إتمام الصفقة

ما هي التحديات الشائعة في عملية إبرام الصفقة، وكيف يمكن معالجتها؟

قد تنشأ عدة تحديات في عملية إبرام الصفقة، ويتطلب التعامل معها اتباع نهج استراتيجي:

• بطء اتخاذ القرار: حدد جداول زمنية واضحة وخلق حالة من الاستعجال.

• الاعتراضات: استمع بانتباه وقدم حلولاً مخصصة.

• عدم وصول أصحاب المصلحة: إشراك صانعي القرار في مرحلة مبكرة.

• عروض تنافسية: إبراز القيمة الفريدة والتميز.

• المسائل المتعلقة بالعقود: التعاون مع القسم القانوني لتسهيل عملية الموافقة.

• حدود الميزانية: قدم أسعارًا مرنة أو أظهر عائد الاستثمار.

• تجاوز النطاق: حدد حدود المشروع وقم بمواءمة التوقعات.

التغلب على هذه العوائق بشكل فعال يساعد على إبرام الصفقة بشكل أسرع وبثقة أكبر.

لماذا يعتبر إبرام الصفقة أمراً مهماً؟

إبرام الصفقة أمر بالغ الأهمية لأنه يؤثر بشكل مباشر على الإيرادات ونمو الأعمال.  

• توليد الإيرادات، وتحقيق الهدف الأساسي للمبيعات

• يدفع نمو الأعمال من خلال توسيع قاعدة العملاء

• يضمن اكتساب العملاء، وهو أمر حيوي للاستدامة

• يعكس أداء فريق المبيعات وفعاليته

• يبدأ علاقات طويلة الأمد بعد إتمام الصفقة

• يعزز الحضور في السوق وسمعة العلامة التجارية

كيف تبرم صفقة؟

لإبرام صفقة بشكل فعال، يجب على محترفي المبيعات القيام بما يلي:

- فهم احتياجات المشتري لمواءمة الحل مع أهدافه

- تعامل مع الاعتراضات بتعاطف وردود واضحة ومبنية على القيم

- خلق حالة من الاستعجال من خلال التأكيد على الجداول الزمنية أو العروض المحدودة المدة

- استخدم تقنيات الإقناع مثل:

• اختبار إغلاق المحاكمة لاختبار الجاهزية

• إغلاق افتراضي لتوجيه اتخاذ القرار

• إغلاق قائم على الحوافز لتشجيع العمل

- بناء الثقة من خلال الشفافية والمصداقية

- تحديد الخطوة التالية بوضوح، لضمان سلاسة عملية اتخاذ القرار

- ممارسة الاستماع الفعال لمعالجة المخاوف الخفية وكسب التأييد

يمكن أن تؤدي هذه الخطوات إلى تحسين معدل نجاح إبرام الصفقات بشكل كبير وتعزيز العلاقات طويلة الأمد مع العملاء.

‍

كيف يمكن للمتابعة بعد إبرام الصفقة أن تسهم في رضا العملاء وفرص الأعمال المستقبلية؟

تعد المتابعة بعد إبرام الصفقة عنصراً حاسماً في الحفاظ على رضا العملاء وتهيئة فرص عمل مستقبلية:

• يضمن رضا العملاء من خلال الدعم والاستجابة

• يعالج مشكلات ما بعد الشراء بسرعة

• جمع التعليقات لتحسين جهود المبيعات في المستقبل

• يبني العلاقات من خلال إظهار اهتمام مستمر

• يخلق فرصًا لزيادة المبيعات/البيع المتقاطع بما يتماشى مع الاحتياجات الجديدة

• يولد إحالات من عملاء راضين

• يبني ولاء العلامة التجارية من خلال المشاركة المستمرة

• يميز الشركة عن غيرها من خلال خدمة ما بعد البيع المتميزة

‍