مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

تمكين المبيعات الرقمية

تمكين المبيعات الرقمية هو نهج استراتيجي قائم على البيانات يستفيد من التكنولوجيا لتزويد فرق المبيعات بالأدوات والمحتوى والمعلومات التي يحتاجونها لبيع منتجاتهم بشكل أكثر فعالية.

ما هو تمكين المبيعات الرقمية؟

يشير تمكين المبيعات الرقمية إلى العملية المستمرة لتزويد فريق المبيعات بالأدوات والموارد والمحتوى الرقمي الذي يحتاجونه لتحقيق النجاح في بيئة البيع الرقمية.

‍

ما هي فوائد تمكين المبيعات الرقمية؟

يساعد تمكين المبيعات الرقمية على تعزيز أداء المبيعات من خلال تزويد الفرق بالأدوات والرؤى والمحتوى المناسب. وتشمل الفوائد الرئيسية ما يلي:

كفاءة محسّنة: يمكن لممثلي المبيعات تبسيط المهام وأتمتة العمليات باستخدام CRM والأدوات الرقمية.

تفاعل أقوى مع العملاء: يساعد المحتوى المخصص عالي الجودة، مثل دراسات الحالة والكتيبات، على التواصل مع العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية.

الاستراتيجيات القائمة على البيانات: يتيح الوصول إلى رؤى في الوقت الفعلي للممثلين استهداف الجمهور المناسب برسائل ذات صلة.

تدريب مبسط: تتيح الوحدات النمطية عبر الإنترنت وأدوات التدريب التعلم المستمر وتطوير المهارات.

تأثير قابل للقياس: تتعقب التحليلات استخدام المحتوى ومدى التفاعل معه وأدائه، مما يتيح تحسينه باستمرار.

ما هي الركائز الثلاث لتعزيز المبيعات؟

تشكل الركائز الثلاث الأساسية لتمكين المبيعات الأساس لفريق مبيعات حديث عالي الأداء:

المحتوى: قدم محتوى مبيعاتيًا ذو صلة وسهل الوصول إليه، مثل دراسات الحالة والعروض التقديمية وأدلة المنتجات، لدعم كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

التدريب والتوجيه: توفير التعلم المستمر من خلال برامج التوجيه، والتعلم المصغر، والتوجيه القائم على الأداء لبناء المهارات والثقة.

التكنولوجيا: استخدم أدوات تمكين المبيعات الرقمية مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) ومنصات المشاركة في المبيعات ولوحات التحليلات لتبسيط سير العمل وتتبع الفعالية.

تعمل هذه الركائز معًا على تعزيز الاتساق والقابلية للتوسع والكفاءة في جميع أنحاء مؤسسة المبيعات.

لماذا يعد تمكين المبيعات الرقمية أمرًا مهمًا؟

فهو يعزز الإنتاجية ويقصر دورات المبيعات ويحسن تفاعل العملاء. في عالم يتزايد فيه استخدام التكنولوجيا الرقمية، يجب على فرق المبيعات الوصول إلى محتوى مخصص وبيانات في الوقت الفعلي وأتمتة لكي تحافظ على قدرتها التنافسية.

يساعد تمكين المبيعات الرقمية على تحقيق الاتساق في الرسائل وتحسين تجربة المبيعات بشكل عام.

أين يمكن تطبيق تمكين المبيعات الرقمية في الأعمال التجارية؟

يمكن تطبيق تمكين المبيعات الرقمية في العديد من الأقسام، وليس فقط في قسم المبيعات. فيما يلي المجالات الرئيسية:

فرق المبيعات: يستفيد مندوبو المبيعات من أدوات مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) ومكتبات المحتوى ومنصات أتمتة المبيعات للتفاعل مع العملاء المحتملين وإبرام الصفقات بكفاءة.

نجاح العملاء: أدوات التمكين تدعم التهيئة والتدريب والاحتفاظ بالعملاء من خلال قواعد المعرفة وبوابات الخدمة الذاتية.

التسويق: يربط بين المبيعات والتسويق من خلال مواءمة المحتوى وأتمتة جهود رعاية العملاء المحتملين.

فرق المنتجات: يشمل تمكين المنتجات وحدات تدريبية وعروض توضيحية وأدوات اتصال للحفاظ على توافق المبيعات مع تحديثات الميزات.

الأقسام الأخرى: تستفيد فرق مثل إدارة الحسابات والدعم أيضًا من الوصول إلى الرؤى والمحتوى الذي يساعد على تحسين تجربة العملاء وفرص زيادة المبيعات.

متى يجب على الشركة أن تفكر في اعتماد تمكين المبيعات الرقمية؟

يجب على الشركات اعتماد تمكين المبيعات الرقمية في الحالات التالية:

المبيعات راكدة أو بطيئة: إذا كان من الصعب إبرام الصفقات أو كانت الدورات طويلة جدًا، يمكن لأدوات التمكين تحسين الكفاءة ومعدلات التحويل.

العمليات قديمة: الاعتماد على سير العمل اليدوي أو الأدوات القديمة يشير إلى الحاجة إلى حلول رقمية حديثة.

المحتوى ناقص أو مشتت: تضمن المنصة المركزية وصول الممثلين بسرعة إلى المواد ذات الصلة.

يصعب قياس أداء المبيعات: توفر منصات التمكين رؤى حول نشاط مندوبي المبيعات واستخدام المحتوى وصحة خط أنابيب المبيعات.

المشترون والأسواق في تطور مستمر: في بيئة عن بُعد أو مختلطة مع مشترين رقميين مطلعين، يساعد التمكين الفرق على التكيف بسرعة والحفاظ على قدرتها التنافسية.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

كيف يعمل تمكين المبيعات الرقمية؟

وهي تعمل من خلال دمج مختلف أدوات تمكين المبيعات الرقمية في عملية البيع. وغالبًا ما تشمل هذه الأدوات منصات إدارة المحتوى وأنظمة CRM ووحدات التدريب وبرامج الأتمتة ولوحات التحليلات.

وهم يعملون معًا على تبسيط سير العمل وتركيز المحتوى وتوفير رؤى قابلة للتنفيذ لممثلي المبيعات.

كيف يؤثر تمكين المبيعات الرقمية على دورة المبيعات؟

يعمل تمكين المبيعات الرقمية على تسريع دورة المبيعات وتحسينها من خلال تبسيط العمليات وتعزيز التخصيص وتحسين فعالية الفريق.

زيادة الكفاءة: تعمل أدوات تمكين المبيعات الرقمية على أتمتة المهام الروتينية وتركيز الموارد، مما يساعد مندوبي المبيعات على التركيز على البيع بدلاً من الأعمال الإدارية.

تحسين تفاعل العملاء: يتيح الوصول إلى الرؤى المستندة إلى البيانات للممثلين تخصيص الرسائل وتقديم محتوى ذي صلة، مما يعزز الاهتمام والثقة.

إتمام الصفقات بشكل أسرع: بفضل سير العمل المبسط وتحسين تقييم العملاء المحتملين، يمكن للممثلين نقل العملاء المحتملين عبر مسار التحويل بشكل أسرع وأكثر فعالية.

تدريب أقوى على المبيعات: يدعم التعلم حسب الطلب وتحليل الأداء التدريب المستمر، مما يحافظ على كفاءة مندوبي المبيعات وتوافقهم مع أفضل الممارسات.

تجربة شراء متميزة: تساعد الاتصالات الشخصية والمعلومات الشفافة والأدوات التفاعلية العملاء على اتخاذ قرارات شراء واثقة.

كيف يمكن تمكين التحول الرقمي في المبيعات؟

لتمكين التحول الرقمي في المبيعات، يجب على الشركات التركيز على تحديث الأدوات والعمليات والعقليات. وإليك كيفية القيام بذلك:

اعتماد أدوات تمكين المبيعات الرقمية: تنفيذ منصات مثل CRM وبرامج الأتمتة وأنظمة إدارة المحتوى لدعم الأنشطة اليومية لفريق المبيعات.

مواءمة المبيعات والتسويق: ضمان تبادل الفريقين للرؤى والمحتوى وبيانات العملاء لخلق تجربة شراء موحدة.

استثمر في التدريب والتحليلات: زود الموظفين بالمهارات الرقمية من خلال التدريب المستمر واستخدم الرؤى المستندة إلى البيانات لتوجيه الاستراتيجيات وتحسين الأداء.

التركيز على العملاء: الاستفادة من التخصيص والتفاعل عبر الإنترنت والاستجابة الفورية لتلبية توقعات المشترين الرقميين اليوم.

تشجيع التغيير الثقافي: تعزيز عقلية النمو داخل المنظمة لتبني التقنيات الجديدة وأساليب العمل الجديدة.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك