.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
الرسم مقابل العمولة
السحب مقابل العمولة هو هيكل دفع شائع يستخدم في وظائف المبيعات والوظائف القائمة على العمولة لتزويد الموظفين براتب أساسي مضمون مع تحفيزهم في الوقت نفسه على تحقيق مستويات عالية من الأداء والنجاح في المبيعات.
في نموذج التعويض هذا، يتلقى الموظفون راتباً أساسياً محدداً مسبقاً، يُشار إليه غالباً باسم "الراتب الأساسي"، والذي يُعد ضماناً للدخل الأدنى بغض النظر عن أدائهم في المبيعات.
ما هو السحب مقابل العمولة؟
السحب مقابل العمولة هو ترتيب دفع شائع الاستخدام في وظائف المبيعات أو الوظائف القائمة على العمولة. في هذا الترتيب، يتلقى الموظف راتبًا أساسيًا مضمونًا أو مبلغ سحب، يتم دفعه بانتظام (على سبيل المثال، شهريًا أو كل أسبوعين).
هذا الراتب الأساسي هو بمثابة ضمان للدخل الأدنى، ويوفر الاستقرار المالي للموظف بغض النظر عن أدائه في المبيعات.
ما هو السحب غير القابل للاسترداد مقابل العمولة؟
السحب غير القابل للاسترداد مقابل العمولة هو نوع مختلف من أنواع هيكل الدفع هذا، حيث لا يتعين على الموظف سداد مبلغ السحب، حتى لو لم تتجاوز أرباحه من العمولة مبلغ السحب.
بمعنى آخر، يتم التعامل مع السحب على أنه دفعة مقدمة من العمولات المستقبلية ولا يمكن استرداده من قبل صاحب العمل.
ما هي أنواع السحب مقابل العمولة؟
هناك عدة أنواع من المكافآت مقابل العمولات التي تستخدمها الشركات لدعم فرق المبيعات:
- السحب القابل للاسترداد: هو مبلغ مقدم يجب سداده من خلال العمولات المستقبلية. إذا كانت العمولات أقل من المبلغ المقدم، فإن البائع يتحمل رصيدًا سلبيًا وقد يضطر إلى سداد الفرق.
- سحب غير قابل للاسترداد: في هذه الحالة، لا يلزم سداد المبلغ المدفوع مقدمًا، حتى إذا لم تغطي العمولات المبلغ المسحوب. وهو يعمل كراتب أساسي مؤقت ويوفر أمانًا للدخل.
- السحب المضمون: يوفر مبلغًا ثابتًا ومضمونًا بغض النظر عن أداء المبيعات. على الرغم من أنه يوفر الاستقرار المالي، إلا أنه قد يقلل من الضغط لتحقيق الأداء.
- السحب المتغير: يتغير مبلغ السحب بمرور الوقت بناءً على أهداف المبيعات أو مدة خدمة الموظف أو أدائه. وهو يتيح المرونة لكل من الموظف وصاحب العمل.
- السحب المتدرج: ينخفض مبلغ السحب تدريجياً مع زيادة إنتاجية البائع، مما يشجع على التحول نحو الحصول على عمولة كاملة.
- السحب المستهدف: يجب على الموظفين تحقيق أهداف مبيعات محددة للحصول على السحب الكامل. إذا لم يحققوا هذه الأهداف، فقد يتم تخفيض المبلغ أو تقسيمه بالتناسب.
ما هي مزايا السحب مقابل العمولة؟
يقدم نظام الأجر مقابل العمولة مزايا رئيسية لكل من أصحاب العمل ومحترفي المبيعات:
- الاستقرار المالي: يحصل مندوبو المبيعات على دخل ثابت، حتى خلال الأشهر التي يكون فيها الأداء منخفضًا. وهذا أمر مهم بشكل خاص في الوظائف التي تتسم بدورات مبيعات موسمية أو غير متوقعة.
- الدافع للأداء: على الرغم من توفير شبكة أمان، فإن السحب مقابل العمولات لا يزال يشجع المندوبين على تجاوز الأهداف لتحقيق أرباح أعلى.
- جذب المواهب والاحتفاظ بها: نموذج أجر منظم مع إمكانية الحصول على مكافآت وعمولات يجذب المرشحين المهرة الذين يبحثون عن ضمان الدخل ومكافآت الأداء.
- تتبع الأداء: يمكن لأصحاب العمل قياس النجاح مقارنة بالأهداف وتقديم ملاحظات في الوقت المناسب، مما يحسن المساءلة.
ما هي عيوب السحب مقابل العمولة؟
على الرغم من مزاياها، قد تشكل السحب مقابل العمولة تحديات:
- مخاطر الدفع الزائد: إذا كان أداء الموظفين ضعيفًا بشكل منتظم، فقد يدفع أصحاب العمل مبالغ زائدة عن قيمة العمولات المستحقة.
- الضغوط المالية على الشركات: استمرار سحب المدفوعات خلال فترات انخفاض المبيعات يمكن أن يؤثر على الربحية.
- انخفاض الحافز: قد يعتمد بعض الموظفين على السحب ويفتقرون إلى الحاجة الملحة لتحقيق الأهداف.
- أرصدة السحب السلبية: في هيكل السحب القابل للاسترداد، قد يترتب على الموظفين دفع مبالغ مالية إذا لم يحققوا عمولات كافية، مما يزيد من الضغط عليهم.
- إدارة معقدة: تتطلب إدارة السحب مقابل العمولات تتبعًا تفصيليًا ويمكن أن تستهلك موارد كثيرة.
- مشاكل الاحتفاظ بالموظفين: قد يؤدي الأداء الضعيف المستمر إلى الإحباط وارتفاع معدل دوران الموظفين.
هل التعادل مقابل العمولة أمر جيد؟
نعم، يمكن أن يكون التعادل مقابل العمولة مفيدًا لكل من البائعين وأصحاب العمل. فهو يوفر الدعم المالي خلال دورات المبيعات غير المؤكدة أو للموظفين الجدد الذين يبدأون العمل. بالنسبة للموظفين، فإنه يقلل من الفجوات في الدخل.
بالنسبة لأصحاب العمل، فإنه يجذب المواهب ويحافظ عليها. ومع ذلك، فإن فعاليته تعتمد على ما إذا كان يمكن استرداده أم لا، ومدى وضوح التوقعات المحددة.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
هل جميع وظائف المبيعات تعتمد على نظام العمولة؟
لا تستخدم جميع وظائف المبيعات هيكل دفع العمولة. وهو أكثر شيوعًا في الصناعات أو الوظائف التي قد يتقلب فيها أداء المبيعات أو يكون له تباينات موسمية، مثل البيع بالتجزئة والعقارات أو أنواع معينة من المبيعات بين الشركات.
ومع ذلك، قد يختلف استخدام السحب مقابل العمولة اعتمادًا على سياسات الشركة ومعايير الصناعة واتفاقيات التوظيف الفردية.
لماذا يتم استخدام السحب مقابل العمولة؟
يُستخدم هذا النموذج لتوفير الاستقرار المالي لممثلي المبيعات، مما يضمن حصولهم على دخل ثابت حتى في حالة عدم استحقاق العمولات بعد. بالنسبة لأصحاب العمل، يدعم هذا النموذج تحفيز فريق المبيعات والاحتفاظ به، لا سيما في الصناعات التي تتميز بدورات مبيعات طويلة أو إبرام صفقات غير متوقعة.
يمكن أن تساعد السحب مقابل العمولات أيضًا الموظفين الجدد على التقدم في عملهم دون ضغوط مالية فورية.
كيف يعمل السحب مقابل العمولة؟
في نظام السحب مقابل العمولة، يتلقى مندوب المبيعات سلفة منتظمة (أسبوعية أو شهرية)، تعمل كشبكة أمان عندما تكون العمولات منخفضة. ومع تحقيق المبيعات وكسب العمولات، تعوض هذه الأرباح السحب.
إذا تجاوزت العمولات السحب، يتم دفع الفائض كدخل إضافي. في حالة السحب القابل للاسترداد، يتم ترحيل أي عجز إلى الأمام وسداده من خلال العمولات المستقبلية، مما يحافظ على عدالة التعويض لكلا الطرفين.
