حوافز القنوات

حوافز القنوات هي مكافآت تقدمها الشركات لشركائها تقديراً لإنجازهم أهدافاً محددة. قد يكون ذلك تجاوز حصص مبيعات محددة أو زيادة الحصة السوقية خلال فترة زمنية معينة.

تعد حوافز القنوات طريقة رائعة لتشجيع شركاء القناة (الموزعين والموردين والبائعين ومقدمي الخدمات وتجار التجزئة) على الانخراط في سلوكيات مثمرة تعود بالنفع على الطرفين.

ببساطة، تعتبر حوافز القنوات أداة قوية للشركات لزيادة المبيعات وتحقيق الأهداف الاستراتيجية.

كشركة، يمكنك استخدامها من أجل:

زيادة المبيعات
رفع المبيعات الموسمية
دعم الحملات التسويقية
زيادة الإيرادات من مصادر متعددة
الوصول إلى جمهور لا يمكنك الوصول إليه كشركة
تحفيز الشركاء على الانخراط في سلوكيات مثمرة
شجع ولاء الشركاء على المدى الطويل وتفضيل منتجاتك على منتجات المنافسين

ما هي حوافز القنوات؟

حوافز القنوات هي مكافآت مالية يحصل عليها شركاء القنوات من الشركات مقابل بذل جهود استثنائية لتحقيق أهداف محددة أو تجاوزها. وهي أدوات تستخدمها الشركات، الصغيرة منها والكبيرة، لتنسيق سلوك الشركاء، وتوليد ولاء القنوات، وتعزيز أداء المبيعات غير المباشرة.

تعد حوافز القنوات طريقة رائعة لتعزيز العلاقات مع الشركاء، وتشجيعهم على بيع منتجاتك بشكل أسرع، وتحفيزهم على الانخراط في سلوكيات منتجة تساعد على تنمية أعمالك. فهي استثمار سيؤتي ثماره في تحقيق أهداف الأعمال على المدى القصير والطويل.

لا عجب أن الشركات في جميع أنحاء العالم، من الصغيرة إلى الكبيرة، تصمم وتستخدم برامج الحوافز القنوية كأداة من أجل:

شجع ولاء الشركاء على المدى الطويل.
حفز الشركاء على تفضيل علامتك التجارية على منافسيك.
المساعدة في زيادة المبيعات والأرباح خلال فترات محددة (مثل موسم الأعياد والمؤتمرات السنوية).
كافئ شركاءك الأفضل أداءً وامنحهم فرصة كسب المزيد من المال من خلال الترويج لمنتجاتك أو خدماتك.

لماذا تستحق حوافز القنوات كل هذا الاهتمام؟

برامج حوافز القنوات موجودة منذ عقود — استخدمتها شركة IBM لأول مرة خلال الحرب العالمية الثانية عندما احتاجت إلى زيادة إنتاجها من الكرات المعدنية لتلبية الطلب في زمن الحرب.

منذ ذلك الحين وحتى الآن، قطعت برامج حوافز القنوات شوطاً طويلاً. بصفتك صاحب عمل، أنت تدرك أهمية العثور على شركاء قنوات عاليي الأداء والاحتفاظ بهم. لهذا السبب، عليك أن تفعل ما هو أكثر من مجرد إرضائهم. وبرامج حوافز القنوات مصممة خصيصاً للقيام بذلك.

فهي لا تكافئ الأداء المبيعاتي فحسب، بل تشجعه أيضًا. إنها حل مربح للطرفين: تشهد الشركات زيادة في الإيرادات، ويشعر شركاء القنوات بالحافز لبيع المزيد بفضل المكافآت الجذابة.

في الواقع، تقول شركة Forrester أن أكثر من 73% من التجارة العالمية تتم عبر قناة، ولهذا السبب تستحق هذه القنوات كل هذا الاهتمام. فهي ضرورية لنمو الأعمال ولا يمكن تجاهلها.

ما هي الأنواع المختلفة لبرامج الحوافز القنوية؟

تعد برامج الحوافز القنوية طريقة شائعة لإشراك شركائك، ولكن قد يكون من الصعب إنشاؤها وإدارتها دون معرفة نوع البرنامج الذي سيكون الأفضل في كل سيناريو. ولهذا السبب، فإن فهمها أمر بالغ الأهمية.

فيما يلي أنواع مختلفة من برامج الحوافز المتاحة:

الحوافز القائمة على المبيعات: تعمل هذه الأنواع من الحوافز على أساس فرضية بسيطة حيث يحصل الشريك على مكافأة مقابل بيع منتج ما. وتختلف هذه الحوافز بناءً على حجم المبيعات والهوامش ونوع المنتج المباع وما إلى ذلك.
الحوافز القائمة على النشاط: عادةً ما يتم منح هذه الحوافز ( ) في وقت البيع أو عند إنجاز أي أنشطة تفاعلية يقوم بها الشريك مع العميل. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك عروض المنتجات التوضيحية.
خصومات القنوات: تُمنح هذه الخصومات بناءً على حجم الطلب أو تكراره. وهي فعالة عندما ترغب الشركة في تحسين مبيعاتها لأي منتج ذي أداء ضعيف أو تصفية مخزونها.
حوافز التدريب: تتيح هذه الحوافز لشركاء القنوات تعزيز معارفهم مع الحصول على مكافآت مقابل إنجاز ذلك. قد يكون ذلك في شكل شهادة، أو حضور مؤتمر، أو إكمال اختبار، وما إلى ذلك.
حوافز الإحالة: هذه الحوافز تكافئ الشركاء على إحالة منتج إلى عميل وعلى كونهم دعاة للعلامة التجارية.

كيف يمكن للمؤسسات إدارة برامج حوافز القنوات لتعزيز عائد الاستثمار؟

فيما يلي بعض النصائح لمساعدة الشركات على إدارة برامج الحوافز الخاصة بقنواتها بشكل أفضل لتحسين عائد الاستثمار:

قم بمواءمة الحوافز مع تكلفة البيع لشريكك: قم بتصميم برنامج حوافز القناة الخاص بك بناءً على مصفوفة تحدد محورين: "العميل" و"المنتج". حدد النقاط النهائية لكل من هذين المحورين لتكون "حالية" و"جديدة". سيساعدك ذلك على قياس عائد الاستثمار لبرنامجك بشكل أفضل.
لنفترض أن بيع خدمة/منتج جديد لعميل جديد يكلف ما يصل إلى 12 ضعف تكلفة بيع خدمة/منتج موجود لأي عميل حالي. كشركة، إذا كان البيع لعملاء جدد أكثر منطقية وهذا هو الموقف الذي تريد أن يركز عليه شركاء قناتك، فيجب أن تعترف الحوافز بالزيادة الكبيرة في التكلفة.

ضع أهدافًا خاصة بالشركاء: تفقد حوافز القنوات فعاليتها بسرعة إذا فازت مجموعة من الشركاء برحلة إلى بلد أجنبي أو حصلت على أكبر قدر من التقدير. يجب أن يوفر برنامج حوافز القنوات الفعال فرصًا متكافئة، بحيث يسمح لكل شريك بالمنافسة على أساس أدائه السابق.
ضع أهدافًا بناءً على قدرات الشركاء: عند وضع نموذج للتأثير المالي المتوقع لبرنامج حوافز القنوات، سيتعين عليك أيضًا فهم قدراتهم.

ما هي أفضل الممارسات لتشغيل برنامج حوافز قنوات ناجح؟

تعد برامج الحوافز طريقة رائعة لتحفيز شركاء قناتك. لضمان فعالية برنامجك، اتبع هذه النصائح وأفضل الممارسات:

كن شفافًا: لا تحجب عن شركائك تفاصيل برنامجك. اشرح لهم كيف ستقيس جهودهم ومبيعاتهم، وما يمكنهم كسبه بناءً على تلك الجهود، وكيف سيتم الدفع لهم.
لا تضع الكثير من القواعد: يجب أن يعرف شركاؤك ما عليهم فعله للحصول على المكافآت. لا تعقد الأمور بإضافة الكثير من التفاصيل أو المتطلبات.
اجعل المشاركة سهلة: ذكّر الشركاء بأن مهمتهم هي بيع منتجاتك أو خدماتك؛ لا تجعلهم يمرون بمراحل معقدة للتسجيل أو التقدم لبرنامج المكافآت.
ضع أهدافًا واقعية لشركائك: أنت تريدهم أن ينجحوا، لذا لا تضع أهدافًا عالية جدًا أو منخفضة جدًا لهم — فقد يؤدي ذلك إلى إحباط الطرفين إذا لم يتمكنوا من تلبية التوقعات.
كافئ الجهد بمكافآت، وليس فقط بحجم المبيعات: الحوافز لا تقتصر على جني الأموال فحسب، بل تتعلق بمكافأة الشركاء على عملهم الجاد وتشجيعهم على مواصلة الترويج لمنتجاتك أو خدماتك بعد انتهاء فترة الحوافز الأولية.
تأكد من أن حوافزك تتوافق مع أهداف الطرفين: إذا لم تكن متوافقة، فلا فائدة من وجودها.
ضع أهدافًا محددة يمكن قياسها: يساعد ذلك شركتك على قياس النتائج الفعلية من وقت لآخر حتى يتسنى للطرفين معرفة ما إذا كانا يحققان أهدافهما أم لا.
ضع ميزانية للبرنامج: خصصها بحكمة حتى لا تبالغ في الإنفاق على الحوافز أو تقلل من تخصيصها. هذا يضمن أنك لا تترك شركاءك في مأزق.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك