مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

قنوات البيع

يمكن أن تكون قناة البيع متجراً إلكترونياً أو إعلاناً في كتالوج أو مجلة أو حتى إعلاناً تلفزيونياً. المهم هو أن يحصل العميل على معلومات عن منتجك أو خدمتك ثم يتخذ قرار الشراء بناءً على تلك المعلومات.

ما هي قناة البيع؟

قناة المبيعات هي الطريقة التي تستخدمها الشركة للوصول إلى العملاء وبيع منتجاتها أو خدماتها لهم. 

قد تستخدم الشركة قناة مبيعات واحدة أو مجموعة من القنوات المختلفة للوصول إلى عملائها وبيع منتجاتها لهم. يعتمد اختيار قنوات المبيعات على نوع المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها، والسوق المستهدف، وموارد وقدرات الشركة.

ما هي أنواع قنوات البيع المختلفة؟

تشمل الأنواع الشائعة لقنوات البيع ما يلي:

المبيعات المباشرة (فرق المبيعات الداخلية)

مبيعات التجزئة (المتاجر التقليدية)

التجارة الإلكترونية (المنصات الإلكترونية)

مبيعات القنوات (الموزعون، VARs، الموزعون)

مبيعات الشركات التابعة (المروجون الذين يعملون على أساس العمولة)

البيع بالجملة (البيع بالجملة للوسطاء)

تخدم كل قناة شرائح مختلفة من العملاء وتلعب دوراً فريداً في استراتيجية الشركة الشاملة للوصول إلى السوق.

ما هي أمثلة قنوات البيع؟

فيما يلي بعض الأمثلة على قنوات البيع:‍

المتجر التقليدي: هذه هي الطريقة الكلاسيكية لبيع البضائع. هناك العديد من أنواع المتاجر التقليدية المختلفة، مثل متاجر البقالة والمتاجر الكبرى والمتاجر المتخصصة.‍

المتجر الإلكتروني: يعد البيع عبر الإنترنت من خلال موقع الويب الخاص بك أو سوق مثل Amazon طريقة شائعة جدًا لبيع السلع في الوقت الحاضر.

قناة البيع المباشر (المعروفة أيضًا باسم B2B):وهي عندما تبيع الشركات منتجاتها مباشرة إلى شركات أخرى بدلاً من المستهلكين.‍

التسويق بالعمولة: التسويق بالعمولة هو نوع من البيع غير المباشر حيث يقوم الشركاء بإحالة العملاء إلى موقعك مقابل عمولة على أي مبيعات تتم من خلال إحالاتهم.‍

التوزيع بالجملة: وهو عندما تبيع المنتجات بالجملة إلى تجار التجزئة الذين يعيدون بيعها للعملاء بأسعار التجزئة.

ما هي فوائد وجود قنوات بيع متعددة؟

هناك العديد من المزايا لوجود قنوات بيع متعددة:

زيادة نطاق الوصول: من خلال وجود قنوات بيع متعددة، يمكنك الوصول إلى جمهور أوسع وزيادة قاعدة عملائك بشكل محتمل.

تحسين تجربة العملاء: يختلف العملاء في تفضيلاتهم عندما يتعلق الأمر بالتسوق. قد يفضل البعض التسوق عبر الإنترنت، بينما يفضل آخرون التسوق في متجر فعلي. من خلال وجود قنوات بيع متعددة، يمكنك أن توفر للعملاء خيار التسوق بالطريقة الأكثر ملاءمة لهم.

زيادة المبيعات: من خلال عرض منتجاتك عبر قنوات بيع متعددة، يمكنك زيادة مبيعاتك. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجاتك عبر الإنترنت وفي متجر فعلي، فستتاح لك فرصة البيع للعملاء الذين يفضلون التسوق عبر الإنترنت وكذلك أولئك الذين يفضلون التسوق في المتجر.

تقليل المخاطر: الاعتماد على قناة مبيعات واحدة قد يكون محفوفًا بالمخاطر. إذا تعرضت تلك القناة لانخفاض، فقد يكون لذلك تأثير كبير على أعمالك. من خلال وجود قنوات مبيعات متعددة، يمكنك تنويع مصادر دخلك وتقليل المخاطر.

تحسين جمع البيانات وتحليلها: من خلال وجود قنوات بيع متعددة، يمكنك جمع المزيد من البيانات عن عملائك وعاداتهم الشرائية. وهذا يمكن أن يساعدك على فهم عملائك بشكل أفضل واتخاذ قرارات تجارية أكثر استنارة.

ما هي استراتيجية قنوات البيع؟

استراتيجية قنوات البيع هي خطة منظمة تحدد كيفية قيام الشركة بتقديم منتجاتها أو خدماتها للعملاء من خلال قنوات بيع مختلفة. تحدد هذه الاستراتيجية مزيج القنوات المباشرة وغير المباشرة — مثل التجارة الإلكترونية، البيع بالتجزئة، الموزعين، أو شركاء قنوات البيع — لتحقيق أقصى قدر من الانتشار والإيرادات.

‍

ما هي قنوات البيع التي تم فتحها أمام الشركات المصنعة؟

لقد زاد المصنعون من استغلال قنوات البيع المباشر للمستهلكين (DTC) عبر منصات التجارة الإلكترونية. تتيح لهم هذه القناة تجاوز الوسطاء التقليديين وإقامة علاقات مباشرة مع العملاء النهائيين مع الاحتفاظ بسيطرة أفضل على الأسعار والعلامات التجارية وبيانات العملاء.

كيف تعمل مبيعات القنوات؟

تتضمن مبيعات القنوات شركاء من أطراف ثالثة — مثل الموزعين أو الوكلاء — الذين يبيعون منتجات أو خدمات الشركة نيابة عنها. يتولى هؤلاء الشركاء التعامل مع العملاء وتلبية طلباتهم وتقديم الدعم لهم، بينما توفر الشركة الرئيسية التدريب والدعم التسويقي والحوافز لتعزيز الأداء.

كيف يمكن تحسين مبيعات القنوات؟

لتحسين مبيعات القنوات، يجب على الشركات القيام بما يلي:

توفير تدريب شامل للشركاء وتأهيلهم

تقديم حوافز تنافسية وهياكل عمولات

الحفاظ على التواصل الواضح والدعم

استخدم التحليلات لتتبع أداء الشركاء

تعزيز توافق العلامة التجارية من خلال مبادرات التسويق المشترك

يمكن لأدوات إدارة الشركاء الفعالة أيضًا تبسيط العمليات وبناء علاقات أقوى.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

كيفية بناء استراتيجية قناة المبيعات؟

هناك العديد من الأساليب المختلفة لوضع استراتيجية قنوات البيع، وأفضلها لشركتك يعتمد على مجال عملك والسوق المستهدف والموارد المتاحة. فيما يلي بعض الخطوات التي يمكنك اتباعها لوضع استراتيجية قنوات البيع:

حدد السوق المستهدف: من المهم أن تفهم من هم عملاؤك وماذا يحتاجون. سيساعدك ذلك على تحديد أفضل طريقة للوصول إليهم وبيع منتجاتك أو خدماتك.

تقييم مواردك: ضع في اعتبارك موارد شركتك، بما في ذلك الميزانية والموظفين والخبرة، عند اتخاذ قرار بشأن استراتيجية قنوات البيع.

فكر في أهدافك: فكر فيما تريد تحقيقه من خلال استراتيجية قنوات المبيعات الخاصة بك. هل تحاول زيادة المبيعات، أو التوسع في أسواق جديدة، أو تحسين ولاء العملاء؟ فهم أهدافك سيساعدك على تحديد أفضل نهج يمكن اتباعه.

ابحث عن قنوات البيع المختلفة: هناك العديد من أنواع قنوات البيع المختلفة، بما في ذلك البيع المباشر والتجزئة والتجارة الإلكترونية والموزعون.

وضع خطة: بعد تحديد السوق المستهدف وتقييم الموارد المتاحة ووضع الأهداف في الاعتبار، حان الوقت لوضع خطة لاستراتيجية قنوات البيع.

تنفيذ استراتيجيتك ومراقبتها: بمجرد وضع الخطة، من المهم تنفيذها ومراقبة نجاحها.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك