.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
عمولة مبيعات Saas
تشير عمولة مبيعات SaaS إلى هيكل التعويضات المصمم لمحترفي المبيعات في قطاع البرمجيات كخدمة (SaaS).
نظرًا للخصائص الفريدة لمبيعات SaaS، حيث غالبًا ما تكون الإيرادات متكررة من خلال نماذج الاشتراك، يتم تصميم هياكل العمولات خصيصًا لتحفيز مندوبي المبيعات على أساس اكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.
ما هي عمولة مبيعات SaaS؟
تشير عمولة مبيعات SaaS إلى هيكل التعويضات المصمم لمحترفي المبيعات في قطاع البرمجيات كخدمة (SaaS)، حيث ترتبط الأرباح ببيع خدمات البرمجيات القائمة على الاشتراك.
ما هي أنواع هياكل عمولات مبيعات SaaS؟
يمكن أن تختلف هياكل عمولات مبيعات SaaS بشكل كبير اعتمادًا على نموذج المبيعات الخاص بالشركة وأهدافها ومدى تعقيد عروض منتجاتها. تتضمن بعض الأنواع الشائعة لهياكل عمولات مبيعات SaaS ما يلي:
- عمولة ثابتة: معدل العمولة القياسي هذا سهل الحساب والفهم، مما يجعله خيارًا شائعًا للعديد من شركات SaaS التي تبيع منتجات بسيطة نسبيًا.
- هيكل العمولات المتدرج: يوفر هيكل العمولات المتدرج معدلات عمولات أعلى كلما حقق مندوبو المبيعات مستويات أداء أعلى.
- العمولة المتكررة: يمكن لممثلي المبيعات كسب عمولات في كل مرة يجدد فيها العميل اشتراكه، مما يحفزهم على التركيز على نجاح العملاء على المدى الطويل والاحتفاظ بهم.
- تقسيم العمولة: عندما تتطلب جهود المبيعات التعاون بين عدة أعضاء في الفريق، مثل مندوب المبيعات ومدير الحسابات، فإن هيكل تقسيم العمولة يضمن حصول جميع المساهمين على تعويض عادل.
- العمولة على أساس الإنجازات: تكافئ هذه الهيكلية مندوبي المبيعات على تحقيق إنجازات محددة، مثل توقيع عقد مع عميل جديد أو توسيع حساب قائم.
ما هو متوسط عمولة مبيعات SaaS حسب القطاع؟
يتراوح متوسط عمولة مبيعات SaaS حسب القطاع عادةً بين 8% و 12% من قيمة العقد السنوية (ACV)، ولكنه قد يختلف بشكل كبير حسب درجة تعقيد المنتج وسعره.
في مجال SaaS للمؤسسات B2B، تميل معدلات العمولات إلى أن تكون أقل (حوالي 6% إلى 8%) بسبب حجم الصفقات الأكبر، والدورات الأطول، ونماذج التعويضات المتعددة المستويات.
في SaaS التي تركز على الشركات الصغيرة والمتوسطة، حيث حجم الصفقات أعلى ودورات العمل أقصر، يمكن أن تصل معدلات العمولة إلى 10% إلى 15%.
ما هي أفضل نسبة عمولة مبيعات SaaS للصفقات عالية القيمة؟
بالنسبة لصفقات SaaS عالية القيمة، والتي غالبًا ما تتجاوز قيمتها 100,000 دولار في العقد السنوي، تتراوح نسبة العمولة المثلى عمومًا بين 5% و7%.
يعكس هذا المعدل المنخفض المدفوعات الكبيرة المرتبطة بالعقود الكبيرة مع حماية الربحية الإجمالية.
ومع ذلك، غالبًا ما تتضمن الخطط محفزات — مثل زيادة معدلات العمولة عند تجاوز الحصة المحددة — لتحفيز الأداء الاستثنائي.
لماذا تعتبر عمولة مبيعات SaaS مهمة؟
تعتبر عمولة مبيعات SaaS أمرًا بالغ الأهمية لأنها توائم بين مصالح فريق المبيعات وأهداف نمو الشركة.
مع دورات مبيعات أطول وأهداف مستمرة للاحتفاظ بالعملاء في SaaS، تحفز هياكل العمولات مندوبي المبيعات ليس فقط على إبرام الصفقات، بل أيضًا على إعطاء الأولوية للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ورضا العملاء على المدى الطويل.
يساعد في تحقيق إيرادات يمكن التنبؤ بها وتحفيز المواهب عالية الأداء في مجال المبيعات.
ما هي العوامل التي تؤثر على خطة عمولة مبيعات SaaS النموذجية؟
هناك عدة متغيرات تؤثر على تصميم خطة عمولات مبيعات SaaS:
- طول دورة المبيعات
- قيمة العميل مدى الحياة (CLTV)
- معدل التسرب وأهداف التجديد
- دور مندوب المبيعات (على سبيل المثال، SDR مقابل AE)
- نضج السوق والمنافسة
- مقاييس الأداء الجماعي مقابل الفردي
تراعي الخطة الجيدة التنظيم كلاً من الاكتساب المسبق ونجاح العملاء على المدى الطويل.
كيف تختلف عمولة مبيعات SaaS بين مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة ومبيعات المؤسسات؟
تختلف هياكل عمولات مبيعات SaaS بشكل كبير بين قطاعات الشركات الصغيرة والمتوسطة والشركات الكبيرة بسبب الاختلافات في حجم الصفقات وطول دورة المبيعات وعمليات الشراء.
في مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة، عادةً ما يبرم مندوبو المبيعات المزيد من الصفقات بقيم تعاقدية أقل، مما يؤدي إلى ارتفاع نسب العمولات — غالبًا ما تتراوح بين 10% و 15% — للحفاظ على إمكانات الأرباح. ينصب التركيز على السرعة، لذا قد تكافئ خطط العمولات الحجم والصفقات السريعة.
في المقابل، تتضمن مبيعات الشركات تعاملات عالية التفاعل مع دورات مبيعات أطول وقيم عقود أعلى.
تتراوح عمولة مبيعات SaaS النموذجية لممثلي الشركات بين 5% و 8%، مع حوافز إضافية للعقود متعددة السنوات وعمليات البيع الإضافية والاحتفاظ بالعملاء. قد يحصل ممثلو الشركات أيضًا على مكافآت مقابل الحصول على شعارات استراتيجية أو تحقيق مؤشرات أداء رئيسية معقدة.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف يتم دفع عمولات المبيعات في SaaS؟
يمكن أن يتبع دفع عمولات مبيعات SaaS عدة نماذج:
- العمولات المتكررة: قد يتلقى مندوبو المبيعات عمولات على أساس متكرر، مرتبطة بمدفوعات الاشتراك التي يسددها العملاء. ويؤدي هذا النهج إلى مواءمة حوافز فريق المبيعات مع تركيز الشركة على العلاقات طويلة الأمد مع العملاء والإيرادات المتكررة.
- المدفوعات على أساس الإنجازات: يمكن دفع العمولات عند تحقيق إنجازات معينة، مثل إتمام أول تجديد للعميل أو تحقيق مقاييس نجاح محددة للعميل.
- هيكل العمولات المتدرج: تطبق بعض الشركات هيكل عمولات متدرج، حيث يحصل مندوبو المبيعات على معدلات عمولات أعلى كلما حققوا مستويات أعلى من الأداء في المبيعات. وهذا يشجع مندوبي المبيعات على تجاوز أهدافهم الأولية والسعي لتحقيق نجاح أكبر.
- تقسيم العمولات: في الحالات التي يكون فيها جهد المبيعات جهدًا جماعيًا، يمكن تقسيم العمولات بين عدة أعضاء في فريق المبيعات، مثل مندوب المبيعات ومدير الحسابات، لضمان مكافأة جميع المشاركين في نجاح العميل.
كيف تحسب عمولة مبيعات SaaS؟
يتم حساب عمولة مبيعات SaaS بشكل عام كنسبة مئوية من قيمة العقد أو الإيرادات السنوية المتكررة (ARR). تختلف نسبة عمولة مبيعات SaaS باختلاف الدور الوظيفي وتعقيد المنتج وحجم الصفقة.
قد تتراوح عمولة مبيعات SaaS النموذجية بين 5٪ و 15٪ لمسؤولي الحسابات، بينما قد يكسب مندوبو تطوير المبيعات على أساس الاجتماعات المؤهلة أو توليد خطوط الإنتاج. كما تؤثر تحقيق الحصص ومستويات الصفقات والمسرعات على الدفع النهائي.
كيف تصمم خطة تعويضات مبيعات Saas فعالة؟
فيما يلي الخطوات الرئيسية لوضع خطة تحقق أداءً مثالياً في المبيعات:
- مواءمة المكافآت مع الأهداف التجارية: تتمثل الخطوة الأولى في تخطيط العمولات في ضمان توافق خطة المكافآت مع الأهداف الاستراتيجية للشركة. على سبيل المثال، إذا كان التركيز على زيادة الإيرادات المتكررة، فيجب أن تعطي هيكلية العمولات الأولوية للاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات والبيع المتقاطع.
- دمج مزيج من الراتب الأساسي والعمولة: عادةً ما تتضمن خطة تعويضات المبيعات الناجحة لخدمات SaaS مزيجًا من الراتب الأساسي والأرباح القائمة على العمولة. يوفر الراتب الأساسي الاستقرار المالي، بينما تشجع العمولة على الأداء العالي. هذا التوازن ضروري لجذب أفضل المواهب والاحتفاظ بها في سوق تنافسية.
- استخدم معدلات عمولة متدرجة: لتشجيع مندوبي المبيعات ومديري الحسابات على تجاوز أهداف المبيعات المحددة لهم، قم بتطبيق هيكل عمولة متدرج. يوفر هذا الهيكل معدلات عمولة أعلى بشكل تدريجي مع تحسن الأداء، مما يحفز فريق المبيعات على تجاوز أهدافه الدنيا.
- تضمين العمولات المتكررة: نظرًا لطبيعة أعمال SaaS القائمة على الاشتراكات، يمكن أن تكون العمولات المتكررة وسيلة فعالة لمواءمة حوافز المبيعات مع النجاح طويل الأجل للشركة. من خلال مكافأة مندوبي المبيعات ومديري الحسابات على التجديدات ونجاح العملاء المستمر، تضمن شركات SaaS أن يظل فريق المبيعات لديها مركزًا على الحفاظ على علاقات قوية مع العملاء.
- مراجعة الخطة وتعديلها بانتظام: صناعة SaaS ديناميكية، ويجب على الشركات مراجعة خطة المبيعات وتعديلها بانتظام لتظل قادرة على المنافسة ومتوافقة مع ظروف السوق المتغيرة. وقد يشمل ذلك تحديث معدلات العمولات، أو تحسين مقاييس الأداء، أو تقديم حوافز جديدة لتعكس الأهداف التجارية المتطورة.
