.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
تمكين المبيعات الميدانية
تمكين المبيعات الميدانية هو استراتيجية متعددة الأوجه مصممة لتمكين وتحسين أداء فرق المبيعات العاملة في الميدان.
يشمل هذا النهج الشامل تزويد مندوبي المبيعات بالأدوات والموارد والمعلومات اللازمة لتعزيز كفاءتهم وفعاليتهم ونجاحهم العام في التعامل مع العملاء المحتملين وإبرام الصفقات.
ما هو تمكين المبيعات الميدانية؟
تمكين المبيعات الميدانية هو استراتيجية شاملة تهدف إلى تجهيز وتمكين فرق المبيعات التي تعمل في الميدان أو تتعامل مع العملاء وجهاً لوجه.
الهدف الأساسي من تمكين المبيعات الميدانية هو تعزيز فعالية وإنتاجية ونجاح مندوبي المبيعات من خلال تزويدهم بالأدوات والموارد والمعرفة اللازمة.
ما هو الهدف الأساسي لتمكين المبيعات الميدانية؟
الهدف الأساسي لتمكين المبيعات الميدانية هو
- تمكين فرق المبيعات:يهدف تمكين المبيعات الميدانية إلى تمكين فرق المبيعات من خلال تزويدها بالأدوات والموارد والمعرفة اللازمة لتقديم أفضل أداء في التفاعلات الخارجية مع العملاء.
- تعزيز الإنتاجية:الهدف الأساسي هو تعزيز إنتاجية مندوبي المبيعات من خلال تبسيط العمليات وتقليل المهام اليدوية وضمان تركيزهم على الأنشطة عالية القيمة التي تزيد من الإيرادات.
- تحسين فعالية المبيعات:من خلال تزويد المتخصصين في المبيعات بالمعلومات ذات الصلة والمحدثة، يسعى تمكين المبيعات الميدانية إلى تحسين فعالية جهود المبيعات، مما يؤدي إلى زيادة معدلات الفوز وإبرام الصفقات بنجاح.
ماذا يفعل تمكين المبيعات؟
يوفر تمكين المبيعات لفرق المبيعات الأدوات والمحتوى والتدريب والرؤى التي يحتاجونها للتفاعل مع المشترين بشكل فعال وإبرام الصفقات بشكل أسرع.
يعمل على تبسيط عملية المبيعات من خلال تنسيق أقسام التسويق والمنتجات والمبيعات لتوفير رسائل متسقة وموارد مبيعات محسّنة.
ما الفرق بين المبيعات الميدانية والمبيعات الرقمية؟
يدعم تمكين المبيعات الميدانية مندوبي المبيعات الميدانيين الذين يتعاملون مع العملاء المحتملين وجهاً لوجه، مع التركيز على إدارة المناطق، والاجتماعات الشخصية، وأدوات بناء العلاقات.
في المقابل، يخدم تمكين المبيعات الرقمية فرق المبيعات الداخلية التي تستخدم القنوات الرقمية، مثل البريد الإلكتروني ومؤتمرات الفيديو، للوصول إلى العملاء المحتملين وتوطيد العلاقات معهم. ويكمن الاختلاف الأساسي في طريقة التفاعل، أي التفاعل المادي مقابل التفاعل الافتراضي.
لماذا يعد تمكين المبيعات الميدانية أمرًا مهمًا؟
تمكين المبيعات الميدانية أمر بالغ الأهمية لتمكين مندوبي المبيعات الذين يعملون في الميدان.
- إنه يحسن الإنتاجية، ويسرع دورات الصفقات، ويضمن اتساق الرسائل أثناء التفاعلات مع العملاء.
- باستخدام برامج تمكين المبيعات الميدانية، يمكن للشركات تبسيط عملية الجدولة وإدارة المسارات بكفاءة،
- توفير وصول في الوقت الفعلي إلى أصول المبيعات — مما يؤثر بشكل مباشر على نمو الإيرادات.
متى يجب التركيز على تمكين المبيعات الميدانية؟
يجب أن تركز المؤسسات على تمكين المبيعات الميدانية عندما يعتمد نموذج مبيعاتها بشكل كبير على التفاعلات الشخصية، كما هو الحال في قطاعات B2B مثل الأدوية والتصنيع أو تكنولوجيا المؤسسات.
كما أنه ضروري عند توسيع فريق المبيعات عبر مناطق متعددة أو طرح منتجات جديدة تتطلب عروضًا توضيحية في الموقع وعمليات بيع قائمة على العلاقات.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيفية تطوير استراتيجية مبيعات ميدانية فعالة؟
لبناء استراتيجية مبيعات ميدانية قوية:
- حدد أهداف مبيعات واضحة ومناطق مستهدفة.
- زود مندوبي المبيعات بأدوات ومحتوى يمكن الوصول إليه عبر الأجهزة المحمولة من خلال برامج تمكين المبيعات الميدانية.
- درب فريقك باستمرار على تحديثات المنتج والتعامل مع الاعتراضات.
- استفد من التحليلات لتتبع الأنشطة الميدانية وتحسين الأداء.
- قم بمواءمة التسويق والمبيعات لضمان حصول مندوبي المبيعات على المحتوى المناسب في الوقت المناسب.
كيف يختلف تمكين المبيعات الميدانية عن التدريب التقليدي على المبيعات؟
يختلف تمكين المبيعات الميدانية عن التدريب التقليدي على المبيعات.
- نهج شامل:يتجاوز تمكين المبيعات الميدانية التدريب التقليدي على المبيعات من خلال اتباع نهج شامل. فهو لا يشمل التدريب فحسب، بل يشمل أيضًا توفير الأدوات والتكنولوجيا والموارد لضمان أن تكون فرق المبيعات مجهزة تجهيزًا كاملاً لتحقيق النجاح في التعامل مع العملاء.
- التعلم المستمر:على عكس برامج التدريب التقليدية، يعزز تمكين المبيعات الميدانية التعلم المستمر. ويشمل ذلك الدعم المستمر والتحديثات والوصول إلى الموارد، مع الاعتراف بأن مشهد المبيعات ديناميكي وأن مندوبي المبيعات بحاجة إلى التكيف مع توقعات العملاء المتغيرة واتجاهات السوق.
- التركيز على العملاء:يركز تمكين المبيعات الميدانية بشكل كبير على فهم احتياجات العملاء وتلبيتها. فهو يزود مندوبي المبيعات ليس فقط بالمعرفة بالمنتجات، بل أيضاً بالمهارات اللازمة لبناء علاقات مثمرة وتقديم حلول تتوافق مع أهداف العملاء.
