مقاييس نشاط المبيعات

تعد مقاييس أنشطة المبيعات أدوات أساسية لتتبع أداء فريق المبيعات وتحليله.

توفر هذه المقاييس، التي يمكن أن تشمل بيانات عن المكالمات التي تم إجراؤها والرسائل الإلكترونية التي تم إرسالها والاجتماعات التي تم تحديد مواعيدها والصفقات التي تم إبرامها، رؤية واضحة لجهود موظفي المبيعات وفعاليتهم.

ما هي مقاييس نشاط المبيعات؟

تشير مقاييس نشاط المبيعات إلى الإجراءات القابلة للقياس التي يقوم بها فرق المبيعات لجذب العملاء المحتملين وإبرام الصفقات.

وتشمل هذه المهام مهام المبيعات اليومية أو الأسبوعية مثل المكالمات الهاتفية والرسائل الإلكترونية المرسلة والاجتماعات المجدولة والعروض التوضيحية التي يتم إجراؤها.

توفر هذه المقاييس لمحة عامة عن جهود المبيعات وتساعد في تقييم فعالية استراتيجيات التواصل والمشاركة.

ما هي المقاييس الرئيسية لأنشطة المبيعات التي يجب على الشركات تتبعها؟

المقاييس الرئيسية لأنشطة المبيعات التي يجب على الشركات تتبعها هي

عدد المكالمات/رسائل البريد الإلكتروني:يوفر تتبع عدد المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني التي أجراها مندوبو المبيعات نظرة ثاقبة على مستوى أنشطة التواصل والبحث عن عملاء محتملين.

الاجتماعات المجدولة:يقيس هذا المقياس عدد الاجتماعات أو المواعيد المجدولة مع العملاء المحتملين. ويشير إلى فعالية جهود المبيعات في إثارة الاهتمام ودفع العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات.

الفرص التي تم إنشاؤها:يساعد تتبع عدد فرص المبيعات الجديدة التي تم إنشاؤها في تقييم فعالية أنشطة توليد العملاء المحتملين وتحديد مصادر الإيرادات المحتملة.

سرعة خط الأنابيب:تقيس سرعة خط الأنابيب السرعة التي تتحرك بها الصفقات عبر خط أنابيب المبيعات، من الاتصال الأولي إلى الإغلاق. وهي تساعد في تحديد الاختناقات في عملية المبيعات وتوفر معلومات لتوقعات المبيعات.

معدل الفوز:يحسب معدلالفوز النسبة المئوية للفرص التي تؤدي إلى إبرام صفقات. تساعد مراقبة معدل الفوز في تقييم فعالية استراتيجيات المبيعات وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين.

متوسط حجم الصفقة:يحسب هذاالمقياس متوسط قيمة الصفقات المبرمة ضمن مسار المبيعات. وهو يساعد في توقع الإيرادات وتقييم تأثير التغييرات في الأسعار أو عروض المنتجات.

تكلفة اكتساب العملاء (CAC): تقيس CAC التكلفة المتكبدة لاكتساب عميل جديد. وهي تساعد الشركات على تقييم كفاءة جهود المبيعات والتسويق وتخصيص الموارد بفعالية.

لماذا تعتبر مقاييس نشاط المبيعات مهمة؟

يساعد تتبع مقاييس مبيعات الأنشطة فرق المبيعات على فهم التأثير المباشر لجهودهم اليومية على نمو خط الأنابيب وتوليد الإيرادات.

تحدد هذه المقاييس السلوكيات عالية الأداء، وتسلط الضوء على فرص التدريب، وتتيح اتخاذ قرارات تستند إلى البيانات.

في النهاية، تدعم هذه الأدوات المقاييس وتتبع الأنشطة لتعزيز إنتاجية المبيعات وكفاءتها ونتائجها.

كيف تقيس نشاط المبيعات؟

لقياس نشاط المبيعات بفعالية،

استخدم أدوات CRM أو لوحات معلومات المبيعات التي تسجل جميع التفاعلات.

حدد مؤشرات أداء رئيسية واضحة (على سبيل المثال، 50 مكالمة/يوم أو 5 اجتماعات/أسبوع) وقم بمواءمتها مع أهداف المبيعات الأوسع نطاقًا.

يتيح تحليل هذه النقاط من البيانات الحصول على مقاييس متسقة وتتبع الأنشطة لزيادة إنتاجية المبيعات وضمان التوافق مع أهداف الإيرادات.

كيفية تتبع مقاييس نشاط المبيعات الداخلية؟

يتضمن تتبع مقاييس أنشطة المبيعات الداخلية الاستفادة من منصات المشاركة في المبيعات وأتمتة CRM وأدوات التحليل.

تقوم هذه الأدوات بتسجيل بيانات مثل مدة المكالمة ومعدلات الرد على البريد الإلكتروني ومعدلات إكمال العرض التوضيحي.

تضمن التقارير المنتظمة ومراجعات لوحة المعلومات رؤية واضحة لأداء الفريق، مما يمكّن المديرين من توجيه وتحسين استراتيجيات المبيعات في الوقت الفعلي.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك