكبر.

كيف يختلف تمكين المبيعات بين الشركات (B2B) عن التدريب التقليدي على المبيعات؟

بينما تركز التدريبات التقليدية على المبيعات على ورش عمل أو جلسات تدريبية لمرة واحدة، فإن تمكين المبيعات بين الشركات (B2B) هو استراتيجية شاملة ومستمرة.

تمكين المبيعات بين الشركات (B2B) هو عملية استراتيجية مستمرة تزود فرق المبيعات بالمحتوى والأدوات والتكنولوجيا والتدريب المصمم خصيصًا لتجربة المشتري، مما يساعدهم على جذب العملاء المحتملين بشكل فعال وإبرام الصفقات بشكل أسرع.

في المقابل، يركز التدريب التقليدي على المبيعات عادةً على جلسات تطوير المهارات التي تُعقد مرة واحدة أو بشكل دوري، وغالبًا ما تركز على تقنيات المبيعات العامة بدلاً من الموارد والدعم المخصصين للوظائف في الوقت الفعلي.

باختصار، تمكين المبيعات هو عملية شاملة ومستمرة، في حين أن التدريب التقليدي هو عملية قائمة على الأحداث وثابتة.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك