ما هو التوافق بين المبيعات والتسويق؟

مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

تنسيق المبيعات والتسويق

يشير مصطلح "التنسيق بين المبيعات والتسويق" إلى التنسيق والتعاون الوثيقين بين فريقي المبيعات والتسويق في الشركة لتحقيق الأهداف والغايات المشتركة.

وهذا يتضمن ضمان أن كلا الفريقين يعملان من أجل نفس الجمهور المستهدف، ونفس الرسائل، ونفس الاستراتيجية العامة.

يهدف هذا التوافق إلى تبسيط عملية توليد العملاء المحتملين وتحويلهم، وتحسين تجربة العملاء، وفي النهاية دفع نمو الإيرادات للمؤسسة.

ما هي مواءمة المبيعات والتسويق؟

يشير مصطلح "تنسيق المبيعات والتسويق" إلى التعاون الاستراتيجي بين أقسام المبيعات والتسويق في الشركة.

يهدف هذا التعاون إلى تبسيط العمليات وتبادل الأهداف وضمان عمل كلا القسمين معًا لتحقيق الأهداف المشتركة.

وهو ينطوي على اتصال مستمر ومقاييس مشتركة واستراتيجيات متكاملة لتعزيز اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

هل التوافق بين المبيعات والتسويق هو نفسه ABM؟

التنسيق بين المبيعات والتسويق يختلف عن التسويق القائم على الحسابات (ABM).

في حين أن التنسيق بين المبيعات والتسويق يتعلق بالتنسيق العام بين هاتين الوظيفتين، فإن ABM هي استراتيجية محددة يستهدف فيها كلا القسمين الحسابات عالية القيمة معًا.

يتطلب ABM تنسيق المبيعات والتسويق ليكون فعالاً، ولكن التنسيق يمكن أن يوجد بدون ABM.

ما هي الفائدة الرئيسية من التنسيق بين المبيعات والتسويق؟

الميزة الرئيسية لتنسيق المبيعات والتسويق هي زيادة الإيرادات. عندما تتعاون فرق المبيعات والتسويق، يمكنها العمل بكفاءة أكبر، واستهداف العملاء المناسبين، وتقليل ازدواجية الجهود، وضمان تجربة أكثر سلاسة للعملاء.

يؤدي هذا التوافق إلى تحسين جودة العملاء المحتملين وزيادة معدلات التحويل، وبالتالي زيادة المبيعات.

ما هي أفضل الممارسات في مجال التنسيق بين المبيعات والتسويق؟

فيما يلي أفضل الممارسات لتنسيق المبيعات والتسويق، وهي أمور بالغة الأهمية لتحقيق تعاون سلس:

التواصل المنتظم: عقد اجتماعات متكررة وفتح قنوات للحوار المستمر لتعزيز التنسيق بين التسويق والمبيعات.

الأهداف والمقاييس المشتركة: التنسيق بشأن الأهداف المشتركة ومؤشرات الأداء الرئيسية، مع التركيز على أهمية التنسيق بين المبيعات والتسويق.

التكنولوجيا المتكاملة: استخدم منصات مشتركة مثل أنظمة CRM لتسهيل مشاركة البيانات، ودعم التسويق الفعال بين الشركات (B2B) ومواءمة المبيعات.

عمليات محددة: إنشاء إجراءات واضحة لتسليم العملاء المحتملين ومتابعتهم، وهو جزء أساسي من أفضل ممارسات التنسيق بين المبيعات والتسويق.

التخطيط المشترك: التعاون منذ البداية على الاستراتيجيات والحملات لضمان التوافق التام بين جهود المبيعات والتسويق.

التغذية الراجعة المستمرة: تنفيذ حلقة تغذية راجعة لتحسين التكتيكات ومعالجة التحديات، مما يعزز فوائد التنسيق بين المبيعات والتسويق.

متى تعرف أن التسويق والمبيعات غير متوافقين؟

تعلم أن التسويق والمبيعات غير متوافقين عندما:

رسائل غير متسقة:يتم توصيل رسائل مختلفة للعملاء.

تراجع العملاء المحتملين:لا يتم متابعة العملاء المحتملين أو تحويلهم بشكل فعال.

مقاييس متباينة:يتم استخدام مؤشرات أداء رئيسية مختلفة، مما يؤدي إلى تضارب الأولويات.

نقص التواصل:تفاعل وتنسيق ضئيلان بين الفرق.

شكاوى العملاء:زيادة عدم رضا العملاء وارتباكهم.

كيف يمكنك مواءمة استراتيجيات المبيعات والتسويق؟

لتنسيق استراتيجيات المبيعات والتسويق بفعالية، ضع في اعتبارك ما يلي:

تحديد أهداف مشتركة: تحديد الأهداف التي تعزز التوافق بين المبيعات والتسويق.

تطوير شخصيات مشتركة للمشترين: التعاون في وضع ملفات تعريفية للعملاء المثاليين من أجل تعزيز التوافق بين التسويق والمبيعات في مجال الأعمال بين الشركات.

إنشاء رسائل موحدة: ضمان الاتساق عبر جميع نقاط الاتصال، مما يؤكد على أهمية التنسيق بين المبيعات والتسويق.

تنسيق الحملات: العمل معًا لتخطيط وتنفيذ جهود التسويق والمبيعات.

مواءمة المقاييس: استخدم معايير قياسية مشتركة لتقييم الأداء، مما يضمن التوافق الأمثل بين التسويق والمبيعات.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

كيف تحسب التوافق بين المبيعات والتسويق؟

يتطلب حساب التوافق بين المبيعات والتسويق مراقبة المقاييس الرئيسية:

معدلات تحويل العملاء المحتملين: تقييم فعالية التنسيق بين المبيعات والتسويق في تحويل العملاء المحتملين.

طول دورة المبيعات: قم بقياس مدى سرعة انتقال العملاء المحتملين عبر مسار التحويل — وهو مؤشر مباشر على كفاءة التنسيق بين التسويق والمبيعات.

نمو الإيرادات: تقييم الزيادات الناتجة عن التوافق بين التسويق والمبيعات بين الشركات.

تكلفة اكتساب العملاء (CAC): قارن تكاليف الاكتساب قبل وبعد التنسيق لإبراز فوائد التنسيق بين المبيعات والتسويق.

كيف تقيم التوافق بين المبيعات والتسويق؟

تقييم التوافق من خلال التركيز على الأداء والتعاون:

فرق المسح: جمع رؤى حول مدى نجاح التنسيق بين المبيعات والتسويق في الممارسة العملية.

مقاييس التتبع: راقب التحويلات وجودة العملاء المحتملين وتأثير الإيرادات — المؤشرات الرئيسية في أفضل ممارسات مواءمة المبيعات والتسويق.

كفاءة عملية المراجعة: تحقق من سلاسة عملية تسليم العملاء المحتملين وتنفيذ الحملات.

ملاحظات العملاء: فهم كيفية تأثير التوافق على تجربة العملاء ورضاهم.

‍

كيف تعرف ما إذا كانت مبيعاتك وتسويقك متوافقين؟

ستعرف أن فرقك متوافقة عندما:

رسائل متسقة: يقدم قسم المبيعات والتسويق رواية متماسكة عن العلامة التجارية.

تسليم العملاء المحتملين بسلاسة: نقل العملاء المحتملين بشكل فعال، وهو ما يميز التوافق القوي بين التسويق والمبيعات.

مقاييس النجاح المشتركة: تتابع الفرق مؤشرات الأداء الرئيسية المشتركة، مما يؤكد على أهمية التنسيق بين المبيعات والتسويق.

التعاون المنتظم: تعد المناقشات الاستراتيجية المستمرة جزءًا من روتينك اليومي — وهي إحدى أفضل الممارسات في مجال التنسيق بين المبيعات والتسويق.

‍

كيف يمكنك المواءمة بين المبيعات والتسويق؟

مواءمة المبيعات والتسويق من خلال تطبيق نُهج منظمة وتعاونية:

تحديد الأهداف المشتركة: التأكيد على فوائد التنسيق بين المبيعات والتسويق من خلال الأهداف المشتركة.

تنفيذ أدوات متكاملة: استخدم منصات تعزز التسويق بين الشركات (B2B) وتنسيق المبيعات.

اجتماعات منتظمة: تسهيل المشاركة المستمرة للحفاظ على التوافق.

التدريب المشترك بين الأقسام: ساعد كل فريق على فهم التحديات التي يواجهها الفريق الآخر، وهو أمر ضروري لتنسيق المبيعات والتسويق.

إنشاء محتوى مشترك: ضمان اتساق الرسائل، وتعزيز أهمية التنسيق بين المبيعات والتسويق.

كيف نقيس التوافق بين المبيعات والتسويق؟

يتضمن قياس التوافق تقييمات كمية ونوعية:

جودة وكمية العملاء المحتملين: قم بتقييم كيفية تحسين كلاهما من خلال الجهود المتسقة.

معدلات التحويل: إظهار تأثير أفضل ممارسات التنسيق بين المبيعات والتسويق.

توزيع الإيرادات: تتبع مقدار الإيرادات الناتجة عن الجهود التعاونية.

تقليل وقت الدورة: قم بقياس الوقت الموفر من خلال مواءمة المبيعات والتسويق.

ملاحظات العملاء: استخدم الرؤى لتقييم فوائد التنسيق بين المبيعات والتسويق من منظور المستخدم النهائي.

‍

كيف يمكن مواءمة عمليات المبيعات والتسويق؟

تضمن مواءمة عمليات المبيعات والتسويق أن يعمل كلا الفريقين على تحقيق أهداف مشتركة. وتشمل الخطوات الرئيسية ما يلي:

استخدم الأدوات المشتركة: قم بدمج أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) وأتمتة التسويق للتعاون في الوقت الفعلي — وهو أمر بالغ الأهمية لتنسيق التسويق والمبيعات.

توحيد المصطلحات: تحديد المراحل المشتركة لعملاء محتملين وشخصيات المشترين لتعزيز التوافق بين التسويق والمبيعات بين الشركات.

مواءمة مؤشرات الأداء الرئيسية: تتبع المقاييس الموحدة التي تعكس أهمية المواءمة بين المبيعات والتسويق.

وضع اتفاقيات مستوى الخدمة: تحديد التوقعات المتعلقة بمتابعة العملاء المحتملين وأوقات الاستجابة.

إجراء عمليات مزامنة منتظمة: ضمان التواصل المستمر — أحد أفضل الممارسات في مجال تنسيق المبيعات والتسويق.

تحسن هذه الخطوات الكفاءة وتكشف عن مزايا التنسيق بين المبيعات والتسويق، خاصة في بيئات B2B.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك