.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
تحليلات المبيعات
تحليل المبيعات هو عملية استخدام البيانات المتاحة لمساعدة مديري المبيعات في اتخاذ القرارات.
الفكرة هي استخدام المعلومات الحالية والسابقة للتنبؤ بالنتائج المستقبلية. تساعد تحليلات المبيعات مندوبي المبيعات على تحديد أنماط نجاحهم وفشلهم وفهمها وتحسينها.
ما هي تحليلات المبيعات؟
تحليل المبيعات هو مجموعة من الأنظمة والعمليات المستخدمة لقياس نتائج المبيعات وتسجيلها وتقييمها. ويمكن تعريفه أيضًا على أنه العملية التي تقوم فيها الشركة بجمع وتحليل المعلومات المتعلقة بمبيعاتها وممارساتها في مجال المبيعات.
تحليلات المبيعات هي أي بيانات إحصائية توفر أدلة في شكل معلومات تتعلق بالمبيعات. تتيح تحليلات المبيعات للمديرين تتبع المبيعات المحتملة والتنبؤ بها.
ما هي فوائد تحليلات المبيعات؟
فيما يلي نبذة موجزة عن الفوائد الرئيسية:
- زيادة الكفاءة: حدد أفضل الأوقات والأساليب للتواصل، مما يساعد فريق المبيعات لديك على التركيز على العملاء المحتملين ذوي الإمكانات العالية وإبرام الصفقات بشكل أسرع.
- خدمة عملاء أفضل: فهم سلوك العملاء لتخصيص الدعم، مثل تعديل جداول عمل الموظفين خلال ساعات الذروة.
- قرارات أكثر ذكاءً: استخدم البيانات السابقة لتقييم الاستراتيجيات التي تحقق نتائج جيدة وحسّن نهجك لتجنب تكرار أخطاء الماضي.
- تحسين الأداء: تتبع وقياس جهود التسويق والمبيعات لتحديد ما هو فعال، مما يتيح إجراء تعديلات في الوقت الفعلي.
- زيادة العائد على الاستثمار: حدد الحملات الفعالة وقم بإزالة أوجه القصور لتحقيق أقصى عائد من استثماراتك في المبيعات والتسويق.
ما هي مقاييس تحليلات المبيعات المهمة التي يجب تتبعها؟
فيما يلي أهم المقاييس التي يجب مراقبتها، خاصة عند استخدام برامج تحليل المبيعات المتقدمة:
- نمو المبيعات: يقيس النسبة المئوية للزيادة في الإيرادات بمرور الوقت، مما يساعد في تقييم زخم الأعمال.
- هدف المبيعات: الهدف المتوقع للمبيعات لفترة زمنية محددة، والذي يوجه أداء الفريق.
- المبيعات لكل مندوب: تشير إلى الإنتاجية الفردية من خلال تتبع متوسط المبيعات لكل عضو في الفريق.
- المبيعات حسب المنطقة: تعرض الأداء الجغرافي، مما يساعد في تحديد المناطق ذات الإمكانات العالية أو الأسواق ذات الأداء الضعيف.
- معدل البيع: يقارن الوحدات المباعة بالوحدات المشحونة، مما يسلط الضوء على كفاءة المخزون.
- المبيعات لكل منتج: تقييم الإيرادات لكل منتج لتحديد المنتجات الأكثر مبيعًا والأقل مبيعًا.
- سرعة خط الأنابيب: تقيس السرعة التي تتحرك بها الصفقات عبر خط الأنابيب، مما يشير إلى صحة دورة المبيعات.
- نسبة العروض إلى المبيعات: تتبع عدد العروض التي تحولت إلى مبيعات، مما يكشف عن كفاءة التحويل.
- متوسط قيمة الشراء: يحسب متوسط الإيرادات لكل معاملة، مما يوفر نظرة ثاقبة على إنفاق العملاء.
- معدل تحويل المبيعات: يعكس عدد العملاء المحتملين الذين أصبحوا عملاء فعليين — وهو مقياس مهم لتقييم فعالية المبيعات.
ما هي أفضل الممارسات في مجال تحليل المبيعات؟
للحصول على أقصى استفادة من جهود تحليل المبيعات أو برامج تحليل المبيعات، اتبع أفضل الممارسات التالية:
- حدد أهدافًا واضحة: ابدأ بأهداف محددة مثل تحسين معدلات التحويل أو تقليل دورات المبيعات.
- تتبع المقاييس الصحيحة: ركز على مؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للتنفيذ مثل سرعة خط الأنابيب والمبيعات لكل مندوب والمبيعات النمو.
- استخدم بيانات عالية الجودة: تأكد من دقة بياناتك واتساقها وحداثتها لتجنب الحصول على رؤى مشوهة.
- استفد من برامج تحليل المبيعات: أتمتة جمع البيانات وإعداد التقارير للحصول على رؤية في الوقت الفعلي.
- تصور الرؤى: استخدم لوحات المعلومات والرسوم البيانية لتسهيل تفسير البيانات واتخاذ الإجراءات بناءً عليها.
- المراجعة بانتظام: تحليل الاتجاهات على مدار الوقت وتعديل الاستراتيجيات بناءً على ما تكشفه البيانات.
كيف أقوم بتحليل مبيعات الألعاب؟
لتحليل مبيعات الألعاب بفعالية، اتبع الخطوات التالية:
- جمع بيانات المبيعات: جمع المعلومات من منصات مثل Steam و PlayStation Store أو أنظمة الشراء داخل التطبيقات.
- التقسيم حسب المنصة والمنطقة: افهم أين تحقق لعبتك أفضل أداء من الناحية الجغرافية وعبر الأجهزة.
- تتبع المقاييس الرئيسية: راقب حجم المبيعات، ومتوسط قيمة الشراء، ومعدلات التحويل، والاحتفاظ باللاعبين.
كيف يتم استخدام التحليلات في المبيعات؟
يمكن لتحليلات المبيعات تحديد فعالية القنوات أو الحسابات أو المنتجات المختلفة من خلال تحليل الأداء وتوقع المبيعات. تدمج تحليلات المبيعات أفضل الممارسات والدروس المستفادة في نماذج التحليلات التنبؤية لتوقع المبيعات.
وهي تحدد وترتيب أولويات العملاء المحتملين المناسبين في الوقت المناسب لزيادة معدلات التحويل. وقد استُخدمت لمساعدة الشركات على النمو من خلال زيادة الإيرادات وتوفير شفافية أكبر في أداء المبيعات والتنبؤات.
كيف يمكن أن يساعد نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) في تحليل المبيعات؟
فيما يلي بعض الطرق الشائعة التي يمكن أن يساعد بها نظام CRM في تحليل المبيعات:
- تحديد اتجاهات سلوك العملاء
- فهم قيمة العميل مدى الحياة (CLV)
- تحديد المشاكل في عمليات خدمة العملاء
- قياس أداء فريق المبيعات لديك
- قياس مستويات رضا العملاء بمرور الوقت
- تحليل المقاييس الهامة لكل عملية بيع
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيفية إجراء تحليل بيانات المبيعات؟
فيما يلي كيفية إجراء تحليل بيانات المبيعات:
- حدد المقاييس الأكثر أهمية لشركتك.
- احصل على البيانات الصحيحة لإجراء التحليل.
- قم بتنظيم البيانات في جدول أو جدول بيانات لتسهيل تحليلها.
- قم بتشغيل تقرير إحصائي وصفي أساسي للحصول على نظرة عامة على مجموعة البيانات الخاصة بك.
- انظر إلى اتجاه كل شهر على حدة وقارن بينها.
- تحديد الأنماط داخل البيانات.
