.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
مكافآت مبيعات SaaS
يشير تعويض مبيعات SaaS (البرمجيات كخدمة) إلى نظام الحوافز والمكافآت المنظم المصمم لمحترفي المبيعات في قطاع SaaS. تم تصميم نموذج التعويض هذا لتحفيز ومكافأة فرق المبيعات على نجاحها في بيع منتجات وخدمات SaaS.
ما هو تعويض مبيعات SaaS؟
يشير تعويض مبيعات SaaS (البرمجيات كخدمة) إلى نظام الحوافز والمكافآت المنظم المصمم لمحترفي المبيعات في قطاع SaaS.
ما هي أفضل الممارسات في مجال تعويضات مبيعات SaaS؟
تركز استراتيجيات تعويضات مبيعات SaaS الفعالة على دفع النمو المستدام والاحتفاظ بالعملاء. وتشمل أفضل الممارسات الرئيسية ما يلي:
- التوافق مع MRR/ARR لدعم أهداف الإيرادات المتكررة
- تحفيز الاحتفاظ بالعملاء لتقليل معدل تركهم وتعزيز القيمة على المدى الطويل
- تحقيق التوازن بين المبيعات الجديدة والتجديدات للحصول على تدفقات إيرادات ثابتة
- تطبيق عمولات متدرجة لمكافأة الأداء العالي
- دمج مقاييس CLTV لإعطاء الأولوية للجودة على الحجم
- تقديم راتب أساسي وحوافز لتحقيق الاستقرار والتحفيز
- الحفاظ على الشفافية في الأهداف وهياكل الدفع
- المراجعة بانتظام لضمان التنافسية والملاءمة
- استخدم برامج التعويضات لتتبع وأتمتة العمليات
تضمن هذه الممارسات نموذج SaaS قابل للتطوير ومدفوع بالأداء لتعويضات المبيعات.
ما هي معايير تعويضات مبيعات SaaS؟
تشير معايير تعويضات مبيعات SaaS إلى المقاييس القياسية في القطاع المستخدمة لتقييم وتصميم خطط التعويضات. وتشمل المعايير النموذجية ما يلي:
- الأرباح المستهدفة (OTE): غالبًا ما يتم تقسيمها بنسبة 50/50 بين الأجر الأساسي والأجر المتغير
- تحقيق الحصة: تتراوح الحصص المتوسطة بين 4 أضعاف و6 أضعاف OTE للممثل
- فترة التدرج: عادة ما تستغرق 3-6 أشهر حتى يصل المندوبون الجدد إلى الإنتاجية الكاملة
- معدلات العمولة: عادةً ما تتراوح بين 8% و12% من قيمة العقد السنوي الجديد (ACV)
تساعد هذه المعايير في تقييم القدرة التنافسية والفعالية لاستراتيجية SaaS الخاصة بك في مجال تعويضات المبيعات.
ما هي نماذج تعويضات مبيعات SaaS؟
تحدد نماذج تعويضات مبيعات SaaS كيفية مكافأة مندوبي المبيعات على النتائج المختلفة. تشمل النماذج الشائعة ما يلي:
- على أساس الإيرادات: عمولات على أساس الصفقات المبرمة أو القيمة السنوية المتوسطة
- على أساس النشاط: حوافز للعروض التوضيحية أو المكالمات أو إنشاء خط أنابيب
- العمولات المتدرجة: معدلات أعلى لتجاوز عتبات الحصص
- قائم على الفريق: أهداف جماعية لإدارة الحسابات أو التجديدات
يضمن اختيار النموذج المناسب التوافق مع مراحل النمو وأهداف دورة حياة العملاء في استراتيجية تعويضات مبيعات SaaS.
شارك نموذج خطة تعويضات مبيعات SaaS
نعم، يساعد نموذج خطة تعويضات مبيعات SaaS على توحيد هيكل الأجور لديك مع مواءمته مع أهداف الإيرادات.
وتشمل العناصر الرئيسية ما يلي:
- تحديد الأدوار ومقاييس الأداء
- الحصص والأهداف المستهدفة
- هيكل العمولة (الأساسية، المتغيرة، المعجلة)
- فترة التسريع وقواعد الاسترداد
- شروط التجديد والبيع الإضافي وتوقف الاشتراك
يضمن استخدام نموذج اتساقًا وإنصافًا وشفافية في تصميم خطط SaaS لتعويضات المبيعات.
لماذا تعتبر مكافآت مبيعات SaaS مهمة؟
تلعب مكافآت المبيعات في SaaS دورًا مهمًا في تحفيز الأداء العالي، وتقليل معدل ترك العملاء، وتسريع ARR (الإيرادات السنوية المتكررة).
تتوافق الخطة الفعالة مع أهداف البائعين الفردية وأهداف الشركة في مجال الإيرادات ومرحلة النمو.
بدون استراتيجية تعويض قوية، قد تركز الفرق على المكاسب قصيرة الأجل أو المقاييس غير المتوافقة، مما يؤدي إلى ضعف الاحتفاظ بالعملاء أو ضياع فرص زيادة المبيعات.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
ما هي نماذج تعويضات مبيعات SaaS الأكثر شيوعًا؟
- تشمل النماذج الشائعة ما يلي
- على أساس العمولة،
- عمولة متدرجة،
- معالم الإيرادات، و
- الإدارة بالأهداف (MBO).
على سبيل المثال، قد يتم تعويض ممثلي تطوير المبيعات (SDR) على أساس الاجتماعات المؤهلة التي تم حجزها، بينما يتم مكافأة مسؤولي الحسابات (AE) على أساس الصفقات المبرمة. إن مواءمة خطتك مع معايير تعويض مبيعات SaaS يضمن التنافسية والإنصاف في السوق.
كيف تعمل تعويضات مبيعات SaaS؟
غالبًا ما تتضمن نماذج تعويضات مبيعات SaaS مزيجًا من الأجر الثابت والمتغير. على سبيل المثال، قد يحصل مدير الحسابات على نسبة 60/40 — 60% راتب أساسي و40% عمولة على أساس الإيرادات المحققة.
قد تتضمن الخطط أيضًا مكافآت لتحقيق الأهداف الفصلية أو حوافز للصفقات متعددة السنوات. يمكن أن يساعد استخدام نموذج خطة تعويضات مبيعات SaaS في ضمان الاتساق وقابلية التوسع والوضوح عبر الأدوار.
كيف يتم تصميم هيكل العمولة في تعويضات مبيعات SaaS؟
في تعويضات مبيعات SaaS، يتم تصميم هيكل العمولات عادةً مع مراعاة النموذج القائم على الاشتراك:
- التركيز على الإيرادات المتكررة:غالبًا ما تشمل العمولاتنسبة مئوية من الإيرادات المتكررة الناتجة عن مبيعات الاشتراكات، مما يعكس الطبيعة المستمرة لتدفقات إيرادات SaaS.
- تأثير مدة العقد:قد تؤدي الالتزامات التعاقديةالطويلة الأجلإلى ارتفاع معدلات العمولات. غالبًا ما يتم تحفيز مندوبي المبيعات على تأمين اشتراكات طويلة الأجل لزيادة أرباحهم من العمولات.
- العمولات المسبقة وعمولات التجديد:تتضمن بعض الخطط عمولات مسبقة للمبيعات الأولية وعمولات تجديد للاحتفاظ بعقود الاشتراك وتجديدها.
- الهياكل المتدرجة:قد تكون معدلاتالعمولةمتدرجة، مع معدلات أعلى لتحقيق أهداف مبيعات معينة أو عتبات إيرادات معينة، مما يشجع مندوبي المبيعات على تجاوز الأهداف.
