.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
المبيعات الواردة
المبيعات الداخلية هي نهج مبيعات يركز على العملاء ويهدف إلى جذب العملاء المحتملين وإشراكهم وإرضائهم من خلال تفاعلات شخصية وقيّمة.
ما هي المبيعات الداخلية؟
المبيعات الواردة هي نهج مبيعات يركز على جذب العملاء المحتملين وتحويلهم من خلال تسويق المحتوى، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وتحسين محركات البحث (SEO)، وغيرها من جهود التسويق عبر الإنترنت. T
الهدف من المبيعات الداخلية هو بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين، وتزويدهم بالمعلومات والموارد القيمة التي تساعدهم على اتخاذ قرارات شراء مستنيرة.
ما الفرق بين المبيعات الداخلية والخارجية؟
تشير المبيعات الواردة إلى عملية جذب العملاء وتحويلهم من خلال جهود التسويق، مثل تسويق المحتوى والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي وتحسين محركات البحث.
تهدف هذه الجهود إلى جذب العملاء المحتملين إلى موقع الشركة على الإنترنت أو أي منصات أخرى لها على الإنترنت، حيث يمكنهم التعرف أكثر على الشركة ومنتجاتها أو خدماتها.
من ناحية أخرى، تتضمن المبيعات الخارجية التواصل بنشاط مع العملاء المحتملين من خلال طرق مثل الاتصالات الهاتفية غير المرتقبة والتسويق عبر البريد الإلكتروني والبريد المباشر.
تهدف جهود المبيعات الخارجية إلى توليد عملاء محتملين وإجراء اتصال مباشر مع العملاء المحتملين من أجل بيع منتج أو خدمة.
ما هي المراحل الأربع لمنهجية المبيعات الداخلية؟
تتكون منهجية المبيعات الواردة من أربع مراحل رئيسية:
- التحديد: حدد العملاء المحتملين الذين يبحثون بنشاط عن علامتك التجارية أو يتفاعلون معها.
- التواصل: تواصل مع العملاء من خلال رسائل مخصصة بناءً على سلوكهم واهتماماتهم.
- استكشاف: اكتشف تحديات المشتري وأهدافه واحتياجاته من خلال المحادثات الاستشارية.
- نصيحة: قدم حلولاً مخصصة تتوافق مع رحلة المشتري داخل مسار المبيعات الداخلي.
ما هي مراحل استراتيجية المبيعات الداخلية؟
تتضمن مراحل استراتيجية المبيعات الداخلية عادةً ما يلي:
- الجاذبية: تتضمن هذه المرحلة جذب العملاء المحتملين إلى موقعك الإلكتروني أو أي وجود آخر على الإنترنت من خلال مجموعة متنوعة من التكتيكات، مثل تسويق المحتوى، وتحسين محركات البحث (SEO)، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والإعلانات المدفوعة.
- التحويل: بعد جذب الزوار إلى موقعك الإلكتروني، تتمثل المرحلة التالية في تحويلهم إلى عملاء محتملين من خلال تزويدهم بمحتوى وموارد قيّمة ودعوتهم إلى تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم في المقابل. ويمكن القيام بذلك من خلال النماذج والصفحات المقصودة وأدوات توليد العملاء المحتملين الأخرى.
- إغلاق: بمجرد حصولك على عميل محتمل، فإن المرحلة التالية هي رعايته وتأهيله من خلال جهود تواصل مخصصة وموجهة، مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني، والتفاعل على وسائل التواصل الاجتماعي، والمكالمات الهاتفية والعروض التوضيحية المخصصة. تركز هذه المرحلة على بناء الثقة والعلاقة مع العميل المحتمل وإقناعه بالشراء.
- إرضاء العملاء: تتمثل المرحلة الأخيرة من عملية المبيعات الداخلية في إرضاء العملاء من خلال تزويدهم بدعم ممتاز بعد البيع، مثل التدريب على المنتجات، والتعليم المستمر، وخدمة العملاء السريعة الاستجابة. وهذا يساعد على بناء ولاء العملاء وتشجيعهم على تكرار الشراء.
هل استراتيجية المبيعات الواردة تحل محل الحاجة إلى عملية المبيعات؟
لا، استراتيجية المبيعات الواردة تكمل عملية المبيعات ولا تحل محلها. فهي تعيد تعريف العملية التقليدية بجعلها أكثر تركيزًا على المشتري.
لا تزال البنية أساسية لتتبع العملاء المحتملين وإدارة نقاط الاتصال وتحويل الفرص، ولكنها تتكيف لتلبية توقعات المشترين المطلعين اليوم.
كيف تعمل المبيعات الداخلية؟
تبدأ العملية عندما يكتشف المشترون المحتملون علامتك التجارية من خلال قنوات عضوية مثل المدونات أو محركات البحث أو الندوات عبر الإنترنت.
يدخلون مسار المبيعات الواردة ويتم رعايتهم تدريجياً من خلال التواصل الشخصي والمحتوى ذي الصلة حتى يصبحوا مستعدين للشراء. ينصب التركيز على التوجيه بدلاً من الضغط.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف يمكن زيادة المبيعات الداخلية؟
يتطلب تعزيز المبيعات الداخلية مزيجًا من التوافق التسويقي وتنفيذ المبيعات:
- حسّن محتواك وموقعك الإلكتروني من أجل تحسين محركات البحث (SEO) لجذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية.
- استفد من أدوات رعاية العملاء المحتملين مثل أتمتة البريد الإلكتروني والمحتوى المستهدف.
- تتبع وتحليل سلوك المشتري داخل مسار المبيعات الواردة لتحسين الاستراتيجيات.
- مواءمة فرق التسويق والمبيعات لتقديم رسائل متسقة عبر نقاط الاتصال.
كيفية توليد فرص مبيعات واردة؟
يتضمن توليد العملاء المحتملين للمبيعات الواردة إنشاء محتوى قيم وجعله قابلاً للاكتشاف:
- طور محتوى ملائم لمحركات البحث مثل المدونات والأدلة ودراسات الحالة.
- استخدم أدوات جذب العملاء مثل الكتب الإلكترونية أو الندوات عبر الإنترنت أو الإصدارات التجريبية المجانية لجمع المعلومات.
- ترويج المحتوى من خلال القنوات العضوية والمدفوعة، بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي والبريد الإلكتروني.
- أنشئ صفحات مقصودة تحتوي على عناصر دعوة واضحة لاتخاذ إجراء لتوجيه العملاء المحتملين إلى مسار المبيعات الداخلي الخاص بك.
كيفية التعامل مع المكالمات الهاتفية الواردة المتعلقة بالمبيعات؟
التعامل مع المكالمات الهاتفية الواردة بشكل فعال يساعد على تحويل الاهتمام إلى عمل:
- ابدأ بالاستماع لفهم نقاط الضعف والأولويات لدى المشتري.
- أشر إلى تفاعلاتهم السابقة مع المحتوى أو الموقع الخاص بك.
- اطرح أسئلة مفتوحة واستشارية لتوجيه عملية الاكتشاف.
- تقديم مشورة مخصصة بناءً على مكان المشتري في مسار المبيعات الواردة.
كيفية زيادة المبيعات الداخلية؟
لتحسين نتائج المبيعات الواردة، قم بتحسين نهجك عبر القنوات ونقاط الاتصال:
- تنفيذ نظام قوي لتقييم العملاء المحتملين من أجل إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين ذوي النوايا الجادة.
- قم بالمتابعة بسرعة وباستمرار بعد الحصول على العملاء المحتملين.
- تخصيص التواصل بناءً على البيانات السلوكية وخصائص المشترين.
- تحسين أداء مسار التحويل من خلال تتبع معدلات التحويل ومعالجة نقاط التراجع.
