مسرد المصطلحات

مسرد مصطلحات إدارة الموارد البشرية واستحقاقات الموظفين

جدول المحتويات

تعويضات المبيعات

تعويضات المبيعات هي مزيج من الراتب والمكافآت والعمولات وأنواع أخرى من المدفوعات التي تحفز مندوبي المبيعات على العمل لزيادة المبيعات وتحقيق أهداف الشركة من خلال منحهم حافزًا على أدائهم. 

يمكن أن تكون مكافآت المبيعات جزءًا مهمًا من استراتيجية الشركة لأنها تساعد في تحديد مدى فعالية مندوبي المبيعات في تحقيق أهدافهم وزيادة المبيعات.

ما هو تعويض المبيعات؟

تعويض المبيعات هو نوع من المكافآت المالية التي يحصل عليها مندوب المبيعات مقابل عمله. ويمكن أن يشمل الراتب الأساسي والعمولةوغيرها من الحوافز المالية لتحفيز مندوب المبيعات على الأداء الجيد. 

تساعد مكافآت المبيعات في توجيه مندوبي المبيعات نحو أهداف محددة من شأنها المساعدة في زيادة أرباح الشركة. باختصار، غالبًا ما تكون مكافآت المبيعات شكلاً من أشكال المكافأة التي تشجع على التحفيز وتحسن رضا الموظفين.

‍

ما هي خطة تعويضات المبيعات؟

خطة تعويضات المبيعات هي استراتيجية مبيعات تدر على الشركة المزيد من الإيرادات من عملائها. وهي تتضمن معلومات مفصلة عن هيكل أجر مندوب المبيعات، مثل راتبه الأساسي والعمولة والحوافز والمزايا. 

الغرض من خطة تعويضات المبيعات هو تشجيع سلوكيات معينة لدى مندوبي المبيعات وإبلاغهم بالتوقعات والمعايير الخاصة بتعويضات أعضاء فريق المبيعات.

ما هي أنواع تعويضات المبيعات المختلفة؟

أكثر أنواع خطط تعويضات المبيعات شيوعًا هي:

الراتب الثابت: هنا، يتم تحديد راتب مندوب المبيعات مسبقًا. ويحصلون على نفس المبلغ بغض النظر عن أدائهم. ويتم استخدامها لحماية صاحب العمل من تقلبات الأعمال.

الراتب الأساسي + العمولة: هذه خطة تعويضات مبيعات قياسية يحصل فيها مندوب المبيعات على راتب أساسي + عمولة بناءً على حجم المبيعات. كلما زاد حجم المبيعات، زادت العمولة التي يحصل عليها.

العمولة فقط: يعني نظام العمولة فقط أن الممثلين يتقاضون أجرهم بالكامل على شكل عمولات بناءً على أدائهم ولا يتلقون أي راتب أساسي.

الأجر المتغير للغاية: تمنح خطط الأجر المتغير للغاية للممثلين نسبة مئوية ثابتة من عائدات المبيعات التي يحققونها هم أو أعضاء فريقهم (أو كلاهما).

خطط العمولة الثابتة: توفر هذه الخطط نسبة مئوية ثابتة من سعر البيع لممثل المبيعات عن كل قطعة مباعة. غالبًا ما يستخدم هذا النوع من الخطط من قبل تجار التجزئة الذين يبيعون خط إنتاج أو خدمة واحدة.

خطط العمولة النسبية: في هذا النوع من الخطط، يتم دفع نسبة مئوية من كل عملية بيع كعمولة. ويختلف المبلغ المدفوع بناءً على عدة عوامل، منها الحجم وظروف السوق وفئة المنتج/الخدمة.

ما هي طريقة تعويض المبيعات؟

طريقة تعويض المبيعات هي نظام يستخدم لتحديد وتوزيع الأرباح على موظفي المبيعات بناءً على أدائهم وإنجازاتهم. تتضمن هذه الطريقة عادةً مزيجًا من الراتب الأساسي والعمولات والمكافآت والحوافز الأخرى المصممة لتحفيز ومكافأة الموظفين على تحقيق أهداف المبيعات أو تجاوزها.

ما هي أفضل الممارسات في مجال تعويضات المبيعات؟

تشمل أفضل الممارسات في مجال تعويضات المبيعات ما يلي:

التوافق مع أهداف العمل:تأكد من أن خطة المكافآت تدعم الأهداف الاستراتيجية العامة للشركة.

البساطة والشفافية:صمم خطة تعويضات سهلة الفهم وشفافة، حتى يعرف مندوبو المبيعات بالضبط كيف تترجم جهودهم إلى أرباح.

الإنصاف والقدرة التنافسية: ضمان أن تكون المكافأة المقدمة تنافسية في نطاق القطاع وعادلة بالنسبة لمساهمات فريق المبيعات.

المراجعات والتعديلات المنتظمة: مراقبة فعالية خطة المكافآت باستمرار وتعديلها بناءً على بيانات الأداء وردود الفعل من فريق المبيعات.

التحفيز والحوافز:دمج مزيج من الحوافز قصيرة الأجل وطويلة الأجل للحفاظ على تحفيز فريق المبيعات خلال فترات مختلفة.

الامتثال القانوني:تأكد من أن خطة التعويضات تتوافق مع جميع قوانين ولوائح العمل ذات الصلة.

نصيحة احترافية

انسَمتاعب حساب العمولات لفرق المبيعات لديك مع Compass. قم بإدارة برامج عمولات المبيعات وأتمتتها بسهولة، بدءًا من إطلاقها وحتى حساب الحوافز وصرفها.

ما الفرق بين تعويض المبيعات وحافز المبيعات؟

تعويضات المبيعات هي عموماً:

المال المدفوع للموظفين مقابل أداء وظائفهم.

نوع من المكافآت يعتمد على أداء مندوب المبيعات. يمكن أن يكون ذلك في شكل عمولات ومكافآت ومدفوعات.

استنادًا إلى معادلة تأخذ في الاعتبار الراتب السنوي للموظف المبيعات وعدد ساعات عمله أسبوعيًا.

حافز المبيعات هو عمومًا:

شكل شائع من أشكال المكافآت المرتبطة بالمبيعات، ويتمثل في دفع مكافآت للموظفين بناءً على حجم مبيعاتهم.

نوع من التعويضات التي تُمنح لتحفيز الموظفين على العمل بجدية أكبر.

عادة ما تستند إلى أهداف الإيرادات أو الأرباح التي تحددها الإدارة.

ما هي صيغة حساب تعويض المبيعات؟

تعتمد صيغة تعويض المبيعات على خطتك وأهداف عملك، ولكنها تتضمن عمومًا مزيجًا من الراتب الأساسي والأرباح القائمة على الأداء:

إجمالي تعويض المبيعات = الراتب الأساسي + العمولات + المكافآت + الحوافز + المكونات الأخرى

فيما يلي تحليل بسيط:

الراتب الأساسي: راتب ثابت يُدفع وفق جدول زمني منتظم (شهريًا أو كل أسبوعين).

العمولات: نسبة مئوية من المبيعات المحققة.
الصيغة: إيرادات المبيعات × معدل العمولة
مثال: 50,000 دولار من المبيعات × 10٪ = 5,000 دولار عمولة

المكافآت: أجر إضافي مقابل تحقيق الأهداف أو إبرام صفقات كبيرة أو تجاوز الأهداف.
الصيغة: مجموع مبالغ المكافآت المحددة مسبقًا لكل إنجاز.

الحوافز: مكافآت لمرة واحدة (مثل SPIFFs) لقاء إجراءات أو إنجازات محددة، وغالباً ما تكون بمبالغ ثابتة.

مكونات أخرى: قد تشمل مشاركة الأرباح أو خيارات الأسهم أو العمولات المتبقية، اعتمادًا على خطة تعويضات المبيعات وسياسات الشركة.

تعمل هذه البنية بشكل جيد في مختلف القطاعات، لا سيما عند تصميم نماذج تعويضات مبيعات SaaS حيث تعتبر الإيرادات المتكررة وقيمة العملاء على المدى الطويل عاملين أساسيين.

استبيانات نبض الموظفين

وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).

اجتماعات فردية:

يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.

eNPS:

eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.

بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:

المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا.
المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق.
السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.

لماذا تعتبر مكافآت المبيعات مهمة؟

تعد مكافآت المبيعات جزءًا مهمًا من إدارة المبيعات. عندما يتم تصميمخطط مكافآت المبيعاتوتنفيذها بشكل صحيح،فإنها تمنحفريق المبيعات في مؤسستك رؤية واضحة للأهداف التي تريد أن يحققها مندوبو المبيعات لديك والمكافآت التي سيحصلون عليها مقابل تحقيقها. لا تقتصر المكافآت على الأجر فحسب، بل تتعلق بإنشاء برنامج فعال يحفز الموظفين على الأداء الجيد.

كيفية إعداد تعويض المبيعات؟

‍

يتضمن وضع خطة تعويضات المبيعات مواءمة استراتيجية المبيعات مع أهداف العمل. وتشمل الخطوات الرئيسية ما يلي:

تحديد أهداف المبيعات: مواءمة المكافآت مع أهداف الإيرادات والنمو والاحتفاظ بالعملاء.

أدوار القطاعات: التمييز بين المكافآت بناءً على أدوار المبيعات (على سبيل المثال، الصيادون مقابل المزارعون).

اختر مقاييس الأداء: بالنسبة لمكافآت مبيعات SaaS، ركز على مقاييس مثل MRR و ARR ومعدل التسرب واكتساب العملاء.

الأجر المعياري: استخدم بيانات القطاع للحفاظ على التنافسية والإنصاف.

ضمان الامتثال: التوافق مع المعايير القانونية والسياسات الداخلية.

كيفية هيكلة تعويضات المبيعات؟

‍

يتضمن هيكلة تعويضات المبيعات إنشاء مزيج من الأجور يحفز الأداء مع إدارة التكاليف. ضع في اعتبارك ما يلي:

الأساس + المتغير: استخدم تقسيمًا (على سبيل المثال، 60/40 أو 50/50) بين الراتب الثابت والأجر القائم على الأداء.

نماذج العمولات: تطبيق عمولات ثابتة أو متدرجة أو على أساس الحصص.

مسرعات الأداء: مكافأة الإنجازات الفائقة بمعدلات عمولة أعلى.

الحوافز و SPIFFs: تقديم مكافآت قصيرة الأجل لتحفيز الإلحاحية.

الوضوح والبساطة: تأكد من أن المندوبين يفهمون كيفية حساب رواتبهم للحفاظ على حماسهم.

اكتشف كيف يمكن لإمبولز مساعدة مؤسستك