.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
معدل تحقيق الحصة
معدل تحقيق الحصة (QAR) هو مقياس أداء شائع الاستخدام في مؤسسات المبيعات لقياس مدى تحقيق مندوبي المبيعات أو فرق المبيعات لأهدافهم أو حصصهم في المبيعات خلال فترة محددة، عادةً ما تكون شهرية أو ربع سنوية أو سنوية.
ما هو معدل تحقيق الحصة؟
معدل تحقيق الحصة (QAR) هو مقياس يستخدم لقياس مدى تحقيق مندوبي المبيعات أو فرق المبيعات لأهداف المبيعات أو الحصص المخصصة لهم خلال فترة زمنية محددة. ويوفر هذا المقياس نظرة ثاقبة حول مدى نجاح الأفراد أو الفرق في تحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها.
ما هو معدل تحقيق الحصة الجيد؟
عادةً ما يكون معدل تحقيق الحصة الجيد 80٪ أو أعلى. غالبًا ما تهدف فرق المبيعات الأفضل أداءً إلى أن يحقق 70-80٪ على الأقل من مندوبي المبيعات حصصهم أو يتجاوزوها، بينما تتجاوز الفرق المتميزة 90٪.
ما هو الإنجاز مقابل الحصة؟
يقيس تحقيق الحصة المئوية مدى تحقيق هدف مندوب المبيعات خلال فترة محددة. وعادة ما يتم التعبير عنه كنسبة مئوية:
(المبيعات الفعلية ÷ حصة المبيعات) × 100.
ما هو المعيار المرجعي لتحقيق الحصة المقررة؟
تختلف معايير الصناعة، ولكن المعيار المشترك هو:
- 60-70٪ من المندوبين الذين يحققون الحصة المحددة هم في المتوسط.
- 70-80٪ تعتبر نسبة قوية.
- أقل من 50٪ قد يشير إلى مشاكل في تحديد الأهداف أو الأداء أو العمليات.
ما هي صيغة تحقيق حصة المبيعات؟
صيغة حساب تحقيق حصة المبيعات هي:
QAR = حصة المبيعات الفعلية × 100٪
QAR=
الحصة/المبيعات الفعلية × 100%
في هذه الصيغة:
- تشير المبيعات الفعلية إلى إجمالي إيرادات المبيعات التي حققها فرد أو فريق خلال فترة زمنية محددة.
- تمثل الحصة الهدف أو الغاية المحددة مسبقًا للمبيعات التي حددتها الشركة لنفس الفترة الزمنية.
على سبيل المثال، إذا كان لدى مندوب مبيعات حصة ربع سنوية قدرها 100,000 دولار أمريكي وحقق مبيعات بقيمة 120,000 دولار أمريكي خلال ذلك الربع، فإن معدل تحقيق الحصة سيكون:
QAR = 100,000/120,000 × 100٪ = 120٪
ما هي النسبة المئوية الجيدة لتحقيق الحصة المقررة؟
نسبة تحقيق الحصة الجيدة، يمكن أن تختلف اعتمادًا على عوامل مثل الصناعة وظروف السوق وأهداف الشركة.
بشكل عام، تعتبر نسبة تحقيق الحصة التي تزيد عن 80٪ نسبة جيدة، مما يشير إلى أن غالبية أهداف المبيعات قد تم تحقيقها أو تجاوزها. ومع ذلك، قد يختلف ما يعتبر مقبولًا أو ممتازًا بين المؤسسات.
من الضروري وضع معايير مرجعية تستند إلى الأداء التاريخي ومعايير الصناعة والسعي المستمر للتحسين.
كيف يمكنك تحسين تحقيق حصتك من المبيعات؟
يتطلب تحسين تحقيق حصص المبيعات استراتيجية وتدريبًا وتنفيذًا متسقًا. فيما يلي بعض النصائح الأساسية:
- ضع حصصًا واقعية: اعتمد على البيانات والقدرات الفردية للحفاظ على حماس مندوبي المبيعات.
- توفير تدريب منتظم: التركيز على معرفة المنتج وتقنيات البيع والتعامل مع الاعتراضات.
- تبسيط عملية البيع: إزالة أوجه القصور لتقصير دورة البيع.
- العملاء المحتملون ذوو الجودة المستهدفة: إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية لزيادة معدلات التحويل.
- جهز فريقك: استخدم أدوات CRM ومواد المبيعات والأتمتة لتحسين الإنتاجية.
- تقديم التوجيه: تقديم ملاحظات ودعم منتظمين لمساعدة الممثلين على التطور.
- استخدم الحوافز: حفز المندوبين من خلال عمولات تنافسية وتقدير.
- تشجيع العمل الجماعي: تعزيز تبادل المعرفة والدعم المتبادل بين الزملاء.
- ركز على العملاء: افهم احتياجات العملاء وتلبيةها لإبرام المزيد من الصفقات.
- التتبع والتكيف: مراقبة بيانات الأداء وتعديل الاستراتيجيات حسب الحاجة.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
