.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
مكافآت مبيعات المؤسسات
يشير تعويض مبيعات المؤسسة إلى نظام الحوافز والمكافآت المنظم المصمم لمحترفي المبيعات الذين يعملون في بيئات الأعمال الكبيرة.
تم تصميم نموذج التعويض هذا ليتوافق مع تعقيد وطبيعة المبيعات على مستوى المؤسسة، حيث تشارك فرق المبيعات في معاملات عالية القيمة ودورات مبيعات معقدة.
ما هي تعويضات مبيعات المؤسسات؟
يشير تعويض مبيعات المؤسسة إلى نظام مكافآت منظم، بما في ذلك الرواتب والمكافآت والحوافز، مصمم لتحفيز وتعويض فرق المبيعات داخل المؤسسات الكبيرة التي تتعامل مع عمليات مبيعات معقدة.
ما هو المبلغ المعتاد لتعويضات المبيعات في الشركات؟
تشمل المكافآت النموذجية لمبيعات الشركات راتبًا أساسيًا بالإضافة إلى عمولة متغيرة تعتمد على الأداء. في المتوسط، يتراوح الراتب الأساسي بين 80,000 و 120,000 دولار، مع أرباح مستهدفة (OTE) تصل إلى 200,000 إلى 300,000 دولار أو أكثر، اعتمادًا على الدور والقطاع.
عادةً ما تحدد خطة تعويضات المبيعات في الشركات نسبة 50/50 بين الأجر الأساسي والأجر المتغير، بحيث تتوافق الحوافز مع أهداف الإيرادات ودورات المبيعات.
يضمن هذا الهيكل رواتب تنافسية مع تحفيز الأداء العالي في بيئات المبيعات B2B المعقدة.
لماذا تعتبر مكافآت المبيعات المؤسسية مهمة؟
تساهم خطة تعويضات المبيعات المؤسسية المصممة جيدًا في مواءمة سلوكيات المبيعات مع الأهداف التجارية، وتحفيز الأداء المتميز، والمساعدة في جذب المواهب المتميزة في مجال المبيعات والاحتفاظ بها.
كما أنه يدعم دورات المبيعات الطويلة وقيم الصفقات الكبيرة الشائعة في مبيعات برامج المؤسسات.
متى يجب عليك مراجعة أو تعديل خطط تعويضات المبيعات لشركتك؟
يجب مراجعة تخطيط تعويضات المبيعات المؤسسية مرة واحدة على الأقل سنويًا أو كلما طرأت تغييرات على استراتيجية العمل أو عروض المنتجات أو ظروف السوق.
التعديلات تضمن استمرار التوافق مع أهداف المبيعات المتطورة وديناميكيات السوق.
كيف تؤثر دورات المبيعات الطويلة على تصميم وتنفيذ خطط تعويضات المبيعات في المؤسسات؟
تؤثر دورات المبيعات الطويلة على التصميم والتنفيذ من خلال:
- المدفوعات المؤجلة:قد تتضمن خطط التعويضات أحكامًا تتعلق بالمدفوعات المؤجلة أو الحوافز القائمة على إنجازات محددة لتعويض الفترة الزمنية الطويلة بين بدء عملية البيع وإتمامها.
- مكافأة الصبر والمثابرة:أصبح تقدير الصبر والمثابرة ومكافأتهما أمرًا بالغ الأهمية، حيث قد يستثمر مندوبو مبيعات الشركات وقتًا وجهدًا كبيرين قبل إبرام الصفقة.
- إدارة خط الأنابيب:قد تنظر خطط المكافآت في مكافأة الأنشطة في مختلف مراحل دورة المبيعات لتحفيز بذل جهود متسقة طوال العملية.
- تخفيف المخاطر:قد تتضمنالخططعناصر لتخفيف المخاطر المرتبطة بدورات المبيعات الأطول، مثل الضمانات أو السحوبات أو الحدود الدنيا للأداء.
كيف تتعامل مع تخطيط تعويضات المبيعات المؤسسية؟
يبدأ تخطيط تعويضات المبيعات في المؤسسة بمواءمة هيكل التعويضات مع أهداف الشركة واستراتيجيات المبيعات ونماذج اكتساب العملاء.
تتضمن العملية تحديد أدوار المبيعات، ووضع حصص قابلة للتحقيق، واختيار مزيج الأجور المناسب، وإدراج حوافز قائمة على الأداء مثل المعجلات أو المكافآت.
من الضروري تحليل الخطة وتعديلها بانتظام لضمان العدالة والتحفيز والتوافق مع اتجاهات السوق ونمو الأعمال.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف يتم تنظيم تعويضات مبيعات المؤسسات؟
تتمحور معظم خطط المكافآت الخاصة بمبيعات برامج المؤسسات حول الأرباح المستهدفة (OTE)، حيث يعكس إجمالي الأرباح المتوقعة (الأساسية + المتغيرة) تحقيق 100٪ من أهداف المبيعات.
تشمل الهياكل الشائعة نماذج قائمة على العمولات، ومسرعات لتحقيق إنجازات فائقة، ومكافآت عند تحقيق إنجازات مهمة أو تجديد العقود.
كيف تختلف مكافآت المبيعات المؤسسية عن نماذج مكافآت المبيعات القياسية؟
تختلف تعويضات مبيعات المؤسسات عن النماذج القياسية في عدة نواحٍ أساسية:
- التعقيد:غالبًا ما تنطوي مبيعات الشركات على هياكل صفقات أكثر تعقيدًا ودورات مبيعات أطول ومساهمين متعددين، مما يتطلب نموذج تعويض أكثر تعقيدًا.
- التخصيص:غالبًا ما تكون خطط تعويضات المبيعاتالمؤسسيةمخصصة بدرجة كبيرة لتتوافق مع الاحتياجات الفريدة للأعمال، وتعقيد المنتجات أو الخدمات، والتحديات المحددة التي يواجهها سوق المؤسسات.
- التعاون الجماعي:قد تتضمن مبيعاتالمؤسساتفرقًا متعددة الوظائف، حيث تساهم أدوار مختلفة في عملية بيع واحدة. يجب أن تأخذ خطط المكافآت في الاعتبار الجهود التعاونية والتوزيع العادل للمكافآت.
- التوافق الاستراتيجي:تتوافق مكافآت مبيعاتالمؤسسةبشكل وثيق مع الأهداف الاستراتيجية العامة للمنظمة، مما يعكس التركيز على العلاقات طويلة الأجل وذات القيمة العالية بدلاً من المعاملات الفردية.
