.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق
في التسويق الحديث، يعد التسويق للعملاء المحتملين المؤهلين، وخلق أو توليد العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء مخلصين يدفعون مقابل الخدمات، ركيزة أساسية للنجاح.
العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) ضروريون للعملاء المحتملين الذين تم توليدهم وقمع المبيعات.
ما المقصود بـ "العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق" (MQL)؟
العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) هم عملاء محتملون من المرجح أن يصبحوا عملاء ذوي قيمة بناءً على تفاعلاتهم مع جهود التسويق التي تبذلها الشركة.
يبدو أن هؤلاء العملاء المحتملين مهتمون بمنتج أو خدمة ما، ويظهرون تفاعلًا مع المحتوى التسويقي، ويستوفون معايير محددة تتوافق مع ملف تعريف العميل المستهدف.
تتضمن عملية تأهيل العملاء المحتملين تقييم مستوى اهتمام العميل المحتمل واستعداده لإجراء عملية شراء.
ما الفرق بين العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق والعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات؟
العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق هم عملاء محتملون أبدوا اهتمامًا وتفاعلًا مع جهود التسويق التي تبذلها الشركة. هؤلاء العملاء المحتملون ما زالوا في مرحلة مبكرة من رحلة الشراء ولم يبدوا بعد نية قوية للشراء.
يتم تحديد MQLs من خلال تقييم العملاء المحتملين، وتخصيص نقاط بناءً على سلوكهم مثل زيارات الموقع الإلكتروني، وتنزيل المحتوى، وقراءة البريد الإلكتروني، والتفاعلات الأخرى.
في حين أنالعملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات (SQLs)هم عملاء محتملون تقدموا أكثر في رحلة المشتري وأصبحوا جاهزين للتفاعل مع المبيعات.
أظهر هؤلاء العملاء المحتملون نية قوية للشراء، وقد حددهم فريق المبيعات كفرص محتملة للتحويل.
ماذا يجب أن يفعل فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق؟
يجب أن يتخذ فريق المبيعات الخاص بك إجراءات استراتيجية لتحويل العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق إلى فرص:
- أعطِ الأولوية للمتابعة السريعة للحفاظ على اهتمام العميل المحتمل بينما لا يزال اهتمامه مرتفعًا.
- تخصيص التواصل بناءً على سلوك العملاء المحتملين، مثل الصفحات التي تمت زيارتها أو المحتوى الذي تم تنزيله
- إجراء مكالمات استكشافية لتقييم نقاط الضعف والميزانية والجدول الزمني
- مواءمة الرسائل مع مرحلة العميل المحتمل في رحلة الشراء
- استخدم أدوات CRM لتتبع المشاركة والخطوات التالية بكفاءة
لماذا تعتبر العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق مهمين في المبيعات؟
تساعد MQLs فرق المبيعات على تركيز وقتهم وطاقتهم على العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء فعليين. من خلال تحديد هؤلاء العملاء المحتملين وترتيبهم حسب الأولوية، يمكن لفرق المبيعات أن تتوافق بشكل أفضل مع جهود التسويق وتقصر دورة المبيعات. كما أنها تعمل كمرشح مهم بين جمهور عريض وفرص قابلة للتحقيق بالفعل.
متى يصبح العميل المحتمل مؤهلاً للتسويق؟
يصبح العميل المحتمل مؤهلاً للتسويق عندما تستوفي أفعاله معايير محددة مسبقًا، مثل زيارة صفحات الأسعار أو تنزيل محتوى محجوب أو حضور ندوات عبر الإنترنت. تشير هذه السلوكيات إلى مستوى أعمق من الاهتمام الذي يدل على الاستعداد لتلقي الدعم من قسم المبيعات.
ما هي أنواع العملاء المحتملين الذين لا يعتبرون عملاء مؤهلين للتسويق (MQL)؟
ليست كل العملاء المحتملين المتفاعلين هم عملاء مؤهلون للتسويق (MQL). على سبيل المثال، قد يكون الشخص الذي يتصفح منشورًا على مدونة أو يشترك في نشرة إخبارية عميلاً محتملًا للتسويق ولكنه غير مؤهل بعد. العملاء المحتملون الذين لديهم ملفات تعريف غير مكتملة أو أولئك الذين لا يندرجون ضمن شخصية المشتري المستهدف لا يندرجون أيضًا ضمن فئة العملاء المؤهلين للتسويق (MQL).
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيفية قياس العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق؟
لقياس العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق بشكل فعال، قم بتتبع المقاييس مثل مصدر العملاء المحتملين، والتفاعل مع المحتوى، ومعدلات التحويل، وعتبات تقييم العملاء المحتملين، وسرعة خط الأنابيب. يجب على فرق المبيعات التعاون مع قسم التسويق لتحديد معايير التأهيل وتحسينها باستمرار بناءً على جودة العملاء المحتملين ونجاح التحويل.
كيفية توليد عملاء محتملين مؤهلين للتسويق؟
يتطلب توليد عملاء محتملين مؤهلين للتسويق جذب واكتساب العملاء المحتملين المدفوعين بالنية:
- إنشاء محتوى عالي القيمة مثل الأدلة والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة
- استخدم الأصول المحمية بواسطة بوابة لتجميع معلومات العملاء المحتملين (مثل الكتب الإلكترونية والورقات البيضاء)
- قم بتحسين صفحات الهبوط من أجل التحويل باستخدام عناصر CTA جذابة
- اعرض إعلانات مستهدفة تخاطب مباشرةً ملف تعريف العميل المثالي لديك
- استفد من نظام تقييم العملاء المحتملين لقياس العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق بناءً على التفاعل
كيف يمكنك توليد عميل محتمل مؤهل في مجال التسويق؟
لإنشاء عميل محتمل مؤهل في مجال التسويق، اجمع بين الاستراتيجية والمحتوى والأتمتة:
- حدد شخصيات واضحة للمشترين لتوجيه جميع جهود التسويق
- طور محتوى محسّنًا من أجل تحسين محركات البحث (SEO) يجيب على أسئلة محددة للمشترين
- استخدم حملات البريد الإلكتروني المتدرجة لتنمية العملاء المحتملين غير المهتمين نحو التأهيل
- تتبع السلوك والمشاركة لتقييم النية
- استخدم أتمتة التسويق لتحديد وقياس العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق بكفاءة
كيفية تحديد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق؟
الخطوات لتحديد العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق هي كما يلي:
- تحديد معايير MQL
- تنفيذ تقييم النقاط
- تحليل الموقع الإلكتروني ومدى تفاعل المستخدمين مع المحتوى
- مراقبة التفاعلات عبر البريد الإلكتروني
- القادة في القطاع
- تتبع مصادر العملاء المحتملين والقنوات
- تقييم الملف الشخصي للعميل المثالي
- استخدم أتمتة التسويق
- التنسيق مع فريق المبيعات
كيفية حساب العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق؟
فيما يلي خطوات حساب العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs):
- تحديد معايير MQL: ابدأبتحديد المتطلبات التي تؤهل العميل المحتمل ليصبح MQL، وقد تشمل هذه المعايير إجراءات محددة، مثل زيارات الموقع الإلكتروني وتنزيل المحتوى والتفاعلات الأخرى.
- تعيين قيم النقاط: قم بتعيينقيم النقاط لكل إجراء أو سلوك مؤهل بناءً على مستوى الاهتمام المتصور به.
- تعيين عتبة النقاط: حددالحد الأدنى من النقاط المطلوبة لكي يتم اعتبار العميل المحتمل عميلاً مؤهلاً للتسويق (MQL)، حيث تشير هذه العتبة إلى أن العميل المحتمل قد أبدى اهتماماً وتفاعلاً كافيين للانتقال إلى المرحلة التالية من مسار التسويق والمبيعات.
- حساب نقاط العملاء المحتملين: عندمايتفاعل العملاء المحتملون مع نقاط الاتصال التسويقية الخاصة بك، قم بتتبع أفعالهم وجمع النقاط بناءً على تفاعلهم.
- تحليل وتقسيم MQLs: بمجردوصول العملاء المحتملين إلى عتبة MQL، يصبحون مؤهلين كـ MQL ويتم تحليل البيانات لتقسيم وتصنيف MQLs بناءً على درجات العملاء المحتملين والعناصر الأخرى ذات الصلة.
- تحويل العملاء المحتملين المؤهلين (MQL) إلى فريق المبيعات: عندمايصبح العملاء المحتملون عملاء محتملين مؤهلين (MQL)، يقوم فريق المبيعات بمتابعتهم وتوطيد العلاقة معهم والتركيز على تحويلهم إلى عملاء محتملين مؤهلين للمبيعات (SQL) وعملاء فعليين.
