.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
عمولة المبيعات
عمولة المبيعات هي أحد الجوانب الأكثر أهمية في نظام مكافآت المبيعات. عمولة المبيعات هي مبلغ إضافي يُدفع للموظف المبيعات مقابل أدائه. يمكن أن يعتمد هذا المبلغ على عدد المبيعات أو قيمتها.
قد تكون العمولة مبلغًا ثابتًا، أو يمكن حسابها "كنسبة مئوية من مبيعاتهم"، مما يعني أنهم يحصلون على نسبة مئوية معينة كعمولة عن كل عملية بيع.
ما هي عمولة المبيعات؟
عمولة المبيعات هي المكافأة التي تُدفع لشخص ما بناءً على عدد المبيعات التي حققها. وقد تكون إما نسبة مئوية من الإيرادات أو مبلغ ثابت بالدولار لكل وحدة مباعة.
تعد عمولات المبيعات حافزًا ممتازًا للمبيعات، وقد استخدمت في هذا السياق منذ آلاف السنين.يجب أنتدفعخطة عمولات المبيعات الفعالةالمكافآت فقط عندما يتم تحقيق إيرادات كافية تسمح بدفع المكافأة.
العمولة = الراتب الأساسي + (المبيعات المستهدفة – المبيعات الفعلية)
لماذا تعتبر عمولات المبيعات ضرورية؟
عمولات المبيعات مهمة لأنها تساعد على:
- بناء منافسة صحية:تشجع عمولات المبيعاتالموظفين على التنافس فيما بينهم لتحقيق مبيعات أعلى.
- تقديم خدمة عملاء أفضل:سيبذل مندوبو المبيعاتالذين يرغبون في كسب المزيد من المال قصارى جهدهم لضمان رضا عملائهم عن تجربتهم وشراء منتجاتهم مرة أخرى في المستقبل.
- زيادة التركيز على المبيعات: عندمايتقاضى الموظفون رواتبهم بشكل أساسي على أساس المبيعات، فإنهم سيحولون تركيزهم بعيدًا عن جوانب أخرى من العمل، مثل التسويق أو الشؤون المالية، نحو بيع المنتجات بدلاً من ذلك. وهذا يخلق نظامًا أكثر كفاءة.
- زيادة الحافز: إن احتمالالحصول على عمولة يحفز الموظفين على العمل بجدية أكبر — أو على الأقل بذل مجهود أكبر — مما قد يؤدي إلى زيادة الإنتاجية والربحية للشركة ورفع معنويات الموظفين.
- يشجع مندوبي المبيعات على بذل المزيد من الجهد:يميل مندوبو المبيعاتالذين يتقاضون عمولة إلى العمل بجدية أكبر من نظرائهم الذين لا يتقاضون عمولة، لأنهم يحصلون على حافز للقيام بذلك. يمكن أن يكون هذا مفيدًا بشكل خاص إذا كنت تقدم مجموعة واسعة من المنتجات والخدمات.
ما هي هياكل عمولات المبيعات الشائعة؟
فيما يلي بعض هياكل عمولات المبيعات الأكثر شيوعًا التي تستخدمها الشركات:
- الراتب الأساسي + العمولة:تستخدمه الشركاتلأنه يتيح لها التحكم في تكاليفها ومكافأة الموظفين على أساس الأداء. حتى لو كان راتبك الأساسي منخفضًا، يمكن زيادته مع استمرار نمو منطقتك أو حجم مبيعاتك.
- خطة العمولة الثابتة: يتمدفع معدل واحد لكمقابل جميع المبيعات بغض النظر عن حجمها أو نوعها (لا تتمتع بأي مرونة). وهذا يسهل الأمر على الشركات لأنها لا تضطر إلى القلق بشأن دفع معدلات مختلفة لمبيعات أو مناطق مختلفة.
- خطة العمولة النسبية: تعتمدعلى نسبة مئوية من سعر المنتج، لذا يمكن أن تختلف حسب نوع المنتجات التي تبيعها.
- خطة العمولة الخطية: في هذاالنوع من خطط العمولة، يتم دفع العمولة للموظفين بناءً على أدائهم الشخصي في المبيعات دون الأخذ في الاعتبار إجمالي المبيعات التي حققها أعضاء الفريق الآخرون.
- خطة العمولة المطلقة:يُدفع للممثلين التجاريينفي هذه الخطة أجرهم بغض النظر عما إذا كانوا قد حققوا أهدافهم أو تجاوزوها. وهذا يعني أنهم لن يحصلوا على أجرهم إلا إذا حققوا عدد المبيعات المستهدف.
- خطة العمولات المتدرجة: خطةالعمولات المتدرجة هي شكل من أشكال نظام الدفع حيث يحصل المندوبون على عمولات أعلى كلما حققوا أهداف المبيعات. تشجع هذه الهيكلية الأجور المندوبين على بذل المزيد من الجهد اللازم للوصول إلى المستويات الأعلى وتحقيق حصص كبيرة.
- خطة عمولة حجم المنطقة: خطةتعويضات يحصل فيها مندوبو المبيعات على دخل بناءً على حجم المبيعات ومعدل المنطقة.
ما الفرق بين عمولات المبيعات والمكافآت؟
عمولة المبيعات بشكل عام:
- إنها جزء من إجمالي تعويضات الموظف التي يتم دفعها عند إتمام عملية بيع.
- تُستخدم العمولات لمكافأة الموظفين على بيع السلع أو الخدمات.
- عادةً ما يتم الدفع على أساس أسبوعي أو شهري أو ربع سنوي.
المكافأة عموماً هي:
- المكافأة هي تعويض تحفيزي يُدفع عند بلوغ حد معين، مثل حصة المبيعات.
- تُستخدم المكافآت لتحفيز الموظفين على تحقيق أهداف محددة أو تحسين الأداء.
- يتم دفعها عادةً في نهاية العام أو الفترة المالية.
ما هي النسبة المئوية المتوسطة لعمولات المبيعات حسب القطاع؟
وفقًالمكتب إحصاءات العمل (BLS)، يبلغ متوسط راتب مندوب المبيعات 51,440 دولارًا أمريكيًا في السنة. النسبة المئوية المتوسطة لعمولات المبيعات كما حددها مكتب إحصاءات العمل هي كما يلي:
- مندوبي مبيعات الجملة والتصنيع: 61,660 دولارًا
- وكلاء مبيعات التأمين: 50,600 دولار
- وكلاء مبيعات الإعلانات: 51,740 دولارًا
- وسطاء العقارات ووكلاء المبيعات: 50,300 دولار
- وكلاء مبيعات الأوراق المالية والسلع والخدمات المالية: 64,120 دولارًا
- عمال المبيعات من الباب إلى الباب، وبائعو الصحف والشارع، والعمال ذوو الصلة: 26,430 دولارًا
- المبيعات والعاملون في المجالات ذات الصلة، جميع الفئات الأخرى: 33,220 دولارًا
هل عمولة المبيعات تكلفة متغيرة؟
نعم، تعتبر عمولة المبيعات تكلفة متغيرة. فهي تتقلب بناءً على حجم المبيعات التي يحققها المندوب. ونظرًا لارتباطها المباشر بالأداء وتوليد الإيرادات، غالبًا ما تدرجها الشركات في هيكل عمولات المبيعات لديها لتحفيز تحقيق إنتاجية أعلى.
كيف تحسب صيغة عمولة المبيعات؟
صيغة عمولة المبيعات الأساسية هي:
عمولة المبيعات = إجمالي المبيعات × معدل العمولة
على سبيل المثال، إذا حقق مندوب مبيعات بقيمة 10,000 دولار أمريكي مع معدل عمولة 5٪، فإن العمولة المكتسبة تبلغ 500 دولار أمريكي. يمكن أن تختلف الصيغة اعتمادًا على هيكل عمولة المبيعات، والذي قد يشمل معدلات متدرجة أو مكافآت أو رسوم ثابتة.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف تعمل عمولة المبيعات؟
عمولة المبيعات هي مدفوعات قائمة على الأداء تُدفع للموظفين في قسم المبيعات مقابل كل عملية بيع ينجزونها. وهي عنصر أساسي في العديد من خطط المكافآت، وتهدف إلى تحفيز الموظفين. تعمل بنية عمولة المبيعات الجيدة على مواءمة أهداف الشركة مع الأداء الفردي من خلال مكافأة جهود المبيعات الناجحة بحوافز مالية.
كيف تصمم هيكل عمولات المبيعات الخاص بك؟
فيما يلي الخطوات التي يمكنك اتباعها لتطوير هيكل عمولات المبيعات الخاص بك:
- حدد أهدافك: الخطوةالأولى هي تحديد ما تريد تحقيقه من خلال هيكل العمولات. هل تريد تحفيز موظفي المبيعات لديك؟ هل تريدهم أن يبيعوا أكثر أم أقل؟ أم ربما كلاهما؟
- حدد ما يجب قياسه وكيفية القياس: بمجردتحديد ما تريده من فريقك، حان الوقت لتحديد كيفية مكافأتهم بالضبط إذا حققوا تلك الأهداف.
- تحديد نوع هيكل العمولة:ضع في اعتبارك عوامل مثل الموقع الجغرافي وفئة المنتج أو نطاق التغطية الجغرافية عند تحديد المبلغ الذي ستدفعه لكل شخص بناءً على مقاييس الأداء.
- حدد المزيج المناسب من الحوافز لفريق المبيعات لديك:افهم ما الذي يحفز أعضاء فريقك وكيف يمكن تحفيزهم بشكل مختلف بناءً على خصائصهم.
- ضع خطة تعويضات تناسب جميع الأطراف المعنية:صمم هيكل عمولات فعال لوضع خطة تعويضات تناسب جميع الأطراف المعنية، أي أنت وموظفيك وشركتك.
- تقييم الأداء بانتظام وتعديله حسب الحاجة:تقييم أداء الموظفين بناءً على الأهداف والغايات الفردية. النظر في تعديل الأجور بناءً على الأداء أو عوامل أخرى مثل الموقع الجغرافي أو مستوى الأقدمية أو تصنيف الوظيفة.
كيف يتم فرض الضرائب على عمولات المبيعات؟
تخضع الأجور لضريبة الدخل الصافي، لذا تخضع عمولة الدفع أيضًا للضريبة حتى يتم خصم عمولة ثابتة بنسبة 25% من المبلغ الإجمالي. يمكن حساب ذلك باستخدام طريقة التجميع أو أي طريقة أخرى لخصم الضريبة.
