.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
المبيعات الداخلية
تشير المبيعات الداخلية إلى ممارسة بيع المنتجات أو الخدمات باستخدام تقنيات اتصال مختلفة، مثل المكالمات الهاتفية والمؤتمرات المرئية والبريد الإلكتروني والاجتماعات الافتراضية.
على عكس أساليب البيع التقليدية التي تتضمن تفاعلات وجهًا لوجه، تتم عمليات البيع الداخلية عن بُعد، حيث يتفاعل مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين والعملاء من مكاتبهم أو من مواقع بعيدة.
ما هو البيع الداخلي؟
تشير المبيعات الداخلية إلى عملية بيع المنتجات أو الخدمات عن بُعد، عادةً عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو القنوات عبر الإنترنت، بدلاً من التفاعل المباشر مع العملاء.
يعمل مندوبو المبيعات الداخليون من مكتب أو موقع بعيد، ويستخدمون أدوات وتقنيات مختلفة مثل برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وتتبع البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي لإدارة ومعالجة عمليات المبيعات.
ماذا تفعل المبيعات الداخلية؟
تساهم المبيعات الداخلية في زيادة الإيرادات من خلال بيع المنتجات أو الخدمات عن بُعد عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو مكالمات الفيديو. تتولى هذه الفرق مهام توليد العملاء المحتملين والتواصل معهم وعرض المنتجات وإبرام الصفقات دون الحاجة إلى مقابلة العملاء المحتملين شخصيًا.
من خلال الاستفادة من الأدوات الرقمية، تساعد المبيعات الداخلية الشركات على التوسع بشكل أسرع وجذب المزيد من العملاء المحتملين بكفاءة أكبر.
ما هو مندوب المبيعات الداخلي؟
مندوب المبيعات الداخلي هو محترف مبيعات يقوم بأنشطة المبيعات بشكل افتراضي. وتشمل مهامه البحث عن العملاء المحتملين، وتقييم العملاء المحتملين، وتقديم الحلول، وإبرام الصفقات، وكل ذلك يتم عن طريق الاتصال عن بُعد.
هم لاعبون رئيسيون في دورة المبيعات، وغالبًا ما يعملون مع أنظمة CRM والأدوات الرقمية للحفاظ على إنتاجيتهم واستجابتهم.
ماذا يفعل مندوب المبيعات الداخلي؟
ممثل المبيعات الداخلي مسؤول عن بيع المنتجات أو الخدمات باستخدام قنوات اتصال مختلفة، مثل الهاتف أو البريد الإلكتروني أو الدردشة المرئية أو الرسائل الفورية. على عكس ممثلي المبيعات الخارجيين، يعمل ممثلو المبيعات الداخليون من مكتب أو موقع بعيد ويعتمدون على التكنولوجيا للتواصل مع العملاء المحتملين.
عادةً ما يؤدي مندوبو المبيعات الداخليون مجموعة من المهام، بما في ذلك البحث عن العملاء المحتملين، وتحديد صانعي القرار، وإجراء المكالمات الباردة، ومتابعة العملاء المحتملين، وتحديد مواعيد لممثلي المبيعات الخارجيين. كما يقومون أيضًا بحفظ سجلات دقيقة لتفاعلات العملاء، وتحديث معلومات العملاء في نظام CRM، والرد على استفسارات العملاء في الوقت المناسب.
يجب أن يتمتع مندوبو المبيعات الداخليون الفعالون بمهارات ممتازة في التواصل والتعامل مع الآخرين، وأن يكونوا على دراية بالتكنولوجيا، وأن يبدوا استعدادًا للتعلم والتكيف مع تقنيات وأدوات المبيعات الجديدة. كما يجب أن يكون لديهم فهم قوي للمنتجات أو الخدمات التي يبيعونها وأن يكونوا قادرين على التعبير عن عروضهم القيمة الفريدة للعملاء المحتملين.
في النهاية، هدفهم الرئيسي هو تحقيق مبيعات وإيرادات لشركتهم من خلال تعزيز العلاقات مع العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء أوفياء.
ما الفرق بين المبيعات الداخلية والخارجية؟
تشير المبيعات الداخلية إلى عملية البيع التي تتم عن بُعد من مكتب الشركة أو مقرها الرئيسي. في المقابل، تشير المبيعات الخارجية إلى عملية البيع التي تتم في الميدان، وغالبًا ما تتضمن اجتماعات وجهًا لوجه مع العملاء والزبائن في مواقعهم.
عادةً ما تستخدم فرق المبيعات الداخلية الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء المحتملين وتزويدهم بمعلومات عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها. غالبًا ما تعمل هذه الفرق من موقع مركزي وتركز على المبيعات ذات الحجم الكبير ودورات المبيعات الأقصر.
من ناحية أخرى، عادةً ما يكون مندوبو المبيعات الخارجيون أكثر خبرة ويعملون مع حسابات أكبر تتطلب دورة مبيعات أطول، والتي قد تشمل زيارات إلى موقع العميل وعروض توضيحية للمنتجات وعروض تقديمية متعمقة.
أحد الاختلافات المهمة هو أن المبيعات الداخلية نادراً ما تنطوي على نفقات سفر، حيث تتم الاتصالات عن بُعد. في المقابل، تتكبد المبيعات الخارجية نفقات سفر لزيارة العملاء لإجراء مناقشات تجارية وتقديم عروض وفهم احتياجاتهم بشكل أفضل.
بشكل عام، تلعب المبيعات الداخلية والخارجية دوراً حاسماً في تحقيق الإيرادات للأعمال التجارية، ولكن أساليبها تختلف بناءً على احتياجات المنتج والجمهور المستهدف.
لماذا تعتبر المبيعات الداخلية مهمة؟
تعتبر المبيعات الداخلية مهمة لعدة أسباب:
- فعالية التكلفة: تقلل المبيعات الداخلية من التكاليف المرتبطة بالمبيعات التقليدية، حيث إنها تلغي الحاجة إلى نفقات السفر وتجهيزات المكاتب وغيرها من النفقات المرتبطة بالاجتماعات الشخصية.
- زيادة الإنتاجية: تقلل المبيعات الداخلية من الوقت المستغرق في التنقل من وإلى الاجتماعات وتتيح للموظفين التفاعل مع المزيد من العملاء المحتملين في نفس الفترة الزمنية، مما يؤدي إلى تحسين إنتاجيتهم.
- نطاق أوسع: تتيح المبيعات الداخلية للموظفين الوصول إلى جمهور أوسع، حيث يمكنهم التواصل مع العملاء المحتملين من أي مكان في العالم.
- مرونة أكبر: نظرًا لعدم الحاجة إلى السفر، يمكن للموظفين المبيعات أن يكونوا أكثر مرونة في إدارة جدولهم الزمني وساعات عملهم.
- تجربة عملاء محسّنة: تتيح المبيعات الداخلية للموظفين تخصيص نهجهم عند التعامل مع العملاء المحتملين، مما يؤدي إلى تحسين تجربة العملاء.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف يمكن تحسين المبيعات الداخلية بين الشركات (B2B)؟
فيما يلي بعض الاستراتيجيات الفعالة لتحسين المبيعات الداخلية بين الشركات:
- تنفيذ تمكين المبيعات: يمكن أن تساعد تقنية تمكين المبيعات مندوبي المبيعات الداخليين على فهم احتياجات العملاء بشكل أفضل، وتبسيط عمليات المبيعات، وتوفير معلومات مبيعات قيّمة في الوقت الفعلي.
- استثمر في برامج CRM: يمكن أن تساعد برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) فرق المبيعات الداخلية على تتبع العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين والمتابعات، وبالتالي تحويل المزيد من فرص المبيعات.
- تدريب فريق المبيعات: يضمن التدريب الفعال على المبيعات أن يكون مندوبو المبيعات الداخليون مزودين بالمهارات والمعرفة اللازمة لإجراء محادثات المبيعات بكفاءة، والتفاوض على الصفقات، وإدارة مسار المبيعات.
- تخصيص الاتصالات: من خلال تخصيص اتصالات المبيعات وفقًا لقطاعات الصناعة المحددة والمشاكل التي تواجهها الأعمال التجارية لكل عميل محتمل على حدة، يمكن لفرق المبيعات بناء علاقة أعمق وزيادة احتمالية إتمام عملية البيع.
- استخدام استراتيجيات قائمة على البيانات: يجب على فرق المبيعات الاستفادة من الرؤى المستمدة من بيانات العملاء وأدوات التحليل لفهم سلوك العملاء وتحسين عمليات المبيعات وتقديم نماذج مبيعات تنبؤية.
كيف يمكن بناء فريق مبيعات داخلي؟
يتطلب بناء فريق مبيعات داخلي ناجح تخطيطًا استراتيجيًا وتوظيفًا مناسبًا وعمليات قابلة للتطوير. وإليك كيفية القيام بذلك:
- ضع أهدافًا واضحة تتماشى مع أهداف المبيعات.
- وظف مندوبين مهرة يتمتعون بقدرات اتصال قوية ومهارات بيع عن بُعد.
- حدد الأدوار مثل SDRs للتواصل و AEs لإتمام الصفقات.
- استخدم الأدوات المناسبة مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأجهزة الاتصال وأتمتة البريد الإلكتروني.
- درب فريقك على معرفة المنتجات وعمليات البيع.
- قم ببناء عملية قابلة للتكرار لإدارة العملاء المحتملين وتحويلهم.
- تتبع الأداء باستخدام مقاييس رئيسية مثل حجم المكالمات ومعدل إتمام الصفقات.
- تشجيع التدريب والتحسين المستمر.
فريق المبيعات الداخلية المنظم جيدًا يعزز الكفاءة ويسهل توسيع نطاقه مقارنةً بالمبيعات الخارجية.
