.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
إطار عمل BANT
إطار عمل BANT هو طريقة مؤهلة للمبيعات تستخدم على نطاق واسع وتسمح لفرق المبيعات بتقييم مدى ملاءمة العملاء المحتملين وتحليل احتمالية إبرام صفقة بنجاح. BANT هي اختصار لـ Budget (الميزانية) و Authority (السلطة) و Need (الحاجة) و Timeline (الجدول الزمني)، وهي معايير أساسية لتقييم ما إذا كان العميل مؤهلاً أو يستحق متابعته.
ما هو إطار عمل B2B BANT؟
إطار عمل B2B BANT هو نهج منظم لتأهيل العملاء المحتملين في بيئات المبيعات بين الشركات (B2B). وهو يساعد المتخصصين في المبيعات على تحديد ما إذا كان العميل المحتمل يستحق المتابعة بناءً على أربعة ركائز:
- الميزانية: هل خصصت الشركة أموالاً لهذا الغرض؟
- السلطة: هل الشخص الذي تم الاتصال به هو صانع القرار؟
- الحاجة: هل هناك تحدٍ حقيقي في مجال الأعمال؟
- الجدول الزمني: متى يتوقع اتخاذ القرار؟
في مبيعات B2B، حيث غالبًا ما تتضمن قرارات الشراء العديد من الأطراف المعنية ودورات أطول، يضمن إطار عمل BANT أن يركز مندوبو المبيعات وقتهم ومواردهم على العملاء المحتملين الذين يتمتعون بأعلى إمكانية للتحويل.
ما الفرق بين BANT وأطر عمل المبيعات الأخرى مثل MEDDIC أو CHAMP؟
بينما يركز إطار عمل BANT على تأهيل العملاء المحتملين بناءً على الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني، فإن نماذج تأهيل المبيعات الأخرى مثل MEDDIC و CHAMP تتعمق أكثر في ديناميكيات المبيعات المعقدة.
تركز MEDDIC على المقاييس، والمشتري الاقتصادي، ومعايير اتخاذ القرار، وعملية اتخاذ القرار، وتحديد المشاكل، والمدافع. وهي أكثر تفصيلاً وتستند إلى البيانات، مما يجعلها مثالية لمبيعات الشركات ذات المخاطر العالية.
يقلب CHAMP الترتيب، حيث يركز أولاً على التحديات، ثم السلطة، والمال، وتحديد الأولويات. ويؤكد على فهم نقاط الضعف لدى العميل المحتمل قبل مناقشة الميزانية.
BANT أبسط وأسرع، مما يجعله مفيدًا لتأهيل العملاء المحتملين في المراحل المبكرة، بينما MEDDIC و CHAMP أكثر شمولاً ومناسبان لدورات المبيعات الأطول.
هل يمكن تكييف BANT مع المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية؟
نعم، إطار عمل BANT مرن ويمكن تكييفه مع عمليات المبيعات الداخلية والخارجية على حد سواء.
في المبيعات الواردة، غالبًا ما يعرب العملاء المحتملون عن اهتمامهم أولاً، لذا يمكن لممثل المبيعات استخدام معايير BANT لتقييم استعدادهم للشراء بسرعة بناءً على المعلومات التي شاركها العميل المحتمل بالفعل.
في المبيعات الخارجية، قد تستغرق عملية BANT وقتًا أطول، حيث يبدأ مندوبو المبيعات الاتصال ويحتاجون إلى الكشف عن ميزانية العميل المحتمل وسلطته واحتياجاته من خلال محادثات الاستكشاف.
سواء تم استخدامه في الأنشطة الداخلية أو الخارجية، يساعد BANT فرق المبيعات على تقييم العملاء المحتملين بكفاءة ومواءمة جهود المبيعات مع الفرص الأكثر واعدة.
ما هي مزايا وعيوب إطار عمل BANT؟
مزايا إطار عمل BANT هي كما يلي:
- تقييم متسق: توفر معايير BANT إطارًا مشتركًا لتقييم العملاء المحتملين وضمان الاتساق بين أعضاء الفريق وتعزيز التعاون مع فريق المبيعات.
- عملية تأهيل منظمة: توفر BANT نهجًا واضحًا ومنظمًا لتأهيل العملاء المحتملين، ويتمتع محترفو المبيعات بنهج منهجي لتقييم إمكانات العميل المحتمل من خلال تقييم معايير محددة.
- اتخاذ قرارات سريعة: من المرجح أن تكون دورة المبيعات قصيرة بالنسبة للعملاء المحتملين المؤهلين الذين يستوفون معايير BANT، لأنهم يتوافقون بالفعل مع العرض ولديهم الموارد اللازمة.
عيوب إطار عمل BANT هي كما يلي:
- نظرة مبسطة: تركز BANT على مجموعة محدودة من المعايير وقد لا تغطي بالكامل تعقيدات عمليات الشراء الحديثة، التي غالبًا ما تنطوي على العديد من الأطراف المعنية والعوامل العاطفية.
- عدم المرونة: قد يكون نموذج BANT صارمًا وقد لا يأخذ في الاعتبار الحالات التي لا تتناسب فيها احتياجات العميل المحتمل أو ميزانيته أو سلطته أو جداوله الزمنية.
- تركيز محدود: يركز BANT بشكل أساسي على التوافق بين العميل المحتمل والعرض. ولا يأخذ في الاعتبار عوامل أخرى مثل المنافسة السوقية والاعتراضات واعتبارات ما بعد البيع.
لماذا يعتبر BANT مهمًا في المبيعات؟
تعد عملية BANT مهمة لأنها تبسط دورة المبيعات من خلال التركيز على العملاء المحتملين الأكثر احتمالاً للتحويل. فهي تقلل من الوقت الضائع على العملاء غير المؤهلين وتحسن معدلات التحويل من خلال مواءمة جهود المبيعات مع العملاء المحتملين الذين يستوفون معايير محددة لاتخاذ القرار والاستعداد للشراء.
متى يجب استخدام إطار عمل BANT؟
يجب عليك استخدام نهج المبيعات القائم على إطار عمل BANT خلال مرحلتي تأهيل العملاء المحتملين والاكتشاف المبكر في مسار المبيعات. ويكون هذا النهج فعالاً بشكل خاص خلال المكالمة أو الاجتماع الأولي، حيث يجمع مندوبو المبيعات المعلومات الأساسية لتقييم ما إذا كان العميل المحتمل يتناسب مع الملف الشخصي للعميل المثالي ومستعد للمضي قدماً.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف تعمل عملية BANT؟
تتضمن عملية BANT طرح أسئلة استراتيجية حول أربعة مجالات أساسية:
- الميزانية: هل يمتلك العميل المحتمل الموارد المالية اللازمة؟
- السلطة: هل الشخص الذي تتواصل معه هو صانع قرار أم شخص مؤثر؟
- الحاجة: هل يحل المنتج/الخدمة مشكلة تجارية حقيقية؟
- الجدول الزمني: متى يخططون لإجراء عملية الشراء؟
من خلال استكشاف كل عنصر من هذه العناصر بشكل منهجي، يمكن لممثلي المبيعات تقييم العملاء المحتملين بشكل فعال وتكييف استراتيجية المبيعات وفقًا لذلك.
كيفية استخدام إطار عمل BANT لتقييم العملاء المحتملين؟
اتبع هذه الخطوات لتطبيق إطار عمل BANT بفعالية:
- البحث والتحضير: تعرف على شركة العميل المحتمل ودوره في الشركة والقطاع الذي يعمل فيه ونقاط الضعف التي يعاني منها لتصميم نهجك بشكل ملائم.
- ابدأ المحادثة: قم ببناء علاقة جيدة من خلال مكالمة هاتفية أو اجتماع لخلق جو مريح للمناقشة.
- تقييم الميزانية: اسأل عن تخصيص الميزانية ونطاق الإنفاق للحل المقترح.
- تحديد السلطة: فهم من يتخذ القرارات وعملية الموافقة المتبعة.
- كشف الاحتياجات: استكشاف نقاط الضعف والتحديات والنتائج المرجوة لتحديد متطلباتهم المحددة.
- تحقق من الجدول الزمني: اسأل عن الموعد الذي يخططون فيه لاتخاذ قرار وتنفيذ حل لفهم مدى إلحاحية الأمر والمواعيد النهائية.
- تأهيل العملاء المحتملين وتخطيط الخطوات التالية: تحديد ما إذا كانوا مناسبين، ثم جدولة متابعة أو عرض توضيحي للمنتج أو تقديم عرض.
كيف يساعد إطار عمل BANT في تأهيل العملاء المحتملين؟
الخطوات التي تساعد بها BANT في تأهيل العملاء المحتملين هي كما يلي:
يعمل إطار عمل BANT على تبسيط عملية تأهيل العملاء المحتملين من خلال التركيز على العوامل الرئيسية، وهي الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني. وهو يساعد فرق المبيعات على:
- أعط الأولوية للعملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية من خلال تحديد أولئك الأكثر احتمالاً للتحويل.
- تخصيص عروض المبيعات بناءً على احتياجات العملاء المحتملين المحددة واستعدادهم للشراء.
- تسريع دورة المبيعات من خلال التركيز على العملاء المحتملين المؤهلين والجاهزين لاتخاذ القرار.
- تحسين التنبؤ من خلال خط أنابيب أكثر قابلية للتنبؤ وكفاءة.
