.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
المبيعات الخارجية
تُمارس المبيعات الخارجية بشكل شائع في قطاعات مثل العقارات والتأمين والأدوية والبناء، حيث تُبنى العلاقات التجارية على الثقة والتواصل الجيد والعلاقات الشخصية.
تشمل مزايا المبيعات الخارجية القدرة على تكوين فهم أعمق لاحتياجات العملاء، والتفاوض على الصفقات شخصيًا، وتعديل أساليب المبيعات بسهولة بناءً على الإشارات غير اللفظية.
ما هي المبيعات الخارجية؟
تشير المبيعات الخارجية، والمعروفة أيضًا باسم المبيعات الميدانية، إلى نهج مبيعات حيث يسافر مندوبو المبيعات للقاء العملاء المحتملين وبيع المنتجات لهم شخصيًا، عادةً في مكان عملهم أو سكنهم. على عكس المبيعات الداخلية، التي تعتمد بشكل أساسي على الهاتف والبريد الإلكتروني ووسائل الاتصال الإلكترونية الأخرى، تركز المبيعات الخارجية على التفاعلات المباشرة.
ما هو مندوب المبيعات الخارجي؟
مندوب المبيعات الخارجي هو محترف يلتقي بالعملاء شخصيًا لبيع المنتجات أو الخدمات، وغالبًا ما يسافر داخل منطقة محددة. على عكس مندوبي المبيعات الداخليين الذين يعملون عن بُعد أو من مكتب، يبني مندوبو المبيعات الخارجيون علاقات وجهًا لوجه، ويجرون عروضًا توضيحية، ويبرمون الصفقات في الموقع، مما يوفر نهجًا مخصصًا للمبيعات.
ما هو البيع الخارجي بين الشركات (B2B)؟
تشير المبيعات الخارجية B2B إلى عملية بيع المنتجات أو الخدمات من شركة إلى أخرى من خلال التفاعلات الشخصية. يستهدف مندوبو المبيعات الخارجية في هذا المجال شركات أخرى، ويبنون شراكات دائمة، ويتفاوضون على صفقات معقدة، غالبًا ما تنطوي على عقود عالية القيمة ودورات مبيعات أطول.
ما الفرق بين المبيعات الداخلية والخارجية؟
تشير المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية إلى نموذجين مختلفين للمبيعات تستخدمهما الشركات للوصول إلى عملائها. المبيعات الداخلية هي نموذج مبيعات يتواصل فيه فريق المبيعات مع العملاء والعملاء المحتملين عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو القنوات عبر الإنترنت، دون الحاجة إلى التفاعل المباشر.
في المقابل، تشير المبيعات الخارجية إلى نموذج مبيعات يلتقي فيه مندوبو المبيعات بالعملاء المحتملين والعملاء الحاليين وجهاً لوجه، سواء في منازلهم أو مكاتبهم، أو في المتاجر الفعلية، أو في المؤتمرات والفعاليات.
من حيث هيكل دورة المبيعات، تتيح المبيعات الداخلية للشركات إدارة كمية كبيرة من العملاء المحتملين الواردين والاتصالات الصادرة بكفاءة، في حين أن المبيعات الخارجية غالبًا ما تؤدي إلى بناء علاقات أكثر ومبيعات أعلى بسبب التفاعل الشخصي بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل.
في السنوات الأخيرة، أصبحت المبيعات الداخلية أكثر شيوعًا مع ظهور الاتصالات الرقمية والحاجة إلى توسيع فريق المبيعات بسرعة، بينما تظل المبيعات الخارجية عنصرًا حاسمًا في صناعات مثل العقارات والخدمات المالية والمبيعات بين الشركات.
بشكل عام، الفرق الرئيسي بين المبيعات الداخلية والخارجية هو مستوى التفاعل الشخصي بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل.
ماذا يفعل مندوب المبيعات الخارجي؟
مندوب المبيعات الخارجي، المعروف أيضًا باسم مندوب المبيعات الميداني، هو محترف مبيعات يبيع المنتجات أو الخدمات خارج مكتب الشركة أو موقع البيع بالتجزئة. على عكس مندوبي المبيعات الداخليين الذين يعملون من موقع ثابت، يسافر مندوبو المبيعات الخارجيون إلى مواقع عملائهم للقاء العملاء المحتملين وإبرام الصفقات.
عادةً ما يقضي مندوبو المبيعات الخارجيون جزءًا كبيرًا من وقتهم في التنقل بين العملاء وحضور فعاليات التواصل والترويج لمنتجاتهم أو خدماتهم. وقد يستخدمون أيضًا أدوات الاتصال الرقمية، مثل البريد الإلكتروني والمؤتمرات المرئية، للبقاء على اتصال مع العملاء والزملاء.
لماذا تعتبر المبيعات الخارجية مهمة؟
تعد المبيعات الخارجية جانبًا مهمًا في أي عمل تجاري يتضمن التفاعل المباشر مع العملاء الحاليين والمحتملين. وهي تتضمن سفر مندوبي المبيعات للقاء العملاء وإبرام الصفقات.
فيما يلي بعض الأسباب التي تجعل المبيعات الخارجية مهمة:
- يخلق علاقات قوية: بناء العلاقات ورعايتها أمر ضروري لنجاح أي عمل تجاري. مع المبيعات الخارجية، يحصل مندوبو المبيعات على فرصة لبناء الثقة وتطوير فهم أعمق لاحتياجات العميل، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين رضا العملاء والاحتفاظ بهم.
- يدفع نمو الإيرادات: يمتلك مندوبو المبيعات الخارجيون القدرة على إبرام الصفقات بشكل أسرع وبحجم معاملات أكبر مما يمكن تحقيقه من خلال المبيعات الداخلية.
- يوفر رؤية ثاقبة للسوق: مندوبو المبيعات الخارجيون هم الذين يتعاملون مع العملاء وجهاً لوجه ويمكنهم تقديم ملاحظات قيّمة حول ما يبحث عنه العملاء، ونقاط ضعفهم، وعاداتهم الشرائية، وتصورهم عن الشركة.
- تحسين الإنتاجية: يمكن لممثلي المبيعات الخارجيين تغطية منطقة أكبر والوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين، مما يؤدي إلى زيادة الإنتاجية والاستفادة بشكل أفضل من موارد المبيعات.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف يمكن تحسين المبيعات الخارجية بين الشركات؟
لتحسين المبيعات الخارجية بين الشركات، ضع في اعتبارك تنفيذ الاستراتيجيات التالية:
- حدد أهداف مبيعات واضحة: قبل البدء في المبيعات، حدد أهداف مبيعات واضحة ومحددة تتوافق مع الأهداف العامة لشركتك. سيساعدك ذلك على التركيز على الأهداف الصحيحة.
- استهدف عميلك المثالي: حدد العملاء المحتملين والمهمين وقم بتكييف نهج المبيعات الخاص بك لتلبية احتياجاتهم وتفضيلاتهم.
- اترك انطباعًا أوليًا قويًا: الانطباع الأولي مهم جدًا لجذب العملاء المحتملين للتفاعل معك أكثر. احرص على ارتداء ملابس مهنية، والتحدث بوضوح، وإقامة اتصال بصري جيد.
- قم ببناء شبكتك: استثمر في التواصل وبناء العلاقات مع العملاء المحتملين والعملاء. احضر الفعاليات ذات الصلة بالصناعة، وانضم إلى الجمعيات المهنية، واستفد من منصات التواصل الاجتماعي للتواصل مع الأشخاص.
- الاستفادة من التكنولوجيا: استخدم برامج إدارة علاقات العملاء (CRM) وغيرها من الأدوات لتبسيط عمليات المبيعات وإدارة بيانات العملاء وتحسين دورات المبيعات.
- ركز على القيمة: بدلاً من مجرد بيع منتج أو خدمة، ركز على توفير قيمة للعميل. افهم احتياجاتهم ومشاكلهم، ووضح كيف أن عروضك تحلها.
- كن مثابراً: غالباً ما يحتاج البائعون الناجحون إلى أن يكونوا مثابرين. هذا لا يعني أن تكون متسلطاً، بل أن تتبع نهجاً متسقاً يظهر للعملاء أنك ملتزم بتلبية احتياجاتهم.
من خلال تنفيذ هذه الاستراتيجيات، يمكن لفرق المبيعات الخارجية b2b تحسين فعاليتها وتحقيق نتائج أفضل.
كيف تعمل المبيعات الخارجية؟
تعمل المبيعات الخارجية من خلال التواصل المباشر والشخصي مع العملاء المحتملين. يتضمن سير العمل النموذجي ما يلي:
- البحث عن العملاء المحتملين وتوليد الفرص: تحديد العملاء المحتملين من خلال الشبكات أو التوصيات أو الأبحاث.
- تحديد المواعيد: جدولة الاجتماعات لمناقشة احتياجات العملاء وتقديم الحلول.
- زيارات العملاء: السفر إلى مواقع العملاء لإجراء مناقشات معمقة وتقديم عروض تقديمية.
- عرض المنتجات: عرض قيمة ووظائف المنتج أو الخدمة.
- التفاوض وإبرام الصفقات: إنهاء الصفقات من خلال عروض مخصصة ومناقشات العقود.
- المتابعة وإدارة العلاقات: الحفاظ على التواصل المستمر لدعم الاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات.
يركز هذا النهج الميداني على بناء العلاقات وهو مثالي لبيئات المبيعات عالية التفاعل وذات القيمة العالية.
