هيكل مكافآت المبيعات

ما هي أمثلة هياكل مكافآت المبيعات الشائعة المستخدمة في الشركات؟

فيما يلي بعض الأمثلة الشائعة على هياكل مكافآت المبيعات المستخدمة في الشركات:

• هيكل قائم على العمولة:يحصل محترفوالمبيعاتعلى نسبة مئوية من إيرادات المبيعات التي يحققونها. قد تختلف نسبة العمولة حسب نوع المنتج أو حجم المبيعات أو حجم الصفقة.

• هيكل المكافآت المتدرج:يحصل مندوبوالمبيعاتعلى مكافآت متزايدة كلما حققوا إنجازات متدرجة في الأداء. على سبيل المثال، قد يحصلون على مكافآت أعلى كلما تجاوزوا أهداف المبيعات المتزايدة.

• هيكل قائم على الأرباح:ترتبطالمكافآتبربحية الشركة. يحصل مندوبو المبيعات على حصة من الأرباح التي يساعدون في تحقيقها، مما يشجعهم على التركيز على بيع المنتجات أو الخدمات ذات الهامش الربحي المرتفع.

• بطاقات تقييم الأداء:تستخدم هذهالهيكلية نظام بطاقات تقييم الأداء حيث يحصل موظفو المبيعات على مكافآت بناءً على أدائهم في مختلف مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). ويمكن أن تشمل مؤشرات الأداء الرئيسية هذه أهداف المبيعات ورضا العملاء أو مزيج المنتجات.

• المكافآت الجماعية: بدلاًمن الحوافز الفردية، تُمنح المكافآت لفرق المبيعات بأكملها بناءً على أدائها الجماعي، مما يعزز التعاون والعمل الجماعي.

• هيكل مكافآت الإدارة:يحصل مديرو المبيعاتأو قادة الفرق على مكافآت مرتبطة بأداء فرقهم. يحفز هذا الهيكل القادة على دفع فرقهم نحو النجاح.

ما هي هيكلية المبيعات الإضافية النموذجية؟

هيكل مكافآت المبيعات النموذجي هو نظام تعويض مصمم لمكافأة المتخصصين في المبيعات بناءً على أدائهم. وعادةً ما يجمع بين الراتب الأساسي والمكافآت المرتبطة بالأداء. وتشمل المكونات الشائعة ما يلي:

• الراتب الأساسي + مكافأة متغيرة بناءً على النتائج

• عمولات متدرجة تزداد مع ارتفاع حجم المبيعات

• مكافآت ثابتة مقابل تحقيق أهداف محددة

• مسرعات لتجاوز حصص المبيعات

• حوافز جماعية أو فردية، حسب أهداف الشركة

أفضل هيكل لمكافآت المبيعات يحفز الفرق مع الحفاظ على التوازن مع ربحية الشركة.

كيفية تنظيم خطة مكافآت المبيعات؟

لوضع خطة مكافآت مبيعات جذابة، ركز على الوضوح والتحفيز والتوافق مع استراتيجية العمل. العناصر الرئيسية تشمل:

• معايير الأهلية – من يحق له الحصول على المكافأة

• مقاييس الأداء – ما هي النتائج التي يتم مكافأتها

• طريقة حساب المكافأة – مبلغ ثابت أو نسبة مئوية أو متدرجة

• تكرار الدفع – شهريًا أو ربع سنويًا أو سنويًا

• الشفافية – توضيح الخطة بوضوح لفريق المبيعات

• قابلية التوسع – ضمان ملاءمتها لمختلف الأدوار ومستويات الأداء

أفضل هيكل لمكافآت المبيعات هو الهيكل البسيط والمحفز والقابل للتكيف مع الأهداف المتغيرة.

‍

كيف يمكن للشركات ضمان توافق هياكل مكافآت المبيعات مع أهداف المبيعات الإجمالية؟

يمكن للشركات مواءمة هياكل مكافآت المبيعات مع الأهداف العامة للمبيعات من خلال تحديد أهداف واضحة، وتحديد مقاييس الأداء ذات الصلة، وتكييف الهياكل مع أهداف محددة، وتقييم الهياكل وتعديلها بانتظام، وتعزيز العدالة والشفافية. من الضروري الحفاظ على المرونة وضمان التوافق مع ثقافة الشركة.

‍