مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

هيكل عمولة SaaS

توفر بنية عمولات SaaS إطارًا شاملاً لممثلي المبيعات في تصميم بنية عمولات قائمة على الجودة. تساعد بنية العمولات هذه في تحليل نوع خطط العمولات التي سيتم تصميمها واتباعها.

ما هي هيكلية عمولة مبيعات SaaS؟

هيكل عمولة مبيعات SaaS (البرمجيات كخدمة) هو خطة تعويض مصممة لفرق المبيعات التي تبيع منتجات SaaS.

ويوضح كيف يحصل مندوبو المبيعات على عمولات بناءً على أدائهم في المبيعات، والتي غالبًا ما تتضمن مزيجًا من الراتب الأساسي والعمولات المتغيرة والحوافز.

ما هي الأنواع المختلفة لنماذج مبيعات SaaS؟

هناك أنواع مختلفة من نماذج مبيعات SaaS. فيما يلي بعض منها:

نموذج الخدمة الذاتية:يُستخدم هذا النموذجللمنتجات الأساسية من SaaS التي تكون بسيطة ولا تتطلب الكثير من الدعم. عادةً ما تكون سهلة الاستخدام وتحتوي على عدد قليل من الميزات.

نموذج المؤسسة: علىالطرف الآخر من الطيف، يوجد نموذج مبيعات المؤسسة. وهو مخصص للمنتجات المعقدة التي تتطلب استثمارًا كبيرًا. غالبًا ما تؤثر هذه المنتجات على المؤسسة بأكملها وتحتاج إلى موافقة من مستويات متعددة قبل إبرام الصفقة.

نموذج المعاملات:يقع هذا النموذجبين نموذج الخدمة الذاتية ونموذج المؤسسة. المنتجات هنا أغلى من منتجات الخدمة الذاتية ولكنها ليست باهظة الثمن أو معقدة مثل تلك الموجودة في نموذج المؤسسة. وهي تتطلب دعماً وتدريباً أقل.

ما هي التحديات التي تواجه هيكل عمولات مبيعات SaaS؟

تواجه هياكل عمولات مبيعات SaaS العديد من التحديات التي يمكن أن تؤثر على كل من الحافز وقابلية التنبؤ بالإيرادات:

عدم القدرة على التنبؤ: غالبًا ما تكون إيرادات SaaS متكررة ومتقلبة، مما يجعل من الصعب توقع الأرباح. هذه الحالة من عدم اليقين تعقد عملية تحديد أهداف مبيعات وخطط عمولات عادلة ومحفزة.

الإيرادات المدفوعة بالعملاء: تعتمد نتائج المبيعات بشكل كبير على سلوك العملاء وأولوياتهم. يمكن أن تؤدي التغيرات في طلب العملاء أو المنافسة في السوق إلى تغيير مصادر الإيرادات، مما يقلل من سيطرة الشركة على المكافآت القائمة على الأداء.

مزيج من الأجر الثابت والمتغير: تحقيق التوازن الصحيح بين الراتب الثابت والأجر المتغير القائم على الأداء أمر معقد. التركيز المفرط على أي منهما يمكن أن يؤدي إلى فقدان الحافز أو عدم التوافق مع أهداف الشركة.

ما هي العوامل التي تؤثر على حساب العمولة في أعمال SaaS؟

هناك العديد من العوامل التي تؤثر على حساب العمولة في أعمال SaaS:

نموذج التسعير

طول دورة المبيعات

حصة المبيعات

نوع العميل

منطقة المبيعات

دور المبيعات

أداء المبيعات

ما هي الأخطاء الشائعة في وضع خطة هيكل عمولات SaaS؟

إن إنشاء خطة هيكل عمولات SaaS ليس بالأمر السهل. هناك بعض الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها

عدم وجود حاجز بين الحصة والخطط

عدم التوزيع بين الفرق

عدم التركيز على سلوكيات المبيعات

بالنظر إلى نفس خطة الحوافز

‍

لماذا تعتبر هيكلية عمولة مبيعات SaaS مهمة؟

تعد بنية عمولة مبيعات SaaS الصحيحة أمرًا بالغ الأهمية من أجل:

تحفيز فرق المبيعات، وتحقيق أداء متسق، ودعم النمو القابل للتطوير.

على عكس مبيعات المنتجات لمرة واحدة، تتضمن مبيعات SaaS قيمة طويلة الأجل للعملاء وإيرادات متكررة.

يضمن نظام العمولات جيد التنظيم تحفيز المندوبين ليس فقط على إبرام الصفقات، بل أيضاً على تأمين عقود مستدامة.

يقلل من معدل ترك العملاء ويزيد من قيمة العميل مدى الحياة من خلال تشجيع مندوبي المبيعات على التركيز على السلوكيات الصحيحة.

ما هي أنواع هياكل العمولات المستخدمة في SaaS؟

تشمل هياكل العمولات الأكثر استخدامًا في SaaS ما يلي:

الخطط القائمة على الحصص: لا يحصل مندوبو المبيعات على عمولة إلا بعد بلوغ حصة محددة مسبقًا.

خطط العمولات المتدرجة: يتم تطبيق معدلات أعلى بعد الوصول إلى حدود مبيعات معينة.

خطط التدرج: مصممة للموظفين الجدد، وتوفر مسارًا تدريجيًا لتحقيق الدخل الكامل.

عمولات التجديد: حفز الممثلين على دفع تجديد العقود وتقليل معدل ترك العملاء.

يدعم كل نموذج مراحل مختلفة من النمو واستراتيجية المبيعات، اعتمادًا على نضج الفريق وتركيز دورة حياة العميل.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

كيف يتم تنظيم عمولة مبيعات SaaS؟

على الرغم من أن التفاصيل قد تختلف، إلا أن خطة عمولة المبيعات النموذجية لبرنامج SaaS تبدأ عادةً براتب أساسي.

علاوة على ذلك، تدخل العمولات المتغيرة في الاعتبار، والتي ترتبط عادةً بمقاييس الأداء الرئيسية مثل حجم المبيعات والإيرادات المتكررة وتجديدات العملاء وزيادة المبيعات.

قد تتضمن بعض الخطط مكافآت الأداء لتحفيز سلوكيات معينة.

‍

كيف تعمل هيكلية عمولة المبيعات لـ SaaS؟

عادةً ما تتضمن هيكلية عمولة المبيعات لخدمات SaaS الراتب الأساسي بالإضافة إلى أجر متغير مرتبط بالحصص أو حجم الصفقة أو مدة خدمة العميل أو الإيرادات المتكررة. تشمل النماذج الشائعة ما يلي:

عمولات ثابتة لكل صفقة

عمولات متدرجة بناءً على مستويات الأداء

العمولات على أساس الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) أو قيمة العقد السنوية (ACV)

مكافآت لتحقيق الأهداف أو الاحتفاظ بالعملاء

تستخدم العديد من شركات SaaS المسرعات لمكافأة الأداء المتميز والاسترداد لمنع العمولات على الحسابات التي تم إلغاؤها.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك