.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
البيع الاستشاري
البيع الاستشاري هو نهج مبيعات يركز على بناء علاقات قوية مع العملاء من خلال معرفة احتياجاتهم ونقاط ضعفهم وأهدافهم. في البيع الاستشاري، يعمل البائع كمستشار، والهدف هو الاستماع بنشاط إلى مخاوف العميل وتقديم الحلول.
ما هو البيع الاستشاري؟
البيع الاستشاري هو نهج استراتيجي في المبيعات يركز على معرفة احتياجات العميل والتحديات التي يواجهها ومعالجتها من خلال حلول مخصصة وقائمة على القيمة.
في البيع الاستشاري، يتولى البائع دور المستشار، ويعمل بالتعاون مع العميل لإيجاد أفضل الحلول.
ما هي فوائد البيع الاستشاري؟
فوائد البيع الاستشاري هي كما يلي:
- زيادة رضا العملاء:توفير حلول مخصصة تلبي احتياجات العملاء يؤدي إلى زيادة مستويات رضا العملاء. ومن المرجح أن يصبح العملاء الراضون عملاء دائمين.
- البيع القائم على القيمة:يركز البيع الاستشاريعلى تقديم قيمة للعملاء بدلاً من مجرد البيع. يعززنهج البيع القائم على القيمة هذامن نظرة العميل إلى محترف المبيعات والعروض المختلفة.
- فهم أفضل لاحتياجات العملاء:من خلال الاستماع إلى العملاء وإجراء محادثات مفيدة معهم، يكتسب محترفو المبيعات فهماً أعمق لنقاط الضعف والأهداف التي يتعين تحقيقها.
- تعزيز الثقة والمصداقية:من خلال العمل كمستشارين ومشاركة المعلومات القيمة، يثبت خبراء المبيعات أنفسهم كخبراء جديرين بالثقة والمصداقية في هذا المجال.
ما الفرق بين البيع الاستشاري والبيع المعاملاتي؟
البيع الاستشاري يركز على العميل، ويهتم بفهم احتياجاته وتحدياته وأهدافه. والهدف الأساسي منه هو تقديم حلول مخصصة وبناء علاقات قوية.
عملية البيع في البيع الاستشاري أكثر شمولاً وقد تتطلب تفاعلات متعددة مع العميل، وتشمل إجراء بحث شامل والاستماع الفعال لإيجاد أفضل الحلول.
في حين أن البيع المعاملاتي يركز على المنتج، يتم التركيز على معاملات البيع لمرة واحدة. الهدف الأساسي هو إبرام الصفقات بسرعة، مع الحد الأدنى من التفاعل مع العميل. عملية البيع المعاملاتي قصيرة ومباشرة.
ما هو الهدف الأساسي للبيع الاستشاري؟
الهدف الأساسي للبيع الاستشاري هو بناء علاقات طويلة الأمد من خلال فهم احتياجات العميل بعمق وتقديم حلول مخصصة. بدلاً من الترويج لمنتج ما، ينصب التركيز على حل المشكلات، مما يجعله استراتيجية أساسية في المبيعات الاستشارية.
ما هو نهج البيع الاستشاري؟
يتضمن نهج البيع الاستشاري طرح أسئلة مدروسة، والاستماع بنشاط، وتقديم حلول تتوافق مع أهداف المشتري. إنها طريقة تضع العميل في المقام الأول وتحوّل البائع إلى مستشار موثوق به، وغالبًا ما يتم توضيحها في أمثلة البيع الاستشاري الناجحة في مختلف قطاعات الأعمال بين الشركات (B2B).
لماذا يعتبر البيع الاستشاري مهمًا؟
البيع الاستشاري مهم لأنه يعزز الثقة ويحسن رضا العملاء ويؤدي إلى مبيعات ذات قيمة أعلى. ومن بين المزايا الرئيسية للبيع الاستشاري توطيد العلاقات مع العملاء وتحسين الولاء ومعدلات تحويل أفضل مقارنة بأساليب البيع المعاملاتية.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
متى تستخدم البيع الاستشاري؟
بعض السيناريوهات التي يُقدَّر فيها البيع الاستشاري بشكل خاص:
- مبيعات B2B:يُستخدم البيع الاستشاري بشكل أساسي في مبيعات B2B، خاصة عند التعامل مع شركات أو مؤسسات أخرى. تتضمن مبيعات B2B عمليات أكثر تعقيدًا واتخاذ قرارات متعددة مع الحلول.
- دورة مبيعات طويلة:بالنسبة لدورات المبيعات التي تستغرق وقتًا طويلاً وتتطلب تفاعلات متعددة مع العميل طوال عملية اتخاذ القرار.
- المبيعات عالية القيمة:في حالات المبيعات التي تكون فيها المنتجات والخدمات المعروضة عالية القيمة أو تتطلب استثمارًا، تساعد المبيعات الاستشارية في بناء ثقة العملاء وتبرير النفقات من خلال حلول مخصصة.
- بيع المنتجات أو الخدمات المعقدة: بالنسبة للمنتجات أو الخدمات التي تتضمن ميزات تقنية أو معقدة، يساعد البيع الاستشاري المتخصصين في المبيعات على التواصل بحكمة وإظهار كيفية معالجة العرض للتحديات.
- بيع الخدمات المعقدة: بالنسبة للخدمات المهنية التي تتطلب فهمًا عميقًا لأعمال العميل وأهدافه، يتيح البيع الاستشاري للمبيعات تقديم رؤى وخبرات قيّمة.
كيف تعمل المبيعات الاستشارية؟
يتضمن عمل البيع الاستشاري عدة خطوات:
- البحث والتحضير المناسبان
- الاستماع والاكتشاف
- تحليل الاحتياجات
- التثقيف وتوفير الرؤى
- توفير حلول مخصصة
- التعامل مع الاعتراضات
- بناء الثقة والعلاقات الجيدة
- اتخاذ القرارات بشكل تعاوني
كيفية القيام بالبيع الاستشاري؟
لاستخدام البيع الاستشاري بفعالية، يجب على محترفي المبيعات:
- ابحث عن العميل والصناعة.
- اطرح أسئلة مفتوحة لاكتشاف الاحتياجات.
- استمع بفعالية وتعاطف،
- تقديم حلول مخصصة وقائمة على القيمة.
- متابعة لتعزيز العلاقة.
هذه الطريقة تميز المبيعات الاستشارية، مما يجعلها استراتيجية مفضلة لبناء علاقات مهمة مع العملاء.
