.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
هيكل التعويضات
يشير هيكل المكافآت في أي مؤسسة إلى الإطار أو النظام الذي يتم من خلاله مكافأة الموظفين على مساهماتهم في الشركة. ويشمل هذا الهيكل عناصر مختلفة، بما في ذلك المكونات الثابتة والمتغيرة، بالإضافة إلى المزايا غير النقدية. ولا يقتصر دور هيكل المكافآت المصمم جيدًا على جذب المواهب والاحتفاظ بها فحسب، بل يتماشى أيضًا مع أهداف المؤسسة وقيمها.
ما هي هيكلية التعويضات؟
هيكل المكافآت هو الإطار الذي تستخدمه الشركة لتحديد كيفية دفع رواتب الموظفين. وهو يحدد نطاقات الرواتب، وأهلية الحصول على المكافآت، والعمولات، والحوافز الأخرى المرتبطة بالوظائف ومستويات الأداء. بالنسبة لفرق المبيعات، يضمن هيكل المكافآت الواضح الشفافية فيما يتعلق بالراتب الأساسي والحصص والأرباح المستهدفة.
ما هي هيكلية الأجور في التعويضات؟
هيكل الأجور هو جزء أساسي من هياكل المكافآت التي تحدد كيفية تنظيم الرواتب والحوافز عبر مختلف الأدوار والمستويات. ويشمل نطاقات الرواتب ودرجات الوظائف ومكونات الأجور القائمة على الأداء، مما يضمن العدالة والاتساق والمنافسة في السوق.
ما هي مكونات هيكل التعويضات؟
تشمل مكونات هيكل التعويضات عادةً ما يلي:
- الراتب الأساسي
- المكافآت
- اللجنة
- خيارات الأسهم أو الأسهم
- المزايا (الرعاية الصحية، خطط التقاعد، إلخ)
- حوافز الأداء
- تقاسم الأرباح
- البدلات (السكن، النقل، إلخ)
ما هي أنواع هياكل التعويضات الشائعة؟
يمكن للشركات الاختيار من بين عدة أنواع من هياكل الأجور بناءً على استراتيجيتها وثقافتها التجارية:
- التقليدي: يعتمد على نظام هرمي يتضمن العديد من درجات الأجور الضيقة. تزداد الأجور مع تقدم الموظفين في السلم الوظيفي.
- النطاق العريض:يدمج العديد من درجات الأجور في "نطاقات" أقل عددًا وأوسع نطاقًا. يوفر هذا مزيدًا من المرونة للمديرين، ولكنه قد يؤدي إلى تفاوتات أكبر في الرواتب.
- قائم على السوق:يحدد مستويات التعويضات بناءً على أبحاث السوق التنافسية وبيانات مقارنة الرواتب.
- القائم على المهارات:يدفع للموظفين على أساس مهاراتهم ومؤهلاتهم وكفاءاتهم، وليس على أساس المسمى الوظيفي وحده.
- هجين:يجمع بين عدة نهج لتحقيق التوازن بين الاستقرار وحوافز الأداء، مثل الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة.
- المكافآت الإجمالية:نهج شامل يشمل الراتب والمزايا والمكافآت غير الملموسة مثل التطوير الوظيفي وبيئة العمل الإيجابية.
ما هي هيكلية الأجور النموذجية؟
تختلف هيكلية الأجور النموذجية باختلاف القطاع وحجم الشركة وعوامل أخرى. ومع ذلك، غالبًا ما تشمل مزيجًا من الراتب الأساسي والمكافآت والمزايا، مع إضافة حوافز الأداء وخيارات الأسهم لبعض الوظائف أو القطاعات.
لماذا تعتبر هيكلية الأجور مهمة في مجال المبيعات؟
في مجال المبيعات، يرتبط الحافز والأداء ارتباطًا مباشرًا بالتعويضات. تساعد بنية التعويضات المصممة جيدًا على مواءمة ممثلي المبيعات مع أهداف الشركة، وزيادة الإيرادات، وتقليل معدل دوران الموظفين. بدونها، قد تواجه فرق المبيعات حالة من الارتباك، أو عدم توافق الحوافز، أو عدم الرضا.
متى يجب عليك مراجعة أو تحديث هيكل الأجور لديك؟
يجب مراجعة هياكل تعويضات المبيعات مرة واحدة على الأقل سنويًا، أو عند حدوث تغييرات في ظروف السوق أو عروض المنتجات أو أهداف المبيعات. تساعد التحديثات المنتظمة في الحفاظ على القدرة التنافسية ودعم استراتيجيات الأعمال المتطورة والحفاظ على مشاركة الموظفين الأفضل أداءً.
ما هي العناصر التي يجب أن تشكل جزءًا من هيكل تعويضات فعال؟
يجب أن تتضمن البنية الفعالة ما يلي:
- تحديد الأدوار بوضوح
- نطاقات الأجور الشفافة
- مقاييس أداء قابلة للقياس
- إرشادات بشأن العمولات والمكافآت
- التوازن بين الأجر الأساسي والأجر المتغير
بالنسبة للمبيعات، من المهم أيضًا تضمين حوافز تكافئ المكاسب قصيرة الأجل ونمو العملاء على المدى الطويل.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف تعمل هيكلية التعويضات؟
وعادة ما تشمل مكونات مثل الراتب الأساسي ومعدلات العمولات ومكافآت الأداء والمحفزات. على سبيل المثال، قد يكون نموذج هيكل الأجر الشائع للمبيعات هو 60٪ راتب أساسي و 40٪ أجر متغير، مع عمولات متدرجة تزداد بمجرد تجاوز المندوبين الحصة المحددة.
كيفية بناء هيكل تعويضي؟
لبناء هيكل تعويضات قوي، اتبع الخطوات التالية:
- تحليل معايير الصناعة وبيانات الرواتب الداخلية
- تحديد نطاقات الأجور لكل وظيفة بناءً على الخبرة والمسؤوليات
- تضمين مكونات مثل الراتب الأساسي والمكافآت والمزايا غير النقدية
- مواءمة المكافآت مع أهداف الشركة وميزانيتها
- ضمان الشفافية وقابلية التوسع عبر الفرق
- راجع مثال هيكل التعويضات للتحقق من صحة نموذجك
تساعد هياكل الأجور المصممة جيدًا على جذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها مع الحفاظ على ممارسات الأجور عادلة ومتسقة.
كيفية هيكلة التعويضات الأسهم؟
يتضمن هيكلة التعويضات الأسهم التخطيط لكل من القيمة والاحتفاظ:
- تحديد نوع الأسهم: خيارات الأسهم، أو وحدات الأسهم المقيدة، أو أسهم الأداء
- وضع معايير أهلية واضحة بناءً على الدور أو المستوى
- تحديد جداول الاستحقاق والجداول الزمنية (على سبيل المثال، 4 سنوات مع فترة انتظار مدتها سنة واحدة)
- مواءمة حقوق الملكية مع الأهداف التجارية طويلة الأجل
- توضيح القيمة للموظفين بوضوح كجزء من هيكل الأجور الإجمالي
هذا مهم بشكل خاص في الشركات الناشئة أو الشركات التي تمر بمرحلة النمو، حيث تكمل الأسهم التعويضات النقدية.
كيفية هيكلة تعويضات المبيعات؟
يجب أن تحفز هياكل تعويضات المبيعات الأداء وتكافئ النتائج:
- اجمع بين الراتب الأساسي والعمولة والمكافآت
- وضع حصص مبيعات وأهداف أداء واقعية
- تضمين مسرعات لتجاوز الأهداف
- استخدم جدول دفعات يحفز على بذل جهد متواصل
- ضع في اعتبارك الاختلافات الخاصة بالدور (على سبيل المثال، دور الصياد مقابل دور المزارع)
- مثال شائع على هيكل الأجر هو 60% أجر أساسي و40% أجر متغير.
تضمن بنية المكافآت الذكية للمبيعات أن يكون مندوبو المبيعات لديك متوافقين مع أهداف الإيرادات ومحفزين على إبرام الصفقات بكفاءة.
