.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)
خطة تعويضات المبيعات
خطة تعويضات المبيعات هي إطار عمل منظم يكافئ ويحفز المتخصصين في المبيعات على تحقيق أهداف الإيرادات مع التوافق مع أهداف الشركة. وهي عنصر أساسي في استراتيجية المبيعات.
ما هي خطط تعويضات المبيعات؟
خطط تعويضات المبيعات هي استراتيجيات أو أنظمة شاملة تضعها المؤسسات لتقديم حوافز ومكافآت مالية لفرق المبيعات لديها تقديراً لإنجازها أهداف ومستويات مبيعات محددة مسبقاً.
تم تصميم هذه الخطط بدقة ليس فقط لتحفيز مندوبي المبيعات، بل أيضاً لتعويضهم بشكل مناسب.
ما هي أفضل الممارسات في خطة تعويضات المبيعات؟
اتبع هذه الممارسات الفضلى الرئيسية لإنشاء خطط تعويض مبيعات فعالة وعادلة:
- التوافق مع الأهداف: تحفيز الإجراءات التي تدعم أهداف العمل، مثل النمو أو الاحتفاظ بالموظفين.
- كن واضحًا: استخدم مصطلحات بسيطة وشفافة وتجنب الصيغ المعقدة.
- الراتب المتوازن: اجمع بين الراتب الأساسي والحوافز القائمة على الأداء، خاصة في تعويضات مبيعات SaaS.
- حافظ على قدرتك التنافسية: قارن أداءك بمعايير الصناعة وراجعه بانتظام.
- كافئ السلوكيات الصحيحة: ركز على النتائج مثل التجديدات أو زيادة المبيعات أو كسب عملاء جدد.
- حدد العمولات بذكاء: تجنب الدفعات الزائدة مع الحفاظ على تحفيز مندوبي المبيعات.
- ادفع بدقة وفي الوقت المحدد: عزز الثقة من خلال التتبع الموثوق والمدفوعات في الوقت المناسب.
- التزم بالقوانين: التزم بقوانين العمل ولوائح الصناعة.
- التواصل بوضوح: توفير وثائق واضحة وتحديثات منتظمة.
ما هي بعض الأمثلة على خطط تعويضات المبيعات؟
تختلف خطط تعويضات المبيعات باختلاف نموذج العمل ووظائف المبيعات. ومن الأمثلة الشائعة ما يلي:
- خطة العمولة فقط: يكسب المندوبون رواتبهم بناءً على المبيعات التي يحققونها فقط — وهي خطة مثالية للصناعات ذات الهامش الربحي المرتفع.
- الراتب الأساسي بالإضافة إلى العمولة: يوفر استقرار الدخل مع تحفيز الأداء — شائع في تعويضات مبيعات SaaS.
- خطة العمولات المتدرجة: تكافئ المندوبين أكثر كلما تجاوزوا الحصص المحددة، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.
- المكافأة على أساس الربح: الدفع على أساس أرباح الشركة أو الفريق — يشجع على التعاون بين الوظائف المختلفة.
غالبًا ما يتم تخصيص هذه الخطط لتتماشى مع أهداف الشركة وديناميكيات السوق.
لماذا يجب وضع خطة فعالة لتعويضات المبيعات؟
تهدف خطط تعويضات المبيعات إلى مواءمة مصالح فريق المبيعات مع الأهداف والاستراتيجية العامة للمؤسسة. فيما يلي الأهداف الستة لخطة تعويضات المبيعات:
- زيادة أداء المبيعات
- التوافق مع أهداف العمل
- جذب المواهب والاحتفاظ بها
- عادل ومنصف
- مراقبة التكاليف
- التركيز على العملاء
ودّع الأساليب القديمة واعتمد حلاً منخفض الترميز يمكّن مديري العمولات.
هل أنت مستعد لإحداث ثورة في نظام المكافآت المبيعات لديك؟ احجز عرضك التوضيحي اليوم!
كيفية إعداد خطة تعويضات المبيعات؟
لوضع خطة تعويضات مبيعات ناجحة:
- حدد أهدافًا تجارية واضحة (مثل الإيرادات، واختراق السوق).
- تحديد أدوار المبيعات ومسؤولياتها.
- اختر هيكل تعويضات يدعم دورة المبيعات الخاصة بك.
- ضع حصصًا قابلة للتحقيق ومحفزة تتماشى مع أهداف العمل.
- أنشئ نظام دفع بسيط وسهل الفهم.
- دمج مقاييس مثل اكتساب عملاء جدد أو زيادة المبيعات.
تأكد من أن خطتك تتوافق مع استراتيجية تعويضات المبيعات الأوسع نطاقًا وتدعم الأهداف قصيرة وطويلة الأجل.
كيفية تنظيم خطة تعويضات المبيعات؟
يتضمن هيكلة الخطة العناصر الأساسية التالية:
- مزيج الأجور: التوازن بين الراتب الأساسي والأجر المتغير. غالبًا ما تميل تعويضات مبيعات SaaS إلى تقسيم 50/50.
- مقاييس الأداء: مؤشرات الأداء الرئيسية القابلة للقياس الكمي مثل الإيرادات أو الاحتفاظ بالعملاء أو الشعارات الجديدة.
- تحديد الحصص: يجب أن يكون واقعياً ومستنداً إلى البيانات.
- معدلات العمولة والمحفزات: تشجيع تحقيق إنجازات فائقة من خلال المكافآت والمدفوعات الأعلى التي تتجاوز الأهداف.
- بحد أقصى أم بدون حد أقصى: قرر ما إذا كنت تريد تحديد الأرباح أو السماح بارتفاع غير محدود.
يجب أن توائم الهيكلية الحوافز مع السلوكيات المطلوبة في مجال المبيعات.
استبيانات نبض الموظفين
وهي عبارة عن استبيانات قصيرة يمكن إرسالها بشكل متكرر للتحقق من رأي موظفيك حول مشكلة ما بسرعة. يتألف الاستبيان من عدد أقل من الأسئلة (لا يزيد عن 10 أسئلة) للحصول على المعلومات بسرعة. ويمكن إجراء هذه الاستبيانات على فترات منتظمة (شهرية/أسبوعية/فصلية/فصلية).
اجتماعات فردية:
يعد عقد اجتماعات دورية لمدة ساعة لإجراء محادثة غير رسمية مع كل عضو من أعضاء الفريق طريقة ممتازة للتعرف على ما يحدث معهم. نظرًا لأنها محادثة آمنة وخاصة، فإنها تساعدك في الحصول على تفاصيل أفضل حول مشكلة ما.
eNPS:
eNPS (صافي نقاط المروجين للموظفين) هي واحدة من أبسط الطرق الفعالة في الوقت نفسه لتقييم رأي موظفيك في شركتك. وهي تتضمن سؤالاً واحداً مثيراً للاهتمام يقيس الولاء. من أمثلة أسئلة eNPS ما يلي: ما مدى احتمالية توصيتك بشركتنا للآخرين؟ يجيب الموظفون على استبيان eNPS على مقياس من 1 إلى 10، حيث تشير 10 إلى أنهم "من المرجح جدًا" أن يوصوا بالشركة و1 إلى أنهم "من غير المرجح جدًا" أن يوصوا بها.
بناءً على الإجابات، يمكن تصنيف الموظفين في ثلاث فئات مختلفة:
- المروجون
الموظفون الذين استجابوا بشكل إيجابي أو وافقوا. - المنتقدون
الموظفون الذين كان رد فعلهم سلبياً أو غير موافق. - السلبيون
الموظفون الذين التزموا الحياد في ردودهم.
كيف يمكن لخطط التعويضات أن تزيد المبيعات؟
تساهم خطط التعويضات الفعالة في زيادة المبيعات من خلال:
- تحفيز مندوبي المبيعات من خلال المكافآت القائمة على الأداء.
- تشجيع البيع الاستراتيجي من خلال مواءمة المدفوعات مع الإجراءات عالية القيمة.
- التركيز على المنتجات أو الخدمات المربحة.
- تقليل معدل دوران الموظفين من خلال جعل الأرباح تنافسية وقابلة للتحقيق.
تشجع خطة المكافآت المبيعات المصممة جيدًا على المساءلة والإنتاجية وثقافة تركز على النمو.
كيفية وضع خطة تعويضات المبيعات؟
توازن خطة تعويضات المبيعات المصممة جيدًا بين أهداف العمل وتحفيز فريق المبيعات. لإنشاء خطة:
- التعاون بين الأقسام المختلفة: إشراك أقسام المبيعات والمالية والموارد البشرية منذ البداية.
- وضع أهداف محددة لكل دور: تكييف الخطط مع مختلف وظائف ومسؤوليات المبيعات.
- إنشاء نماذج قابلة للتطوير: خاصة بالنسبة لمكافآت مبيعات SaaS، صمم خططًا تنمو مع نمو الأعمال.
- تشغيل المحاكاة: نمذجة السيناريوهات لاختبار فعالية التكلفة وتأثير الأداء.
- المراجعة بانتظام: قم بالتعديل بناءً على تغيرات السوق وتغيرات المنتجات وتعليقات المبيعات.
