.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
مقاييس مبيعات B2B
مقاييس مبيعات B2B هي مؤشرات مهمة تساعد الشركات على قياس فعالية وكفاءة جهودها في مجال المبيعات في سوق تتم فيه المعاملات بين الشركات وليس بين الشركات والمستهلكين الأفراد.
ما هي مقاييس مبيعات B2B؟
مقاييس مبيعات B2B هي مؤشرات قابلة للقياس الكمي تساعد الشركات على تقييم فعالية عمليات المبيعات في سياق الأعمال التجارية بين الشركات (B2B). توجه هذه المقاييس عملية اتخاذ القرار وتتبع الأداء عبر مسار مبيعات B2B بأكمله، بدءًا من توليد العملاء المحتملين وحتى إبرام الصفقات.
ما الفرق بين مقاييس B2B ومقاييس B2C؟
تركز مقاييس B2B على دورات المبيعات الأطول، والمبيعات القائمة على العلاقات، وحجم الصفقات الأكبر، بينما تركز مقاييس B2C على الحجم والسرعة.
ما هي مقاييس KPI في المبيعات؟
مقاييس KPI في المبيعات هي مؤشرات أداء رئيسية تساعد في قياس مدى فعالية أداء فريق المبيعات أو العملية مقارنة بالأهداف المحددة مسبقًا. توفر هذه المقاييس رؤى مستندة إلى البيانات حول إنتاجية المبيعات وكفاءتها وتوليد الإيرادات. في مبيعات B2B، تعتبر هذه المقاييس ضرورية لفهم كيفية انتقال العملاء المحتملين عبر مسار مبيعات B2B وأين يلزم إجراء تحسينات.
لماذا تعتبر هذه المقاييس حاسمة لنجاح أعمال B2B SaaS؟
إن فهم ومراقبة هذه المقاييس أمر بالغ الأهمية لنجاح B2B SaaS لأنها:
- اتخاذ قرارات استراتيجية:من خلال توفير صورة واضحة عن العوامل التي تدفع الإيرادات وتلك التي تكلف الشركة أموالاً، تحدد هذه المقاييس مجالات الاستثمار في النمو.
- تعزيز رضا العملاء والاحتفاظ بهم:توفر المقاييس مثل CLV ومشاركة العملاء رؤى حول كيفية تفاعل العملاء مع المنتج وما يمكن فعله لتحسين تجربتهم.
- تحسين تخصيص الموارد:معرفة مدى كفاءة استخدام الموارد (تكلفة اكتساب العملاء، نمو الإيرادات المتكررة السنوية، إلخ) تساعد الشركات على تخصيص الميزانيات بشكل أكثر فعالية.
لماذا تعتبر مؤشرات الأداء الرئيسية لمبيعات B2B مهمة؟
تسلط مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات بين الشركات الضوء على الاستراتيجيات الناجحة وغير الناجحة. من خلال مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية هذه، يمكن لفرق المبيعات تحسين التواصل، وزيادة معدلات التحويل، وتحسين مسار المبيعات، وبالتالي زيادة الإيرادات. كما تساعد هذه المؤشرات في تحديد أهداف مبيعات واقعية وتوقع الأداء المستقبلي.
ما هي أهم مقاييس مبيعات B2B؟
بالنسبة لشركات B2B SaaS، تكشف المقاييس الرئيسية عن معلومات حول الإيرادات وصحة العملاء والكفاءة التشغيلية:
- MRR و ARR: قياس الإيرادات الشهرية والسنوية المتوقعة من الاشتراكات.
- CLV: إجمالي الإيرادات المتوقعة من عميل خلال فترة علاقته بالشركة.
- CAC: تكلفة اكتساب عميل جديد؛ النسبة الصحية بين CLV و CAC هي 3:1 أو أفضل.
- معدل التسرب: يتتبع عدد العملاء الذين يلغون اشتراكاتهم — كلما كان المعدل أقل، كان ذلك أفضل.
- معدل تحويل العملاء المحتملين: يوضح مدى نجاح تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين.
- نقاط تفاعل العملاء: تجمع بين أنشطة المستخدمين لتعكس تفاعلهم مع البرنامج — غالبًا ما تعني النقاط العالية انخفاض معدل ترك الخدمة.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
متى يجب على شركات B2B SaaS مراجعة مقاييسها؟
يجب عليك مراجعة مقاييس مبيعات B2B بالطريقة التالية:
- المراجعات الشهرية:بالنسبة للمقاييس التشغيلية مثل MRR ومعدل التسرب ومعدلات تحويل العملاء المحتملين، تعد المراجعات الشهرية ضرورية لمراقبة نبض الأعمال عن كثب.
- المراجعات الاستراتيجية الفصلية:للحصول على رؤى أعمق وتخطيط استراتيجي، يمكن للمراجعات الفصلية مواءمة المقاييس مع الأهداف التجارية.
- المراجعات السنوية:لإجراء تحليل شامل يوفر معلومات لتعديل الاستراتيجية طويلة الأجل وتخصيص الموارد.
كيف تؤثر مقاييس مبيعات B2B على مسار المبيعات؟
توفر مقاييس مسار المبيعات بين الشركات (B2B) نظرة ثاقبة على كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري. من اكتساب العملاء المحتملين إلى إبرام الصفقات، تساعد المقاييس في تحديد نقاط التراجع، وتحسين معدلات التحويل، وتوقع أداء المبيعات. ومن الأمثلة على ذلك:
- معدل تحويل العملاء المحتملين إلى فرص
- متوسط حجم الصفقة
- طول دورة المبيعات
ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات B2B التي يجب عليك تتبعها؟
فيما يلي مؤشرات الأداء الرئيسية الأساسية للمبيعات بين الشركات التي يجب تتبعها:
- معدل تحويل العملاء المحتملين: يقيس عدد العملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء فعليين.
- تكلفة اكتساب العملاء (CAC): توضح المبلغ الذي تنفقه لاكتساب عميل.
- العملاء المحتملون المؤهلون للمبيعات (SQLs): يتتبع العملاء المحتملين الذين تم فحصهم وتمريرهم إلى قسم المبيعات.
- معدل الفوز: النسبة المئوية للصفقات المبرمة مقابل إجمالي الفرص.
- متوسط حجم الصفقة: يشير إلى الإيرادات لكل صفقة مبرمة.
- طول دورة المبيعات: المدة من أول اتصال إلى إبرام الصفقة.
