.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
مبيعات الشركات
تتضمن مبيعات المؤسسات، والمعروفة أيضًا باسم المبيعات المعقدة، تأمين عقود عالية القيمة مع الشركات الكبيرة.
هذه العملية معقدة وتشمل عادةً دورة مبيعات طويلة، وأطرافًا معنية متعددة، وتأثيرًا كبيرًا على الأعمال، وتعقيدات تقنية.
ما هي مبيعات المؤسسات؟
تشير مبيعات المؤسسات، المعروفة أيضًا باسم المبيعات المعقدة، إلى عملية بيع حلول واسعة النطاق إلى المؤسسات الكبيرة أو الشركات الكبرى.
عادةً ما تتضمن هذه المبيعات منتجات أو خدمات أعلى سعرًا ودورات مبيعات أطول، مما يتطلب نهجًا استراتيجيًا للتعامل مع التعقيدات والأطراف المتعددة المعنية.
لماذا تعتبر مبيعات الشركات مهمة؟
تعد مبيعات المؤسسات أمراً بالغ الأهمية للشركات التي تستهدف النمو على المدى الطويل والشراكات الاستراتيجية والصفقات ذات العائدات المرتفعة. وعلى عكس المبيعات التجارية، فإنها تتيح إقامة علاقات أعمق مع العملاء وتعزز الثقة في العلامة التجارية وتوفر عائدات يمكن التنبؤ بها من خلال العقود طويلة الأجل وفرص زيادة المبيعات.
كما أنه يؤثر بشكل مباشر على فعالية مبيعات المؤسسة من خلال التركيز على الجودة بدلاً من الكمية.
متى يجب على الشركة اعتماد مبيعات المؤسسات؟
يجب على الشركة أن تفكر في اعتماد نهج مبيعات مؤسسي في الحالات التالية:
- استهداف الشركات المتوسطة الحجم والشركات المدرجة في قائمة Fortune 500
- تقديم منتجات أو خدمات معقدة وباهظة الثمن
- من المتوقع أن تكون دورة المبيعات أطول
- يلزم توفير حلول مخصصة وعملية مبيعات استشارية
هذا النهج مثالي لخدمات SaaS وخدمات تكنولوجيا المعلومات وبرامج المؤسسات والصناعات التي تتطلب قرارات الشراء مشاركة عدة أقسام.
ما هي العوامل التي تؤثر على دورة مبيعات المؤسسة؟
تتأثر دورة مبيعات المؤسسة بعدة عوامل:
- تعقيد الصفقة: الحلول الأكثر تعقيدًا تؤدي إلى دورات أطول
- عدد أصحاب المصلحة: يتطلب وجود العديد من صانعي القرار مزيدًا من التنسيق
- حجم الميزانية وتسلسل الموافقة عليها: غالبًا ما تتطلب الميزانيات الكبيرة مزيدًا من التدقيق
- قدرات فريق المبيعات: يمكن للممثلين والأدوات الماهرة أن تقلل من الاحتكاك
فهم هذه المتغيرات يساعد المؤسسات على تحسين فعالية مبيعاتها من خلال تكييف الاستراتيجيات لتقصير الدورة وإبرام المزيد من الصفقات.
كيف تعمل عملية المبيعات المؤسسية؟
عملية المبيعات المؤسسية هي رحلة متعددة المراحل تتضمن عادةً ما يلي:
- توليد العملاء المحتملين وتأهيلهم: تحديد العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية
- الاكتشاف وتحليل الاحتياجات: فهم التحديات والأهداف التجارية
- تطوير الحلول: صياغة عرض مخصص
- إشراك أصحاب المصلحة: معالجة المخاوف ومواءمة صانعي القرار
- الاقتراح والتفاوض: وضع شروط مربحة للطرفين
- الإغلاق والتأهيل: إنهاء الصفقة ودعم التنفيذ
غالبًا ما تتضمن عملية المبيعات المؤسسية الفعالة تخطيطًا لمكافآت المبيعات المؤسسية لتحفيز فرق المبيعات من خلال حوافز واضحة تعتمد على الأداء.
كيف يمكنني إنشاء نموذج مبيعات مؤسسي؟
يرجى الانتباه إلى النقاط التالية:
- حدد سوقك: حدد ملف تعريف العميل المثالي وقم بالبحث عن الاحتياجات الخاصة بالمؤسسة.
- كوّن فريقك: وظّف مندوبين ذوي خبرة؛ ووزّع الأدوار مثل مسؤولي الحسابات والمهندسين ومديري النجاح.
- قم بتنظيم عمليتك: قم بتخطيط عملية المبيعات في المؤسسة، واستخدم أدوات CRM، واتبع دليل إرشادي موثق.
- تخصيص المشاركة: قم بتخصيص المقترحات واستخدم قنوات متعددة للتواصل مع صانعي القرار.
- رعاية العلاقات: تعيين مديري حسابات والتركيز على الاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات والبيع المتقاطع.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف تجهز شركتك لسوق المؤسسات؟
جهز عملك لسوق المؤسسات بالطريقة التالية:
- جاهزية المنتج: تأكد من أن منتجك قابل للتطوير وآمن وسهل التكامل.
- البنية التحتية: الاستثمار في أنظمة لدعم الطلب والبيانات على مستوى المؤسسة.
- الامتثال والأمن: الامتثال للمعايير التنظيمية وتنفيذ حماية قوية للبيانات.
- تنسيق المبيعات والتسويق: تنسيق الرسائل والاستراتيجيات لاستهداف مشتري المؤسسات بفعالية.
- تدريب الفريق: قم بتدريب فريق المبيعات لديك على البيع المعقد، والطلاقة التقنية، وبناء العلاقات.
كيف تختلف مبيعات الشركات عن مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات المتوسطة الحجم؟
تختلف مبيعات الشركات عن مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات المتوسطة الحجم من حيث الحجم والتعقيد وطول دورة المبيعات. عادةً ما تنطوي صفقات الشركات على عقود أكبر، وأطراف معنية متعددة، وحلول مخصصة، وعمليات صنع قرار أطول.
في المقابل، تكون مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم أسرع، وتشمل عددًا أقل من صانعي القرار، وتركز بشكل أكبر على الحلول والأسعار الموحدة.
