.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
المكافآت التحفيزية طويلة الأجل
المكافأة التحفيزية طويلة الأجل (LTIC) هي نظام مكافآت قائم على الأداء مصمم لتحفيز مندوبي المبيعات على تحقيق أهداف مؤسسية مستدامة على مدى فترة طويلة، عادة ما تتجاوز سنة واحدة.
إنه يوائم مصالح الموظفين مع مصالح الشركة، مما يعزز الأداء ويشجع الولاء. غالبًا ما يستخدم LTIC مع مندوبي المبيعات وكبار المديرين التنفيذيين لتشجيع النجاح على المدى الطويل والمساءلة.
ما هو التعويض التحفيزي طويل الأجل؟
تشير المكافآت التحفيزية طويلة الأجل إلى المكافآت التي تُقدم للموظفين، خاصة في وظائف المبيعات والقيادة، لتحفيز الأداء المستدام على مدى عدة سنوات.
عادة ما تكون هذه الحوافز قائمة على الأداء ومصممة لتتماشى مع الأهداف الفردية والنتائج التجارية طويلة الأجل. ومن الأمثلة الشائعة على ذلك خيارات الأسهم، وأسهم الأداء، ووحدات الأسهم المقيدة (RSUs).
ما هي أنواع المكافآت التحفيزية طويلة الأجل؟
يمكن أن تتخذ خطط LTIC أشكالاً مختلفة، مصممة خصيصاً لتلبية احتياجات المنظمة وأدوارها. وتشمل الأنواع الشائعة ما يلي:
- خيارات الأسهم: يُمنح مندوبو المبيعات الحق في شراء أسهم الشركة بسعر محدد مسبقًا بعد فترة زمنية محددة.
- وحدات الأسهم المقيدة (RSUs): يتم منح الأسهم ولكن لا تصبح مملوكة بالكامل لممثلي المبيعات إلا بعد استيفاء شروط معينة، مثل مدة الخدمة أو تحقيق إنجازات معينة.
- أسهم الأداء: ترتبط المكافآت مباشرة بتحقيق مقاييس أداء محددة على مدار فترة زمنية معينة.
- الخطط النقدية: تُمنح المكافآت بناءً على الإنجازات طويلة الأجل، والتي غالبًا ما تكون مرتبطة بأهداف مالية أو استراتيجية.
- خطط التعويض المؤجل: يتم تأجيل جزء من أرباح SDR للدفع في المستقبل، وعادة ما يكون مرتبطًا بأداء الشركة.
ما هي فوائد تقديم حوافز مالية طويلة الأجل لممثلي المبيعات؟
تقدم المكافآت التحفيزية طويلة الأجل العديد من المزايا لفرق المبيعات، بما في ذلك:
- تحسين معدل الاحتفاظ بالموظفين: يتم تحفيز مندوبي المبيعات على البقاء في المؤسسة لتحقيق الفوائد الكاملة لخطط تعويضاتهم.
- أداء محسّن: المكافآت طويلة الأجل تحفز الإنتاجية المستدامة والتوافق مع أهداف المنظمة.
- التوافق مع الأهداف الاستراتيجية: تضمن المكافآت التحفيزية طويلة الأجل أن يركز مندوبو المبيعات على الأهداف التي تساهم في نجاح الشركة على المدى الطويل، مثل بناء علاقات دائمة مع العملاء.
- عقلية الملكية: تغرس خطط مثل خيارات الأسهم إحساسًا بالملكية، مما يشجع مندوبي المبيعات على التفكير والتصرف بما يخدم مصلحة الشركة.
ما هي خطة المكافآت التحفيزية طويلة الأجل وكيف تعمل في مجال المبيعات؟
خطة المكافآت التحفيزية طويلة الأجل هي نظام مكافآت قائم على الأداء مصمم لتحفيز المتخصصين في المبيعات على تحقيق الأهداف الاستراتيجية على مدى عدة سنوات.
على عكس المكافآت قصيرة الأجل، تركز هذه المكافآت على النجاح المستدام والاحتفاظ بالموظفين. في مجال المبيعات، تشمل عادةً مكافآت الأسهم، والمكافآت النقدية المؤجلة، أو أسهم الأداء المرتبطة بمقاييس مثل نمو الإيرادات، والاحتفاظ بالعملاء، أو حجم الصفقات.
تُمنح هذه الحوافز بمرور الوقت، مما يضمن التوافق مع الرؤية طويلة الأجل للشركة وتعزيز الأداء العالي المستمر.
لماذا تعتبر المكافآت التحفيزية طويلة الأجل مهمة في المبيعات؟
بالنسبة لفرق المبيعات، غالبًا ما تدور الحوافز حول المكافآت الفورية. ومع ذلك، تضيف خطة المكافآت التحفيزية طويلة الأجل بعدًا آخر من خلال تشجيع التفكير الاستراتيجي والعلاقات مع العملاء التي تؤتي ثمارها بمرور الوقت.
يساعد على تقليل معدل دوران الموظفين، ويبني الولاء، ويعزز السلوكيات التي تدعم نجاح الشركة على المدى الطويل، وليس فقط تحقيق الحصص الفصلية.
كيف تعمل المكافآت التحفيزية طويلة الأجل؟
تحدد خطة المكافآت التحفيزية طويلة الأجل النموذجية أهدافًا للأداء مرتبطة بنمو الإيرادات أو الاحتفاظ بالعملاء أو توسيع السوق. تُمنح هذه الحوافز في شكل أسهم أو مكافآت نقدية مؤجلة تُمنح بمرور الوقت. تضمن الطبيعة المؤجلة للمكافأة استمرار الأداء وتعزز الولاء.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف تصمم خطة تعويضات تحفيزية فعالة طويلة الأجل لموظفي المبيعات؟
تصميم خطة تعويضات تحفيزية طويلة الأجل عالية التأثير لمناصب المبيعات:
- ابدأ بتحديد الأهداف طويلة الأجل مثل نمو الإيرادات المتكررة، وإبرام الصفقات التجارية، أو توسيع الحسابات.
- قم بمواءمة هذه الأهداف مع مؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للقياس، واختر وسائل المكافأة المناسبة مثل خيارات الأسهم، أو وحدات الأسهم المقيدة، أو المكافآت القائمة على الإنجازات.
- تأكد من أن الخطة تتضمن جدولاً زمنياً واضحاً للاستحقاق، وتوضح القيمة لفريق المبيعات، وتكمل الحوافز قصيرة الأجل الحالية.
- يساعد التخصيص حسب الدور وحجم الحصة على تعزيز المشاركة والاحتفاظ بالموظفين مع دعم النتائج الاستراتيجية للمبيعات.
كيف تختلف المكافآت التحفيزية طويلة الأجل عن المكافآت التحفيزية قصيرة الأجل؟
في حين أن الحوافز طويلة الأجل وقصيرة الأجل (STIs) تهدف إلى تحفيز مندوبي المبيعات، إلا أنها تختلف في نواحٍ أساسية:
- الإطار الزمني: تركز STIs على الأهداف الفورية، عادةً في غضون عام واحد، بينما تكافئ LTIC الإنجازات طويلة الأجل التي تمتد على عدة أعوام.
- النطاق: يتوافق LTIC مع الأهداف الاستراتيجية مثل نمو السوق والابتكار أو الربحية المستدامة، بينما ترتبط STI بمقاييس محددة قصيرة الأجل مثل أهداف المبيعات الفصلية.
- التأثير: تعزز LTIC الولاء والالتزام طويل الأمد، في حين أن STIs تدفع في المقام الأول الأداء الفوري.
- المخاطر والمكافآت: غالبًا ما تتضمن LTIC مكافآت مشروطة مثل خيارات الأسهم، والتي تعتمد على أداء الفرد والشركة على مدار الوقت، مما ينطوي على درجة من المخاطرة.
